《决胜JBP：价值共生时代的高阶谈判制胜法则》

《决胜JBP：价值共生时代的高阶谈判制胜法则》

主讲：怀国良老师

【课程背景】

在从传统零售向平台运营深度转型的当下，电商团队（尤其是店长）正面临前所未有的挑战与机遇。传统的“索取式”或被动应对式谈判已难以在复杂的平台生态中取得优势。企业的电商团队，需要一把能够破局的终极利器——JBP（联合生意计划），这是一种反“零和博弈”的高级商业思维体系。它将与平台的互动从“分蛋糕”的战场，升维为“做大蛋糕”的共创场，赋能店长成为具备内外资源整合和高阶谈判能力的“店铺CEO”。

本课程将以JBP为核心，导入独创的“POWER”谈判作战体系，并深度融合电商平台谈判的实战场景与平台小二的深层心理洞察。旨在将JBP的战略智慧内化为团队的肌肉记忆，让每一次与平台的谈判都成为一次价值共生的战略布局，有效争取资源，赢得未来。

【课程收益】

•思维升维： 建立从单点博弈到生态共赢的JBP战略思维，看穿平台商业关系本质。

•资源致胜： 掌握一套以JBP为核心的系统谈判策略，有效争取平台资源与政策。

•技能内化： 熟练运用谈判布局、平台心理沟通与话术设计的核心技巧，提升掌控力。

•协同提效： 形成内外部共创JBP的统一语言与作战流程，实现组织合力最大化。

【课程对象】

电商团队（尤其是店长、运营、推广、数据、客服等核心人员），品控、采购等涉及谈判任务人员可旁听参与。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程特色】

•体系构建： 以JBP为灵魂，用“POWER”模型将零散技巧串联为一套完整的作战体系。

•场景穿透： 深度定制电商平台谈判场景，融合平台小二真实心理，直击痛点。

•实战导向： 70%内容为案例解析、工具应用与情景模拟，确保学完即用，产出实战方案。

•平台赋能： 融合AI辅助决策、Z世代沟通及京东背景讲师的平台内幕洞察，引领谈判前沿。

【课程可视化日程表】

时段

模块单元

核心解决问题

核心交付物

上午

09:00-10:30

【P】Prepare - 精心布局

如何为一份高价值JBP，奠定情报与战略基础？（洞察平台与小二心理，精益准备）

《JBP谈判准备作战地图》、《AI赋能谈判提示词模板》

10:45-12:00

【O】Open - 掌控开局

如何为JBP强势开局，并运用提问与共情主导议程？（构建与平台共赢的价值主张）

《JBP核心价值主张画布》与《谈判SPIN提问地图》

下午

14:00-15:30

【W】Wrestle - 中场博弈

如何在JBP的关键条款（资源/佣金）上有效博弈并锁定胜局？（争取平台S+资源，优化佣金政策）

关键条款博弈的《TCO分析模型》与《让步策略四象限》

15:45-17:30

【E】Execute - 终局制胜

如何将JBP成果有效落地，并确保内部资源高效协同？（制定JBP落地计划，跨部门争取资源）

《JBP落地行动计划表》、《跨部门协同作战RACI矩阵》

晚上

18:30-19:00

【R】Report - 高能提案

如何将JBP的谈判成果，转化为一份无法拒绝的终极提案？（打动平台决策者的提案策略）

《JBP高能提案的标准结构》与呈现技巧

19:00-21:00

【终极实战】“618”JBP战略谈判模拟舱

如何在高压下完整运用POWER模型，赢得一份复杂的JBP协议？（产出可落地“618”谈判方案）

一份完整的《“618”JBP战略合作提案》

【课程大纲】

核心逻辑框架：POWER谈判价值罗盘™ (以JBP为灵魂，赋能电商店长与平台共生共赢)

本次课程将围绕独创的POWER谈判价值罗盘™模型展开。它不仅是技巧的集合，更是一套以终为始，旨在帮助电商店长达成一份高价值JBP（联合生意计划）的完整作战地图。我们将学习如何运用POWER流程，在与电商平台的任何谈判中都能精准地规划、发起、推进并赢得一份成功的JBP，实现从被动交易到主动共生的战略跃迁，从而为企业争取到更优的平台资源与政策。

•P (Prepare) - 精心布局： 为JBP运筹帷幄，决胜谈判桌外，尤其侧重平台与小二心理洞察，并进行系统化、AI赋能的准备。

•O (Open) - 掌控开局： 以JBP价值主张定调，锁定谈判优势，将“索取”转为“共创”。

•W (Wrestle) - 中场博弈： 围绕JBP核心利益攻心，破解僵局，争取平台核心资源与政策。

•E (Execute) - 终局制胜： 确保JBP协议步步为营，成果落地，并实现内外部高效协同，争取公司内部资源。

•R (Report) - 高能提案： 将谈判成果凝练为终极方案，向决策者汇报并赢得最终支持。

模块一：【P】Prepare - 精心布局

本模块解决核心问题：如何通过系统性的准备，为赢得一份高价值JBP，将电商团队在平台谈判中的成功率从50%提升到90%？尤其要深度洞察平台与小二心理，并应用现代化工具进行精益准备。

1.1 知己：绘制我方“JBP价值筹码地图”

•现象： 电商团队在与平台谈判时，常常只强调“要流量、要活动”，却不清楚自己能为平台贡献什么独特价值，导致被平台小二定义为“又一个来要资源的商家”，开局即被动，难以争取到S级资源。

•原理： “非对称优势”理论。一份卓越JBP的基础，是识别并放大我方不可替代的价值。你贡献给平台的，绝不仅仅是你创造的GMV。你拥有品牌力、高净值用户、柔性供应链，如何将其转化为平台不可或缺的筹码？

•策略： 运用“压舱石/风向标/旗帜”三大角色定位法，系统盘点我方能为平台JBP注入的非对称优势（如：企业的品牌背书、中高端用户画像、创新产品研发能力、对特定营销模式的深度配合等），并将其“翻译”为JBP中的核心谈判筹码，作为与平台小二交换核心资源的基础。

•案例： 【电商案例】 某家电品牌如何通过强调其在特定细分市场（如智能家居）的领导地位和高端用户群体，将其打造为平台“趋势品类”的“风向标”，从而在与天猫/京东的JBP中获得了新品独家首发和大量运营扶持。

•工具： 《JBP价值筹码分析矩阵》

1.2 知彼：洞察平台小二“动机冰山模型”与AI赋能

•现象： 电商团队看不懂平台小二的真实意图，常常被对方的表面立场（“我们平台资源紧张，你们需要多投入”）迷惑，无法设计出能打动平台决策层的JBP，甚至陷入情绪对立。同时，面对海量信息和快速变化的平台规则，传统的人力决策模式显得力不从心。

•原理： “利益相关者动机”理论与“平台生态行为模式”。平台组织由具体的“人”组成，驱动小二行为的不仅是KPI（显性诉求），更是“安全感、成就感、影响力”等深层动机（隐性诉求）。理解小二“压力传导”下的强势，是破局的关键。结合“人机协同”理念，利用AI进行高效信息搜集与分析。

•策略： 学习绘制平台关键决策链与小二的“动机地图”，区分其业务目标（KPI）与个人动机（人性）。设计出能同时满足两者的JBP方案，思考如何帮助小二解决问题、做出业绩亮点，从而争取进入对方“愿意扶持”的名单。同时，探讨如何利用AI工具（如ChatGPT）进行电商平台对手背景分析、市场数据整理、竞品活动策略审查。

•案例： 【真实业务】 解析平台小二的核心KPI与深层动机，看企业电商团队如何通过一份“能帮小二打造行业标杆”的“618”JBP方案，轻松获取S级活动资源位。结合某快消品牌利用AI舆情分析工具，实时洞察平台方近期关注的战略重点，在JBP谈判中精准切入的案例。

•工具： 《内外部利益相关者动机地图》、《AI赋能JBP谈判的5个提示词（Prompts）模板》

1.3 知势：设计JBP的“剧本与预案（BATNA）”与标准化准备

•现象： 谈判中一旦出现意外情况，电商团队就阵脚大乱，被迫在核心利益上让步。同时，每次谈判准备都像从零开始，缺乏系统性，成功的经验无法复制，失败的教训一再重演。

•原理： BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）——最佳替代方案。你谈判JBP的实力，取决于你没谈成这份JBP后的选择有多好。通过标准化清单可将隐性经验显性化，确保每次准备都全面、高效。

•策略： 掌握“理想、现实、底线”三层JBP目标设定法，并针对每层目标设计清晰的替代方案（Plan B）。将JBP谈判从“单选题”变为“多选题”，牢牢掌握主动权。同时，引入标准化的《JBP谈判准备清单》，从“目标设定、策略选择、团队分工、关键学习”四个维度对每一次重要JBP谈判进行结构化准备。

•案例： 【电商场景】 某家纺品牌在与某电商平台谈判JBP陷入僵局时，如何通过建设性地展示其在抖音电商的成功运营数据和潜在增长（BATNA），成功扭转局面，赢得更有利的合作条款。

•工具： 《三层目标与BATNA规划表》、《标准化JBP谈判准备清单》

模块互动与演练 (10:15 - 10:30)

•轻型互动： 现场投票：你认为电商店长在设计JBP时，最难看透的平台小二的隐性动机是什么？

•小组实战演练：

•任务： 各小组选择一个即将到来的电商大促（如618）或年度谈判任务。

•产出： 运用本模块三大工具，完成一份针对电商平台的《“POWER-P” JBP谈判准备作战地图》初稿。

(休息 10:30 - 10:45)

模块二：【O】Open - 掌控开局 (上午 10:45 - 12:00)

本模块解决核心问题：如何在电商平台谈判的“黄金三分钟”内用JBP的价值主张建立优势，并在中场有效引导议程、化解僵局，避免被平台小二“摁在地上摩擦”？

2.1 升维开局：用“JBP价值主张”先声夺人，化解被动

•现象： 电商团队与平台小二的开场白平淡无奇（“王小二，今天我们来谈谈明年的合作…”），立刻将谈判引入零和博弈的“低价值”轨道，被平台小二掌握主动权。

•原理： “框架效应”理论。高明的谈判者从不先谈“要什么”，而是先定义“我们共同的价值是什么”。将与平台对话的核心逻辑从“索取”转变为“共创”。

•策略： 学习“价值主张画布”，设计一个能“震撼”平台小二的JBP开场白。将谈判从“资源索取”升级为“价值共创”，为后续的战略合作奠定基调，让平台小二感到“我们是来帮忙的，不是来添麻烦的”。

•案例： 【电商场景】 学习怀老师在博西家电的辅导案例：其JBP提案开场白如何从“我们要卖多少洗碗机”升维为“携手平台，共同定义未来十年中国厨房新标准”，从而彻底改变谈判格局，获得平台高层认可。

•工具： 《JBP核心价值主张画布》

2.2 提问式引导：用“SPIN”探寻JBP共创点，破解平台强势话术

•现象： 电商团队急于陈述自己的方案，说得太多，问得太少，导致方案与平台小二的真实需求脱节，被一句“不符合我们战略”轻松打发。

•原理： “SPIN Selling”模型。通过系统性的提问（Situation-情景, Problem-问题, Implication-影响, Need-payoff-需求回报），可以引导平台小二自己说出痛点和潜在需求，为你的JBP找到最佳契合点。

•策略： 将SPIN模型应用到JBP谈判中，通过层层递进的提问，探寻并放大平台小二的未满足需求（例如：平台在某个品类的增长瓶颈），让你的JBP方案成为对方“求之不得”的解决方案。

•案例： 【电商场景】 当平台小二以“所有品牌都在抢”为由施压时，电商团队如何运用SPIN提问，将对方从单一价格竞争拉回价值共创。

•工具： 《谈判SPIN提问地图》

2.3 情绪价值沟通：用“非暴力沟通”化解平台小二的强势与压力

•现象： 面对平台小二的强势“贴脸开大”时，电商团队容易感到委屈、愤怒，进而采取对抗或退缩姿态，导致关系破裂。

•原理： “非暴力沟通”（NVC）模型与“把人当人，把事当事”的理念。冲突的根源往往是未被满足的需求。通过“观察-感受-需要-请求”四要素，可以穿透情绪的表象，与平台小二建立情感链接。

•策略： 学习运用NVC句式，在表达己方JBP坚定立场的同时，给予平台小二情绪上的理解与尊重（提供情绪价值），将“指责”变为“合作邀请”，融化坚冰。理解平台小二强势背后的“压力传导”，避免陷入情绪对立。

•案例： 【电商场景】 当平台小二因某个活动数据未达预期而指责品牌方时，电商团队如何运用NVC，从而将焦点从指责转向问题解决。

•工具： 《NVC非暴力沟通万能话术卡》

模块互动与演练

•轻型互动： 快速抢答：针对“平台小二突然要求你们加投广告预算”场景，设计一句有“情绪价值”的开场白。

•小组实战演练：

•任务： 沿用上午的JBP谈判任务，设计一份与平台小二沟通的开场白和关键问题清单。

•产出： 进行3分钟的“开局演说”角色扮演，并由其他小组根据“价值感”、“引导性”进行评分。

模块三：【W】Wrestle - 中场博弈

本模块解决核心问题：如何在JBP的价格、资源、佣金等核心利益上进行有效博弈，并确保最终协议对电商团队最有利，争取平台S+级核心资源与优化佣金政策？

3.1 定价博弈：构建“资源锚”与“综合价值冰山”

•现象： 平台小二一提出佣金费率，电商团队就跟着对方的节奏走，缺乏定价话语权；或者只会说“太贵了”，无法从根本上撼动对方的资源报价体系。

•原理： “锚定效应”与“总拥有价值（TVO）”理论。率先报价者能有效设定谈判的“锚点”。将谈判焦点从“单笔佣金”转移到“JBP带来的综合价值”与“平台获得的长期回报”。

•策略： 学习“先发制人”与“后发制人”两种资源锚定策略。掌握绘制“综合价值冰山模型”的方法，将谈判焦点从“平台佣金费率”转移到“JBP带来的用户增量、品牌溢价、品类心智提升”等综合价值，变被动为主动。

•案例： 【电商场景】 面对平台提出的较高佣金费率，企业电商团队如何通过展示其“品牌用户忠诚度高、客单价高、退货率低”等隐性价值，成功论证“现有佣金并非单纯成本，而是长期价值投资”，守住更有利的佣金政策。

•工具： 《TCO（Total Cost of Ownership）/TVO（Total Value of Ownership）分析模型》

3.2 让步策略：掌握“切香肠”与“价值交换”，巧夺平台资源

•现象： 电商团队要么死不让步导致JBP谈崩，要么一次性让步太多丧失回旋余地，不懂得如何让自己的每一步退让都“物超所值”，换回平台更有价值的资源。

•原理： “互惠原则”与“边际效用递减”。让步是必要的，但不能是无条件的。有策略的、渐进式的让步（切香肠），能最大化平台小二的“获得感”。

•策略： 学习“如果…那么…”的条件性让步句式。建立JBP的“可交换资源包”，将佣金、账期、活动资源位、流量包等所有可交换项进行价值排序，坚持“等价或超价交换”原则。尤其要善于利用平台小二的“赌性重”特点，用小让步换大资源。

•案例： 【电商场景】 与平台谈判JBP，当平台要求降低佣金时，企业电商团队如何回应：“如果我们需要达到这个佣金点，那么我们需要您在JBP中额外提供一个首页的流量入口作为资源置换。”成功将“降佣”变为“价值交换”。

•工具： 《谈判让步策略四象限》

3.3 协议锁定：运用“黑白脸”与“有限授权”，锁定平台协议

•现象： JBP协议即将达成时，平台小二突然反悔或提出新要求；或者我方内部意见不一，导致错失最佳签约时机。

•原理： “承诺和一致”原则。巧妙运用团队角色扮演（黑白脸）和有限授权，可以在不破坏关系的前提下，对JBP的关键条款进行压力测试和最终确认。

•策略： 掌握“红脸白脸”策略的适用场景与话术。学习如何设定一个专业的、有理有据的、不可轻易动摇的“有限授权”（“我方有权决定的范围”），推动JBP协议最终达成，并利用“会议纪要”等书面形式固化谈判成果。

•案例： 【电商/采购场景】 在与某平台就JBP中的独家新品首发条款达成初步共识后，平台方试图弱化排他性。企业电商团队（白脸）表达困难，总监（黑脸）出面说明“这是公司战略新品的底线要求”，最终锁定协议。

•工具： 《团队谈判角色（FACI）分工表》

模块互动与演练 (15:15 - 15:30)

•轻型互动： 情景问答：如果平台小二说“这是我们的年度政策，一分佣金都不能少”，你会如何回应并争取其他价值？

•小组实战演练：

•任务： 针对下午的电商JBP谈判场景，进行10分钟的JBP核心条款拉锯战模拟。

•产出： 演练“切香肠”让步和“黑白脸”配合，重点观察团队如何交换价值并守住底线。

模块四：【E】Execute - 终局制胜

本模块解决核心问题：如何将JBP谈判的成果转化为可落地的执行方案，并有效整合公司内部资源，确保JBP协议能够高效、顺畅地执行，并为下次谈判积累经验？

4.1 JBP成果落地：制定可执行的行动计划

•现象： JBP谈判结束后，虽达成协议，但因缺乏明确的执行计划，导致协议内容难以有效落地，承诺的资源未能完全兑现。

•原理： “计划-执行-检查-行动 (PDCA)”循环。任何谈判成果都需要转化为具体的行动计划，并持续跟踪，才能确保其价值的实现。

•策略： 学习将JBP协议的关键条款分解为具体的任务、里程碑和时间节点。为每个任务明确负责人、所需资源和预期成果，制定详细的《JBP落地行动计划表》。特别强调对平台小二承诺的资源兑现情况进行监控。

•案例： 【电商场景】 某家电品牌在与平台达成“新品独家首发”JBP后，如何制定详细的运营、推广、仓储、客服协同计划，确保新品顺利上线，并实现预期销量。

•工具： 《JBP落地行动计划表》

4.2 协同作战：构建JBP跨部门“虚拟团队”，争取内部资源

•现象： 电商团队在争取公司内部资源（如产品研发、营销预算、库存支持）时，常遇到阻碍，导致无法完全兑现对平台的承诺。

•原理： “共同体”理论。面对共同的外部目标时，内部必须建立超越部门界限的“虚拟作战单元”，拥有统一的指令、情报和行动方案。

•策略： 学习建立“战前沟通会”和“战后复盘会”两大机制。运用《RACI责任矩阵》明确各部门在JBP谈判中的角色与职责（谁负责、谁批准、谁咨询、谁被告知），确保信息同步，口径一致，形成合力。

•案例： 【真实业务】 企业在与某大型电商平台进行年度JBP谈判时，如何组建由电商运营、品控、采购、市场组成的虚拟团队，通过明确分工和高效协同，最终在公司内部成功争取到新品首发资源。

•工具： 《跨部门协同作战RACI责任矩阵》

4.3 迭代优化：将经验转化为组织的系统能力

•现象： JBP协议执行过程中，无论成功或遇到挑战，团队往往缺乏系统性的总结与反思，导致宝贵的经验和教训未能沉淀。

•原理： “刻意练习”与“反思学习”的循环。通过结构化的复盘，可以将个体的隐性知识转化为组织的显性智慧，持续提升团队的整体作战能力。

•策略： 建立JBP项目定期复盘机制，鼓励团队成员分享成功经验和失败教训。重点分析JBP目标达成情况、策略有效性、内外部协同效率，并将关键学习点整理成案例或更新到《标准化JBP谈判准备清单》中，形成组织的“打法库”。

•案例： 【跨部门协同】 解析某大型工程企业如何通过建立“重大项目投标后复盘会”制度，将不同部门在谈判中的得失系统化，形成组织的“打法库”，使整体中标率在一年内提升了15%。

•工具： 《JBP项目复盘与经验沉淀模板》

模块互动与演练

•轻型互动： 现场讨论：在你的电商平台合作中，哪个环节最需要跨部门协同？最大的障碍是什么？

•小组实战演练：

•任务： 对下午的谈判模拟，结合本模块内容，制定一个简要的JBP落地行动计划及内部资源协调方案。

•产出： 每个小组简述其JBP落地计划的核心要点，并分享一个从模拟中获得的关键学习。

（温馨提示：请利用晚餐和休息时间，小组内部进行充分讨论，为晚间的高能提案和最终模拟谈判做准备。）

晚间模块A：【R】Report - 高能提案

本模块解决核心问题：如何将电商JBP谈判的全过程成果，整合提炼为一份逻辑清晰、数据有力、表达动人的终极提案，赢得平台决策者的最终支持，争取到电商平台稀缺资源？

5.1 故事为王：构建JBP提案的“黄金圈”逻辑，打动平台心智

•现象： 电商团队的提案内容详实，但逻辑混乱，缺乏重点，平台决策者抓不住核心，感觉像在“记流水账”。

•原理： 西蒙·斯涅克的“黄金圈法则”（Why-How-What）。伟大的沟通始于“为什么”。一份卓越的JBP提案，首先要让平台决策者认同合作的“Why”（共同的愿景与价值）。

•策略： 运用“黄金圈法则”重构JBP提案的叙事结构。开场直击“Why”，用共同的价值主张点燃全场；主体阐述“How”，展示实现路径；最后呈现“What”，让具体目标和资源清单水到渠成。

•工具： 《JBP提案黄金圈逻辑画布》

5.2 数据可视化：让JBP的关键论点“一图胜千言”

•现象： PPT上堆砌大量原始数据和表格，信息过载，关键洞察被淹没，难以有效说服以数据为导向的平台方。

•原理： “一图胜千言”的视觉沟通原理。有效的数据可视化，能将复杂的分析，瞬间转化为清晰、有说服力的观点。

•策略： 掌握“咨询公司级”的图表呈现心法。坚持“一个图表，一个核心观点”的原则。学习用对比、趋势、构成等图表语言，精准表达JBP提案中的市场机会、投入产出比等关键论据。

•工具： 《JBP关键数据呈现检查清单》

5.3 沉着应答：在高压Q&A环节锁定胜局，应对平台质疑

•现象： 面对平台决策者尖锐的提问和挑战，电商团队阵脚大乱，回答磕磕巴巴，导致功亏一篑。

•原理： “压力下的优雅”沟通模型。Q&A环节不仅是信息确认，更是对提案者专业度、自信心的终极考验。

•策略： 学习并演练“PREP”结构化应答法（Point-观点, Reason-理由, Example-案例, Point-重申观点）。掌握“承认-重构-引导”三步法，巧妙化解平台方刁钻问题。

•工具： 《高压Q&A应对PREP话术卡》

晚间模块B：【终极实战】“618”JBP战略谈判模拟舱

本模块解决核心问题：将白天所学的全部知识融会贯通，在接近真实的电商商业高压情境下，完成一次完整的JBP谈判任务，实现从“知道”到“做到”的蜕变，并产出可直接用于实际业务的“618谈判方案”。

情景设定：

•背景： 距离“618”还有三个月，企业电商团队需要与国内顶级电商平台（如天猫/抖音）敲定年度最重要的JBP战略合作协议。

•谈判目标： 争取S+级核心资源位、敲定有竞争力的佣金政策、为一款战略新品争取独家首发支持。

•挑战： 平台方代表极其强势，以“所有品牌都在抢，你们的竞品已给出更优条件”为由，要求企业在价格和投入上做出巨大让步。平台小二还将抛出“最新平台规则”、“头部商家策略”等话术进行施压。

角色分配与流程：

•分组与角色扮演:

•学员分为两大阵营：“企业JBP天团”（核心为电商团队）与“平台方代表团”。

•“企业”阵营内部分为电商运营组、推广组、数据组等，并选举一位总负责人（Lead）。

•所有小组收到详细的背景材料和各自的机密谈判目标（底线、诉求）。

•战前准备:

•“企业”团队运用POWER模型进行内部战术讨论和准备，完成《JBP谈判准备作战地图》及《618/618谈判方案》初稿，此环节提供充足时间。

•“平台方”团队讨论施压策略和应对方案。

•正式谈判模拟 :

•进行三轮谈判，模拟从JBP开局、博弈到终局的全过程。

•讲师作为观察员，记录关键行为和决策点。

•复盘与点评:

•小组自评： 双方团队首先进行内部复盘，评估JBP目标达成情况和策略得失。

•讲师点评： 怀老师将从POWER模型的五个维度，对双方的表现进行精准、深刻的复盘，剖析成功之处与待改进点，将模拟演练中的“教训”提炼为可复制的“经验”。

•颁奖与总结