《采购成本分析与谈判应用实战》

《采购成本分析与谈判应用实战》

主讲：杨冬敏老师

【课程背景】

“挣不挣钱看销售，赚多赚少看采购”。虽然听起来语句粗浅，但在当下竞争激烈的市场环境中，企业的采购业务俨然已经成为“降本增效”“利润提升”的重要管理环节。

无论是采购战略定位，还是产品研发选材，或是供应商的筛选与谈判，处处都会对经营利润造成因素影响。作为采购除了要提升格局站位，还要精通专业技巧，更要有财务思维下的成本分析功底与价格谈判技巧，这样才能成为企业价值链中的重要贡献者。

杨老师基于财务管理及采购供应链实战者的身份，带领学员从建立财务思维、认识成本构成、了解报表体系入手，辨析企业战略、分解采购目标、制定谈判策略，最大程度激发学员价值创造的能动性。

【课程收益】

建立财务思维，理解成本构成

学会成本拆解，看懂报价数据

掌握分析方法，搭建成本模型

运用数据分析，掌握谈判主动

【课程时长】

1天，6小时/天

【课程对象】

供应链采购各层级人员

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+互动讨论+实战引导

【课程大纲】

成本分析思维 —— 建立财务思维，理解成本分析的底层逻辑

1、采购的财务必修课

投资回报率（ROI）的采购视角

从现金周期角度理解付款周期与资金成本的关系

用净现值（NPV）概念评估长期采购中的总成本

思考互动：从纯财务角度，你是否应该接受供应商的条件？

案例分析： 他们为什么选择了“年度支付”的方案？

2、供应商定价策略解码

成本导向定价-成本加成的逻辑与利润空间设定

需求导向定价-供需关系的分析平衡

竞争导向定价-市场竞争格局下的话语权

战略导向定价-长短期的目标分析

思考互动：对于此类报价我们的风险是什么？

案例分析：面对供应商的“战略渗透定价”采购是如何达到长期共赢的？

成本构成拆解 —— 掌握成本拆解的公式，读懂供应商的报价单

1、材料成本深度剖析

何为原材料的基准价格

损耗率的计算与管理

如何评估供应商外购件的来源与价格合理性

思考互动：对于供应商12%的损耗率，我们应该怎么办？

案例分析：“边角料”和“回收方式”探究带来的新突破

2、加工成本精细化核算

直接人工工资、福利、管理分摊的规范计算

折旧、能耗、维护、场地分摊的计算逻辑

如何通过生产节拍和设备利用率评估加工成本的合理性

思考互动：设备新旧不同的两家供应商你选谁？

案例分析：工艺流程对成本的影响

3、间接成本与利润

管理费、销售费用及财务费用（SG&A）的分摊原则与合理性评估

利润率分析

附加成本的项目识别与成本优化

思考互动：供应商属实的管理费用数据，你是否接受算作成本？

案例分析：会看上市公司“财报”的采购有多厉害

成本分析工具与方法—— 掌握成本分析模型，搭建成本分析表

1、应该成本法建模

构建原理

关键参数数据库的建立与维护

思考互动：建模最大的挑战是什么？

案例分析：部门协同攻克数据难关

2、价格分解法实战应用

供应商报价单的标准化索取与要素分解

“报价”与“应该成本”的逐项对标

差异根因分析要素

思考互动：如何沟通“报价”与“应该成本”间的差异？

案例分析：帮助供应商推动工艺优化，由此达成成本一致

3、学习曲线理论的应用

莱特模型的原理

基于学习曲线的价格约定

思考互动：对于一份为期三年、年递增采购量的合同，你有什么想法？

案例分析：“学习曲线”在面对量小、价高定制化芯片采购中的应用

从成本分析到谈判应用 —— 让数字说话

1、基于成本分析的供应商沟通策略

如何有针对性地“问话”

数据呈现的方式技巧

思考互动：当供应商避重就轻，表示“已是最优价格”时，你该怎么办？

案例分析：“柱状图”的拆解妙用

2、识别与规避报价陷阱

常见报价陷阱剖析

成本审计与澄清要点

思考互动：对于“专属模具费”，你认为合同应注明哪些必要条款？

案例分析：避免“总价最低”中标者的后期“服务绑架”

3、谈判桌上的成本博弈

制定基于成本的谈判目标与路径

运用成本模型进行情景模拟

推动价值工程（VA/VE）协同降本

思考互动：谈判僵局如何破解？

案例分析：谈判成员联合研发带来的双方受益