《穿越周期 攻守兼备-银保新形势下的绩优突围战》

穿越周期·攻守兼备

银保新形势下的绩优突围战

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

2024-2025年，银保渠道进入深刻变革期。“报行合一”的实施压缩了费用空间，预定利率的下调改变了产品逻辑，客户对锁定长期利率的需求激增，但对复杂的金融环境也充满疑虑。

过去依靠“费用驱动”和“简单产品推销”的模式已难以为继。对于中邮人寿的绩优理财规划师而言，如何在新的监管环境下与网点建立更深度的信任？如何从“邮储大堂”走进“高客书房”？如何从单纯的“储蓄搬家”转向“资产配置专家”？

本课程旨在帮助绩优人员洞察新周期下的财富管理趋势，重构网点经营策略，掌握针对中邮高净值客户（高客）的KYC（了解你的客户）与营销逻辑，实现从“银保销售者”向“财富健康顾问”的蜕变。

【课程收益】

明道（趋势篇）： 透彻理解“新保险形势”的底层逻辑（低利率、严监管、资产荒），能独立向客户讲清“为什么要买保险”的宏观必然性。

优术（网点篇）： 掌握“报行合一”下银保网点深度经营的新模式，学会如何赋能网点人员（柜员、理财经理），从“客情关系”升级为“专业合伙人”关系。

利器（高客篇）： 破解高客营销难题，掌握针对邮储高净值客户的“攻心”面谈话术、法税工具的使用以及大额保单促成逻辑。

实战（落地篇）： 现场产出针对中邮主销产品（如增额终身寿、年金）的高客沟通逻辑图与异议处理手册。。

【课程对象】

理财规划师（具备一定银保经验，希望突破瓶颈、挑战大单的人员）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授+案例分析+工具应用

【课程大纲】

第一模块：破局·新保险形势下的财富重构逻辑

核心：解决“不敢讲宏观、讲不清趋势”的问题

1. 深度解码“新保险形势”的三重压力测试

政策压力测试： “报行合一”背后的监管意图——去产能、降成本、促转型，对从业人员素质要求的底层洗牌。

利率压力测试： 从“3.0%”看未来——全球低利率环境与中国长期利率下行趋势分析，锁定利率就是锁定财富分配权。

市场压力测试： 资产荒下的挪储逻辑——为什么客户的钱从银行理财、楼市、信托向保险保单转移？

2. 绩优人员的新定位：从“推销员”到“CFO外脑”

客户的财富焦虑点分析：不确定性下的安全感缺失。

应对策略：用“确定性”对抗“不确定性”（法律确定、合同确定、时间确定）。

第二模块：深耕·银保网点经营新策略

核心：解决“网点去产能、不愿卖、不会卖”的问题

1. “报行合一”后的网点关系重构：从利益驱动到专业驱动

网点经营误区：不再是请客吃饭，而是帮网点理财经理“填坑”和“加分”。

赋能网点三步法： 培训赋能（帮网点人员懂产品）、陪谈赋能（帮网点人员稳大客）、工具赋能（帮网点人员提效率）。

网点深度经营策略：打造“中邮专家”人设

策略一：数据诊断——做网点的“体检医生”

如何利用系统数据，协助网点分析存量客户（定期到期户、沉睡户、大额流失户）。

策略二：活动经营——做网点的“活动策划”

从“砸金蛋”到“沙龙+” ：针对不同客群（宝妈、退休族、企业主）设计小型、高频、高粘性的网沙活动。

策略三：关键人维护——做行长的“理财智库”

如何通过专业的市场解读，成为行长依赖的“编外顾问”，从而获取核心客户资源倾斜。

3. 实战演练：

情景模拟：如何用5分钟在晨会上向网点理财经理讲清今天的市场热点与销售逻辑？

第三模块：攻坚·高客营销心理学与面谈技术

核心：解决“不敢约高客、见高客没话说、说了话没用”的问题

邮储高净值客户的精准画像与KYC破冰

三类典型高客分析：

私营业主/企业主：* 关注税务筹划、企业资产与家庭资产的隔离。

拆迁户/富裕退休族：* 关注财富传承、防止子女挥霍、养老品质。

全职太太/金领：* 关注婚姻资产保全、现金流掌控权。

KYC黄金法则： 如何通过“听问询”挖掘高客的深层恐惧与渴望（Fear & Desire）。

大额保单的“法、税、商”三维营销逻辑法

律视角： 保单在债务隔离、婚姻财富保全中的独特作用（避开常见的法律误区）。

税务视角： 金税四期背景下，税务居民身份与保单税务筹划的关联。

传承视角： 遗嘱、信托与保险金信托的对比——为什么保险是高客传承的最优工具之一。

3. 高客面谈“五步通关”实战技巧

第一步：破冰——不谈保险谈风险。 从“您最近在担心什么？”切入。

第二步：理念——建立“标准普尔”之外的防守思维。 强调“赚钱是一阵子，花钱是一辈子”。

第三步：呈现——用“故事”代替“条款”。 如何用讲故事的方式讲清增额终身寿的灵活性（减保）与年金险的确定性（领取）。

第四步：促成——大额保单的“痛点”促成法。 利用“失去的恐惧”大于“得到的喜悦”心理。

第五步：转介绍——让高客为你背书。 如何设计转介绍话术，进入高客的朋友圈。

第四模块：异议处理与实战通关

1. 常见高客异议处理

“我回去再考虑考虑。” -> 识别真伪，挖掘真实顾虑。

“收益太低了，不如我以前投资。” -> 打破刚兑时代的收益认知重塑。

“保险时间太长了。” -> 讲解现金流与生命周期的匹配。

2. 实战演练与通关（工作坊形式）

任务：分组抽取一个典型高客画像（如：拆迁户、企业主），设计一段5分钟的面谈话术，并进行现场演练PK。

讲师点评与纠偏。

第五模块：总结与行动落地

1. 绩优人员的自我修养： 长期主义下的心态建设（面对拒绝与市场波动）。

2. “531”行动计划制定：

5天内要联系的网点关键人是谁？

30天内要举办的微沙主题是什么？

100天内要攻克的高客名单是谁？

3. 课程收尾 & 合影留念