《保险团队内外部协同与博弈技巧—渠道沟通与谈判实战》

《保险团队内外部协同与博弈技巧—渠道沟通与谈判实战》

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

当前，保险行业正处于从“规模导向”向“价值导向”深刻转型的关键期。对于邮银业务条线而言，内勤管理人员面临双重挑战：对内，需要打破产品线、运营、理赔等部门的考核壁垒，整合资源赋能一线；对外，则需要与银行渠道建立真正的“供应商”级合作伙伴关系，在维护合规底线的同时争取最大业务空间。

实践中，许多管理者陷入两难：与渠道沟通时，要么过于强势导致合作关系紧张，要么过度妥协导致公司利益受损；在内部协同中，各部门各自为阵、KPI相互掣肘的现象时有发生。如何在“协同”中凝聚合力，在“博弈”中争取主动，成为邮银业务高质量发展的关键命题。

本课程立足内勤管理人员的角色定位，深度融合银保业务实战场景，通过案例复盘、情景模拟和工具赋能，帮助学员建立“全局思维+共赢谈判”的双核能力，实现从“事务处理者”向“协同主导者”的跨越。

【课程收益】

思维层面：

- 建立“内协同、外共赢”的系统性博弈思维，清晰定位内勤人员在邮银协作中的枢纽角色

- 理解银行渠道的真实诉求与顾虑，从“推销思维”转向“伙伴思维”

技能层面：

- 掌握跨部门协同的实战方法：学会设计内部项目制、打破考核壁垒、建立利益共享机制

- 掌握银保谈判的核心策略：包括筹码识别、让步艺术、异议处理和协议固化

- 获得可落地的工具包：包括《渠道画像分析表》《谈判准备清单》《协同机制设计模板》

组织层面：

- 推动建立“邮保协同”的良性合作模式，提升渠道忠诚度和产能贡献

- 构建内部职能组与区域总监的高效联动机制，减少内耗、提升响应速度

【课程对象】

分公司邮银业务部负责人、内勤职能组员工、区域总监。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授（40%）+ 案例分析（30%）+ 分组研讨（20%）+ 实战演练（10%）

【课程大纲】

第一天：向内协同——打破壁垒，凝聚合力

模块一：认知重塑——内勤管理人员的“双核角色”

1.破冰导入：邮银业务面临的三大“协同困境”——渠道抱怨响应慢、内部部门互相推、一线反馈被忽视

2.角色定位：内勤人员不仅是“事务处理者”，更是“资源整合者”与“关系润滑剂”

3.思维转型：从“管控思维”到“赋能思维”——如何让职能组成为一线的“弹药库”而非“障碍赛”

4.案例研讨：某分公司如何通过内勤转型，将满期客户转化率从3.25%提升至18.92%

模块二：内部协同机制设计——打破“部门墙”的实战方法

1.痛点剖析：为什么产品线、运营、理赔总是“各唱各的调”？

KPI冲突：考核指标不同导致的目标背离

信息孤岛：数据不共享、反馈不及时

责任错位：出了问题找不到“牵头人”

2.解决方案1：建立业务项目制（1.5h）

什么是“项目制”？——将“军区”变为“战区”

项目制的四大要素：明确的项目经理、跨部门分工、利益共享机制、总利润考核

实战演练：以“银保渠道重点业务推动”为场景，设计跨部门项目小组分工

3.解决方案2：打造内部服务承诺（1h）

职能组如何向一线做“服务承诺”——时效承诺、响应承诺、解决方案承诺

案例分享：某险企内勤团队推行“首问负责制+24小时响应”后的效能提升

4.解决方案3：数据赋能协同（0.5h）

如何利用CRM系统和满期转化系统实现客户数据共享

数字化工具如何降低沟通成本、提升核保理赔效率

模块三：区域总监与职能组的“背靠背”协作

1.角色再认：区域总监需要什么？职能组能提供什么？

协同场景模拟：

场景1：渠道临时提出培训需求，如何快速联动响应？

场景2：突发投诉事件，区域与职能如何分工处置？

场景3：新产品上线，如何确保一线“听得懂、卖得出”？

2.工具赋能：制定《内外部协同响应SOP手册》框架

第二天：向外博弈——渠道沟通与谈判实战

模块四：读懂渠道——银行在想什么？

1.银行渠道的真实诉求：

业绩压力：中收贡献、存款沉淀、客户黏性

合规顾虑：销售误导、投诉风险、监管问责

合作关系：希望保险公司不仅是“产品提供商”，更是“经营伙伴”

2.渠道画像工具：

如何对合作网点进行分类（产能型、关系型、潜力型、风险型）

不同渠道类型的沟通策略差异

实战练习：用《渠道画像分析表》对现有合作渠道进行盘点

3.银保合作的“双向奔赴”：

案例：某寿险分公司如何通过“供应商思维”赢得银行深度合作，5年内队伍从26人发展到200人

从“规模贡献”到“价值贡献”——银保合作的新定位

模块五：谈判策略——如何在维护合作中争取主动

1.谈判基础：保险渠道沟通中的“博弈”本质

博弈≠对抗：如何在“分蛋糕”的同时“做大蛋糕”

谈判的三大核心要素：权力、时间、信息

2.谈判准备五步法：

设定底线与目标：什么是必须争取的？什么是可以让步的？

分析对方筹码：银行在意什么？他们有哪些替代选择？

设计备选方案：BATNA（最佳替代方案）思维

预判异议点：手续费、培训支持、投诉处理责任划分

组建谈判小组：谁主谈、谁观察、谁记录

3.谈判实战技巧：

让步的艺术：避免“一步让到底”，掌握“切香肠”式让步

异议处理：当银行提出“别人家手续费更高”时如何回应

情绪管理：如何在对方施压时保持冷静与专业

协议固化：如何将口头共识转化为可执行的合作方案

4.情景模拟：邮银渠道“手续费调整”谈判演练

模块六：共赢之道——构建长期良性合作关系

1.从“交易型关系”到“伙伴型关系”：

如何帮助银行提升销售能力：培训赋能、陪谈支持、客户沙龙

如何协助银行防控合规风险：销售误导防范、投诉前置处理

2.协同展业的创新模式：

健康险项目联合推动：某中邮保险与邮政渠道50天冲刺197万的实战复盘

满期客户二次开发：数据共享与转化机制设计