《明星员工DNA破译-保险公司绩优展业经验萃取技术实战工作坊》

明星员工DNA破译

保险公司绩优展业经验萃取技术实战工作坊

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在保险行业转型的关键时期，绩优人员的经验是公司最宝贵的隐形资产。然而，我们常常面临“会做的人不会讲，会讲的人讲不透”的困境。

大量的优秀展业经验（如大单促成、转介绍中心建立、高端客户经营）随着绩优人员的晋升或流动而流失，或者仅在小范围内口口相传，无法复制成团队的标准化能力。

本次课程旨在培养一批内部的“经验考古学家”，帮助他们掌握科学、系统的萃取技术，将绩优人员的“隐性知识”转化为可复制、可传播、可落地的“显性智慧”，从而加速新人成长，推动组织业绩的整体提升。

【课程收益】

通过本课程的学习，学员将能够：

建立认知：理解经验萃取与普通分享的区别，掌握保险业务场景下的萃取底层逻辑。

掌握流程：熟练运用“ STAR（情境、任务、行动、结果）访谈法”挖掘绩优人员的高光时刻与踩坑经历。

深度建模：学会剥离开个性和运气，提炼出可复制的销售流程、话术逻辑和展业模型（如异议处理模型、加保时机判断模型）。

成果输出：现场产出针对特定主题（如：年金险大单促成、缘故市场开发）的萃取蓝图，并掌握将经验转化为案例、微课或SOP（标准作业程序）的操作要点。。

【课程对象】

保险公司培训部讲师、组训专员、营业部经理、绩优团队团队长、参与项目制的绩优骨干。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程方式】

讲授+案例研讨+现场访谈演练+模板工具填写+成果路演（建议采用工作坊形式，自带电脑）

【课程大纲】

第一模块：认知破局——什么是真正的“经验萃取”？

1. 现象剖析：为什么听了那么多分享，团队还是学不会？

对比：经验分享（讲故事） vs. 经验萃取（挖矿炼钢）。

2. 保险萃取的黄金圈法则：

What（行为层）：绩优做了什么？（拜访量、习惯）

How（方法层）：绩优怎么做的？（话术、工具、流程）

Why（思维层）：绩优为什么这么做？（信念、判断标准）—— *这是复制的核心*

3. 萃取师的定位：做绩优的“翻译官”和“建筑师”，而不是“记录员”。

第二模块：定向定焦——选对人、定准题

1. 萃取对象的选择：

不是业绩最高，而是“可复现”最高（连续绩优、有显著改变过程的人）。

雷达图筛选：业绩稳定性、某项技能突出（如转介绍率高达80%）。

2. 萃取主题的确定：

痛点导向：团队目前最缺什么？（如：拒绝处理弱、加保难）。

亮点导向：他有什么绝活？（如：只做企业主客户的经营模式）。

练习：现场确定各组本次拟萃取的绩优对象及核心主题。

第三模块：深度访谈——像侦探一样挖掘真相

1. 访谈前的准备：

数据收集（查看该绩优的业绩曲线、理赔记录）。

环境布置与破冰技巧（消除绩优的“被审问感”）。

2. STAR追问技术（保险版）：

S (Situation) 情境：当时客户是什么背景？为什么这个单子难？

T (Task) 任务：你当时设定的底线目标是什么？

A (Action) 行动：*关键挖掘点*

*动作流：* 你先干什么？后干什么？

*话术流：* 你当时具体是怎么说的？（还原原话）

*工具流：* 你用了计划书的哪一页？发了什么微信？

R (Result) 结果：客户当时的反应是什么？如果没有签单，你收获了什么？（失败案例同样重要）

3. 现场演练：三人一组（萃取师、绩优、观察员），进行15分钟模拟访谈，还原一个真实展业场景。

第四模块：提炼建模——把故事变成方法论

1. 剥洋葱法：剔除杂质，提炼精华

剔除“运气因素”，保留“必然因素”。

识别关键转折点：是哪一句话、哪一个动作扭转了局面？

2. 模型化输出（核心技能）：

口诀化：将复杂流程变成朗朗上口的口诀（如：张三谈大单三步曲：听风雨、挖痛点、给方案）。

流程化：绘制“展业作战地图”（从接触到成交的每一步关卡）。

工具化：提炼出一张表、一段话术脚本、一个计划书讲解逻辑。

3. 案例示范：如何将一次偶然的“加保”提炼成“老客户加保时机判断四象限”。

第五模块：成果输出——让经验长着“腿”自己跑

1. 成果的四种呈现形式：

案例集：用于内部分享阅读（强调冲突与转折）。

微课/视频：用于碎片化学习（强调金句与动作）。

SOP（标准作业程序）：用于新人训练（强调动作标准化，如：转介绍请求的标准话术流程）。

课程/课件：用于大课传承。

2. 经验验证与迭代：

萃取出经验后，如何在小范围试点验证？

如何收集反馈并反哺给原绩优人员进行迭代？

3. 现场实操：各小组基于上午的访谈素材，制作一页纸的“经验萃取蓝图”（包含：主题、适用场景、核心三步法、关键话术）。

4.配套工具包（赠送）

《绩优人员访谈问题清单（100问精简版）》

《STAR追问记录表》

《经验萃取建模模板（PPT版）》

《展业流程拆解便签纸》