《破局·赋能-保险业顶尖拓客智慧与消费金融团队管理实战培训》

破局·赋能

保险业顶尖拓客智慧与消费金融团队管理实战培训

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

当前消费金融行业正从“流量红利”步入“存量深耕”时代，传统的获客模式面临成本高、转化低、粘性弱的多重挑战。而保险行业历经数十年发展，沉淀了一套成熟的“人海战术+关系营销+社群经营”的拓客方法论，尤其在缘故开拓、转介绍、活动营销等领域拥有极强的实战价值。如何将保险行业的拓客精髓跨界迁移至消费金融场景，成为营销Leader破局的关键。

与此同时，团队管理能力的提升是业绩持续增长的基石。面对130位来自全国的营销Leader，如何开好晨会夕会以凝聚士气？如何通过科学激励唤醒团队内驱力？如何运用绩效面谈精准辅导？如何借助DISC测评工具实现差异化沟通？本课程将结合保险业的实战智慧与管理学的经典工具，为消费金融营销管理者提供一套拿来即用的解决方案。

【课程收益】

跨界获客启发：系统学习保险行业四大核心拓客法（缘故、转介绍、陌拜、社群），掌握可复制的客户开拓流程。

管理工具落地：掌握晨夕会标准化流程、员工激励模型、绩效面谈黄金法则，带回一套DISC测评沟通手册。

实战能力提升：通过真实案例演练，将保险经验转化为消费金融场景的获客与管理策略。

【课程对象】

全国各地营销条线的Leader（总监、团队长、区域经理），共计130人。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授（40%）+ 案例分析（30%）+ 分组研讨（20%）+ 实战演练（10%）

【课程大纲】

第一模块：保险拓客的底层逻辑与核心理念

1.保险营销的“道”与“术”

从“推销”到“营销”：保险业30年拓客理念的演进

信任金字塔：如何快速建立客户信任

2.消费金融可借鉴的保险精髓

保险与消费金融的共同点：高频互动、信任依赖、关系营销

学员自测：你目前的获客方式属于哪个段位？

第二模块：缘故法与转介绍（MGM）——存量裂变的发动机

1.缘故法：从熟人圈层破冰

缘故清单的制作与分类（五同法：同乡、同学、同事、同好、同邻）

缘故面谈的“三不谈”原则与切入技巧

案例：某保险冠军团队如何通过缘故月均获客50+？

2.转介绍：让客户成为业务员

转介绍时机：何时开口成功率最高？

转介绍话术设计：三句话让客户心甘情愿介绍朋友

转介绍闭环：感谢、反馈、再激励

实战演练：现场模拟转介绍场景，提炼消费金融版MGM话术

第三模块：陌生拜访与活动营销——开辟新战场的利器

1.陌生拜访的“扫街”艺术

陌拜前的精准定位：如何选择高价值区域

陌拜破冰三分钟：开场白、观察点、切入话题

陌拜后的跟进节奏：24小时、72小时、一周法则

案例：保险新人如何通过陌拜三个月成为销冠？

2.活动营销：借势造势，批量获客

保险业常见的活动类型：产说会、答谢会、体验活动

活动邀约的“三明治”法

现场氛围营造与促成技巧

小组研讨：结合厦门本地特色（如茶文化、马拉松），设计一场消费金融主题获客活动

3.案例复盘：保险团队如何通过微信社群实现复购率提升70%？

第四模块：晨会夕会——团队的加油站与复盘场

1.晨会：开启高能一天

晨会四部曲：状态调整、信息同步、目标确认、激励赋能

晨会禁忌：避免批斗会、避免冗长、避免形式主义

工具：晨会标准化流程卡

2.夕会：复盘与精进

夕会三件事：数据复盘、案例分享、问题诊断

如何引导团队进行自我复盘？

案例：某消金团队通过夕会实现人均产能提升30%

第五模块：激发下属工作动力——从“要我做”到“我要做”

1.激励的底层逻辑

双因素理论：保健因素与激励因素的应用

员工需求分层：不同阶段员工的激励点不同

2.非物质激励的12种方法

荣誉激励：龙虎榜、喜报、荣誉宴

情感激励：生日关怀、家访、一对一谈心

竞争激励：PK机制、对赌协议

3.案例研讨：如何激励一位业绩下滑的老员工？

第六模块：绩效面谈——不仅谈结果，更谈成长

1.绩效面谈的常见误区

秋后算账型、避重就轻型、面无表情型

2.绩效面谈黄金流程（BEST法则）

Behavior描述行为

Express表达影响

Solicit征求建议

Talk讨论共识

3.面谈中的倾听与提问技巧

3F倾听法（事实、感受、意图）

GROW模型在面谈中的应用

4.角色扮演：两人一组演练一次真实的绩效面谈

第七模块：DISC测评与差异化沟通——看人下菜碟的艺术

1.DISC行为风格理论简介

D型（支配型）、I型（影响型）、S型（稳健型）、C型（谨慎型）的核心特质

快速识人：通过言行举止初步判断风格

2.DISC测评体验

现场完成简易测评

解读自己的风格及优劣势

3.针对不同风格的沟通策略

与D型沟通：直截了当、结果导向

与I型沟通：热情互动、给予认可

与S型沟通：温和耐心、提供支持

与C型沟通：数据说话、逻辑清晰

4.管理应用：如何根据团队风格调整管理风格