《企业经营管理风险识别与应对：销售人员风控能力提升》（物业）

《企业经营管理风险识别与应对：销售人员风控能力提升》

主讲：李皖彰

【课程背景】

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着来自内外部的诸多挑战。从外部来看，市场竞争日益激烈，法规政策不断更新，行业变革迅速；内部则面临着管理流程的优化、员工行为的规范以及资源的有效配置等问题。准确识别、评估和应对企业的风险，确保内部控制的有效性，是保障企业财务信息真实可靠、资产安全完整以及经营活动合法合规的关键。有效的经营合规管理能够合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。

本课程设计者与讲授者李皖彰老师同时具备法学、经济学、商科的知识体系和海外访学经历，16年管理咨询与经营管理实践，服务过多家世界500强企业，了解国内企业的发展阶段与实际需求，作为本届北京市党外高级知识分子联谊会理事，北京市无党派代表人士，李老师用丰富的管理咨询与法律服务实践赋予理论知识生命力，摆脱法律的枯燥难弄，让学员听得进，用得到，入脑也入心。

【课程收益】

提升学员对基本法律法规与新修法律法规的认知

提升学员合法合规内控风控的理念与认知

增强学员合规内控风控体系融合建构方法的实操落地能力

增强学员守法用法的自觉性，增强认识，严守边界、防范风险

【课程特色】

结合新形势、新常态、新问题，实时更新、灵活实用

以最新法律法规、司法解释、司法裁判权威案例与实践为依托

深入剖析法条及其背后的法律机理，实现理论与实践紧密结合

【课程对象】所属单位一线销售/招商、销售主管、客户经理、渠道与合作方对接人员

【课程时间】0.5-1天（2-6小时）

【课程大纲】

一、销售为什么必须“懂风控”

1、课程定位与学习目标

- 销售在租赁全流程中的“第一责任人”角色

- 本次课程要解决的3类问题：签得进、收得回、出了事可解释

- 学习产出：风险识别清单 + 关键节点话术 + 红线动作清单

2、公司业务与风险画像（结合主营业务）

- 商务楼宇租赁：长周期、高客单、强契约、强资产属性

- 配套餐饮：证照许可密集、消防/食品安全、扰民与投诉、营业时间与装修约束

- 综合物业服务：服务边界、外包协同、费用与能耗、安全责任

3、典型风险事件复盘（案例教学）

- 租赁：客户资质不实、租金拖欠、转租/群租、退租纠纷

- 履约：服务承诺过度、维修责任扯皮、费用口径不清

- 合规：回扣/利益输送、商业贿赂、数据与隐私、合同签署流程违规

二、核心场景：商业地产租赁全流程风控

1、客户准入与尽调

（1）客户类型与准入标准

- 办公客户 vs 商业/餐饮客户：尽调重点差异

- 重点关注：经营稳定性、资金链、股东结构、实际控制人

- 禁止/审慎客户清单（可配置）：空壳公司、高负债、频繁变更主体等

（2）尽调资料清单与核验方法

- 基础资料：营业执照、开户许可证/账户信息、法人/授权书

- 经营资料：近一年财务/流水（或替代材料）、门店/总部经营证明

- 实地/线上核验：企查查/天眼查、官网、门店走访、行业口碑

- 餐饮客户专项：品牌方授权链、餐饮管理能力、食品安全记录

（3）尽调结论与分级审批

- 尽调结论：通过/有条件通过/否决

- 有条件通过：保证金、担保、分期方案、缩短免租期等风控措施

- 分级审批：金额/期限/减免政策触发的审批阈值

2、需求沟通与方案设计的风险点

（1）需求澄清的“6要素”

- 面积、业态、租期、装修期、人员与工位、停车与货梯需求

- 餐饮业态额外：排烟、排污、燃气、上下水、隔油池、噪音

（2）报价与优惠政策的合规边界

- 租金、物业费、能耗、空调加时、停车费口径统一

- 免租期、装修期、租金递增、续租优先权的可承诺范围

- 禁止动作：私下承诺、口头变更合同关键条款

（3）方案中的“隐性成本”与风险转移

- 装修改造责任、恢复原状义务

- 交付标准与验收：交付清单、钥匙/门禁、消防验收节点

3、合同谈判与签署风控

（1）关键条款风险点（租赁场景）

- 租赁用途与业态限制：禁止转租/分租/群租条款

- 租金支付：支付节点、逾期违约金、解除权

- 保证金：金额、用途、退还条件与流程

- 装修与消防：报审报验、施工单位资质、动火作业管理

- 保险：第三者责任险、财产险的投保义务

（2）餐饮客户专项条款

- 证照办理责任归属（出租人/承租人）

- 排烟、排污、噪音、营业时间、垃圾清运

- 食品安全与消防演练、巡查配合义务

（3）签署流程与用印风控

- 授权链核验：授权书、公章样式、签署人身份

- 合同版本管理：以法务/模板为准，禁止“先签后补”

- 用印审批与归档：合同、补充协议、变更单的一致性

4、交付、装修与起租管理

（1）交付验收与起租日确认

- 交付清单、照片/视频留痕

- 起租日、计租面积、物业费起算点

（2）装修期风险控制

- 施工单位准入、动火/用电审批

- 扰民投诉预案、工期延误责任

三、核心场景：客户服务与履约风控

1、客户服务的“承诺边界”与沟通风控

（1）服务承诺的三层边界

- 可承诺：标准服务、公开价目、可量化时效

- 有条件承诺：需审批/需资源协调/需费用

- 不可承诺：违法违规、超出公司权限、无法交付的效果型承诺

（2）销售话术与留痕规范

- 禁止话术清单（如“肯定没问题”“我们这边都能搞定”）

- 建议话术：条件化表达、流程化表达、书面化确认

- 留痕载体：邮件/企业微信/工单系统，避免私人微信“暗箱沟通”

（3）投诉与舆情处置

- 投诉分级：一般/重大/危机

- 处理流程：受理—核实—方案—回访—归档

- 对外口径统一：销售不得擅自对外发布声明

2、费用、发票与收款履约

（1）费用口径统一与透明化

- 租金、物业费、空调费、停车费、能耗分摊的计算逻辑

- 餐饮额外费用：垃圾清运费、排污处理、特殊设备维护

（2）发票与合同主体一致性

- 开票信息核验、三流一致（合同/付款/发票）

- 代付、代收、第三方付款的风险与审批

（3）逾期预警与催收动作

- 预警指标：逾期天数、付款习惯变化、经营异常信号

- 催收阶梯：提醒—正式函—暂停服务/门禁—解除与追偿

- 证据链：催收记录、回函、对账确认

3、维修、改造与安全责任边界

（1）维修责任划分（出租方/承租方）

- 结构与公共区域 vs 户内设施

- 因使用不当导致损坏的举证与处理

（2）施工与安全管理

- 动火作业、临时用电、高空作业的审批与旁站

- 事故责任：物业巡查记录、整改通知、签收记录

（3）退租与恢复原状

- 退租验收清单、押金抵扣规则

- 争议处理：第三方评估、公证证据保全

4、客户关系中的廉洁与合规

礼品礼金、吃请与赞助的红线

- 可接受/不可接受清单

- 申报与审批流程

四、核心场景：商务合作与合规风控

1、渠道合作与中介合作风控

（1）合作方准入

- 资质：营业执照、经营范围、过往业绩

- 风险：黑中介、虚假房源、私收佣金

（2）合作协议关键条款

- 佣金比例、结算条件、客户归属规则

- 禁止返佣/回扣条款、反商业贿赂条款

（3）客户归属与冲突处理

- 到访登记、首访规则、转介绍规则

- 争议处理机制与证据留存

2、供应商/外包服务合作（餐饮配套、物业协同）

（1）供应商准入与KPI

- 餐饮：证照、食品安全、消防、环保

- 物业外包：人员资质、保险、作业规范

（2）服务边界与责任划分

- 外包服务的“管理责任”与“法律责任”差异

- 事故与投诉的连带责任风险

3、商业贿赂与利益冲突防控

（1）商业贿赂的典型表现

- 回扣、好处费、变相行贿（旅游、礼品、赞助）

- 利用亲友/关联方输送利益

（2）利益冲突申报

- 关联关系识别：亲属、前同事、投资关系

- 申报流程与回避机制

4、数据隐私与信息安全

（1）客户信息保护

- 敏感信息：身份证、银行账户、合同金额、经营数据

- 最小必要、访问权限、脱敏与销毁

（2）对外沟通与资料传递规范

- 禁止通过私人邮箱/微信传输敏感文件

- 对外披露审批

五、销售全流程“风控节点地图”

1、租赁全流程节点与风控动作（端到端）

- 线索—到访—尽调—方案—谈判—签约—交付—装修—起租—履约—续租/退租

- 每个节点：必须做/禁止做/留痕要求

2、情景演练与话术校准

- 演练1：客户要求“先装修后签合同”

- 演练2：客户要求“租金打个人卡/第三方付款”

- 演练3：中介要求“私下返点”

- 演练4：餐饮客户承诺“证照自己搞定，不用写进合同”

当今世界，法治化程度已成为各国现代文明程度的重要指标。对于企业来说，合规内控风控融合则是企业层面“法治化”建设的显著标志。在当今的时代背景下，符合国家、社会和人民全方位要求的高水平内控合规风险管理，不仅可以助推一个企业成为一个及格甚至优秀的“时代答卷人”，而且更值得期许和实现一个高质量发展的未来。