《共赢谈判-哈佛模式在保险管理中的实战应用》

共赢谈判-哈佛模式在保险管理中的实战应用

推动团队、吸引人才、协作共赢的核心沟通术

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在保险行业转型与竞争加剧的当下，泰康人寿的管理干部不仅是业务的督导者，更是资源的整合者、团队的构建者和跨部门的协调者。无论是推动内勤员工高效沟通以激发业务团队活力，还是吸引优秀外部人才加入，亦或是争取跨部门资源支持，都离不开高超的谈判技巧。

传统的“说服”或“压服”已难以奏效，我们需要一套基于原则、关注利益、寻求共赢的谈判方法论。本课程引入经典的“哈佛谈判术”，并结合大量保险行业的真实管理场景，旨在帮助管理干部将谈判思维融入日常管理，从“零和博弈”走向“价值创造”，从而更高效地达成组织目标。

【课程收益】

通过本课程的学习，学员将能够：

思维重塑： 掌握哈佛“原则式谈判”的核心思想，区分立场与利益，将日常管理沟通转化为合作性谈判。

场景实战： 熟练运用一套谈判准备工具（利益清单、BATNA、选项库），针对推动业务、人才增员、跨部门协作三类核心场景进行有效准备。

技巧提升： 掌握谈判开场、推进、破局的关键技巧，能够识别并应对谈判中的心理误区和棘手对手。

结果优化： 提升达成高质量、可持续协议的能力，同时管理好谈判过程中的情绪，维护良好的人际关系。

【课程对象】

泰康人寿各级管理干部（内勤）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲解（30%）+ 案例分析（25%）+ 工具演练（45%）

【课程大纲】

导入：管理即谈判——我们每天都在“谈判” (09:00 - 09:30)

1.破冰活动： “我的谈判时刻”——学员分享一次工作中的艰难“说服”经历（推动业务、增员或跨部门协作）。

2.厘清概念： 什么是谈判？谈判在工作中的广泛定义（不仅仅是签合同，更是影响力的博弈）。

3.三种谈判思维： 强硬式、温和式、原则式（哈佛谈判术简介）。

4.课程导航： 介绍一天的学习地图和核心目标。

模块一：准备谈判——运筹帷幄，找准筹码 (09:30 - 11:00)

1.核心理论： 哈佛谈判准备四要素

利益清单： 区分“立场”（我要什么）与“利益”（我为什么需要）。分析自己和对方的深层需求（业务需求、个人需求、团队需求）。

BATNA： 最佳替代方案。如果谈不成，我有什么后路？如何提升自己的BATNA，并分析对方的BATNA？

选项库： 创造“第三种选择”。如何为可能的分歧创造共赢的解决方案。

客观标准： 准备用什么样的公平、客观的标准（如数据、制度、市场惯例）来说服对方？

2.实战场景演练一：准备阶段 (11:00 - 12:00)

案例背景 1（推动业务）： 作为内勤企划岗管理干部，需要说服一位业绩稳定但不愿增员的资深业务主管，去参加公司新推出的“优才增员计划”。你只有15分钟沟通时间。

案例背景 2（人才增员）： 你需要说服一位在友邦工作、业绩优秀的年轻主管，放弃现有岗位，加入泰康人寿担任筹备部经理。请列出他的利益清单和你的BATNA。

小组练习： 分组针对一个场景，使用“谈判准备表”进行模拟准备，并上台分享准备思路。讲师点评。

模块二：开展谈判——创造价值，推动共识 (13:30 - 15:00)

1.谈判开场技巧： 如何营造积极的谈判氛围？如何有效提问以挖掘对方真实利益（而非立场）？

2.推进谈判技巧：

单一议题 vs. 多议题谈判： 理解“谈判蛋糕”的大小。如何在多议题谈判中打包交换，创造价值？

提出方案与选择： 先创造，再决定。如何引导双方共同设计解决方案。

表达与倾听： 使用“我”信息表达感受，积极倾听以确认理解。

3.实战场景演练二：开展与推进 (15:00 - 16:00)

案例背景 3（跨部门协作）： 作为运营部负责人，你需要和IT部门负责人谈判，希望他们能在月底前优先上线一个对业务端至关重要的数据报表功能，但这会打乱IT部门原有的排期。

角色扮演： 三人一组，分别扮演运营部经理、IT部经理、观察员。运用所学技巧，进行15分钟的模拟谈判。观察员记录双方使用了哪些技巧，是否挖掘出利益点，创造了什么新选项。

复盘分享： 选取1-2组分享谈判过程和心得，讲师进行关键点复盘。

模块三：达成协议与克服障碍——锁定成果，应对挑战 (16:00 - 17:30)

1.达成协议：

避开心理误区： 警惕“沉没成本”、“赢家的诅咒”等常见心理陷阱。

情绪管理： 如何在谈判中识别并管理自己和他人的情绪（愤怒、焦虑、失望）。

锁定协议： 如何清晰地总结共识，形成可执行的方案，确保协议“符合公司需求”。

2.克服谈判障碍：

面对棘手对手： 当对方不配合、使用情绪施压或恶意攻击时，如何应对（如：暂停、强调客观标准、提问引导）？

打破僵局： 当谈判陷入僵局时，可以使用哪些策略（如：引入新信息/新人物、调整时间线、重新聚焦共同利益）？

3.综合实战演练三：突破僵局，锁定协议 (16:30 - 17:15)

演练设定： 延续“跨部门协作”的案例，但人为增加障碍（如：IT部经理态度强硬，拒绝任何调整）。学员需运用“克服障碍”的策略进行第二轮谈判，目标是达成一个双方虽不满意但可接受的协议。

观察与点评： 重点观察学员在压力下的应对策略和协议达成的质量。