《销售罗盘：大客户策略销售》版权课

销售罗盘© 大客户策略销售

主讲：甘红亮老师

【业务背景】

当面对一个大项目，销售困惑：

接下来该找谁、做些什么呢？

该做的都做了，客户不签单，怎么办？

赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？

怎么做才能赢单？

经理想：

这单情况如何、赢率多少、何时签单？

申请专家支持，要费用，批还是不批？

重要项目不放心，还是我上吧！

总裁和营销高管：

这季度业绩到底能完成多少？

Review 时谁在讲故事、吹泡泡？

除了靠经验判断，还有什么办法？

招的人都不合适，看上的请不来？

【课程价值】

提升大客户销售 “控单力” ，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、 识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【课程对象】

适用：B2B 销售，包括项目型、持续型、工业品等

42913307174865【课程时长】

2 天（6小时/天）

定位：

ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目标：

ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

提高销售赢率 缩短销售周期

提高资源效率 统揽驾驭全局

对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

> 基于客户真实销售场景，制定专属实战对抗案例

> 应用实战案例和电子对抗沙盘工具，模拟真实打单场景，进行实战对抗

> 经过实战对抗、系统点评、相互反馈后，产生意识缺口，在实战中进行

方法论的学习和知识应用转化

课程内容 ：

402590233045策略销售是关注面而不仅是点和线 ，时刻关注每个角色和决策影响力 ，关注决策影响 力的结构 ，关注每个决策影响力的认知和变化 ，以客户的认知和内心感受为导向 ，以满足客户的企业价值和每个角色的个人价值为出发点，有效制定针对每个角色的每次行动目标 ，选择最优的行动类型和行动方案，动用完成这个任务最合适的资源，以赢得客户全面长期的支持为最终结果，来开展销售工作。

43180098425某集团企业四年间 130 余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！

历经咨询、电信、银行、 证券、保险、军工、 IT、通讯、设备、工程、 咨询、广告等多行业验证。

【用户感言】

医疗信息行业总经理梁总 ：提高了对复杂销售过程中制定策略的重要性和必要性的认识。 对项目所处的阶段、紧迫程度、竞争态势分析、客户角色的影响力和参与程度、客户角色的定 位、客户反馈模式和支持度、行动类型和资源使用等知识点有了更深一层的认识，特别是通过 策略模型的运用，对我们目前实际跟进的项目进行了分析，找出了我们目前销售工作的薄弱环 节及改进方向 ，提高了我今后带领销售团队赢单的信心。

邮件服务行业重庆分公司李总 ：通过学习了解到策略销售的精髓，从识局、拆局、布局三 个部份 ，以及四角九力的维度，根据围绕大项目的跟进，了解了一套结构化、流程化的分析方法，最终形成更优的行动策略，从而帮助销售赢得项目。因此在我觉得无论是销售自己做项目，还是作为销售管理，有了这套流程和方法，销售团队分析诊断项目的形势和风险便有章可循。

呼叫中心服务行业销售总监白总 ：通过学习让我了解到想要攻破一个大项目首先要判断项 目所处的阶段、紧迫程度、竞争态势、项目中不同角色人对项目的影响力以及这些角色人在不 同阶段参与度的高低，然后根据这些信息来制定不同阶段的行动计划及要达成的目标。 一个项 目是否能够赢单与销售策略息息相关，如果没有好的策略与布局，十之八九会与项目失之交臂。

信息与技术行业销售主管肖总 ：通过学习策略销售的内容，受益匪浅，作为一名从事多年销售工作的人员，在销售过程中的确遇到很多困惑 ，一直以来都是在操作层面思考问题，从来没有想过通过一些理论知识系统的分析大项目中的问题。通过今天的学习了解了许多以前在销售中不知道或者无法准确定义的项目阶段、竞争形势及项目中的客户角色。

培训咨询行业总经理高总 ：销售策略三局 ：识局、拆局和布局，任何一场大客户单的成交 都是一场战役，用战争思维对待才是 TO B 销售的重点。 说起销售，没人说不重视 ，但是没有重视到真正的重视才是根本。

以下为认证导师独立开课（目前超过 100 位授权导师，独立为组织开展培训超过 120 场）

30226046990【训练过程】

时间

阶段

任务

学习目标

核心技能

课前

课前

在线学习

自学微课《赢单九问》

提前了解知识点（选学）

D1

课中

导入

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目控单要点 ，明确训练目标

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局

案例对抗

第一阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何定位项目”问题

识别目标

明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理

理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

判断一个项目的形势

通过阶段、竞争、 客户紧迫程度判断项 目真实进展情况，以便制定相应策略

识别角色

识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色，他们分别 的特点、识别方法，应对方法

拆局

案例对抗

第二阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何分析项目”问题

判断态度

判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极，如何判断 分析客户在项目中的态度，以便制定不 同的应对策略（方法/技巧/话术）

影响力

分析角色参与度与影响力

通过分析，理解客户中哪些人、什么时 间、以什么方式参与决策，销售如何

“顺势而为”找到关键人、做对事

分析价值

分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么，对 个人/对己意味着什么，如何分析判断

D2

课中

布局

案例对抗

第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略

制定不同角色应对策略

对决策人、 使用部门、技术人员、内线 等角色的应对技巧与沟通方法

部署资源

协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与 方法 ，使资源应用更针对性、更高效

应对竞争

制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等 不同形势，制定有效的攻防策略

应用

案例对抗

第四阶段案例对抗

通过案例验证所学知识，即学即用

结果分析

各组结果与能力综合分析

总结成绩、 直面差距、 制定针对计划

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享

课后

跟踪

跟踪应用

在线社区，实时跟踪答疑