《信任五环：顾问式销售实战体系》

《信任五环：顾问式销售实战体系》

从产品推销员到客户顾问的进阶之路

主讲：甘红亮老师

【课程背景】

当下的市场环境正在发生深刻变革：

客户变了——信息透明化让客户越来越“懂行”，传统的“推销话术”早已失效；

竞争变了——产品同质化严重，价格战越打越亏，单纯靠“关系”的时代已经过去；

销售变了——客户不再需要“卖东西的人”，而是需要“懂我的人”“帮我解决问题的人”。

然而，大多数销售团队仍深陷以下困境：

推销思维根深蒂固——见客户就想“卖东西”，而不是“帮客户买东西”；

拜访效率低下——约不到、见不上、聊不长，客户总是“再考虑考虑”；

需求挖掘流于表面——问几个问题就开始推荐产品，根本不知道客户真正要什么；

价值传递无力——讲产品就是背参数，客户听完无感，觉得“都差不多”；

成交靠运气——不知道客户为什么签单，也不知道客户为什么流失，全凭感觉。

销售人员仍在使用“推销思维”做销售，用“经验主义”跑客户，缺乏一套可复制、可训练、可落地的顾问式销售方法论。他们不是不想做好，而是不知道销售的底层逻辑是什么，不知道每个销售环节该做什么、怎么说、怎么推进。

本课程基于20年世界500强销售实战与管理经验，融合销售罗盘《超级拜访术：信任五环》版权课程核心精髓，为销售人员构建一套从思维到技能、从流程到话术的完整顾问式销售体系。帮助销售人员完成从“推销员”到“顾问”的思维转变，掌握可复制的销售技能，实现销售业绩的持续突破。

【课程收益】

✅ 对个人：成为客户信任、自己自信的顾问式销售

- 完成销售思维的转型升级：从“卖产品”到“帮客户买”；

- 掌握客户开发与拜访的实战技巧，提升约见成功率；

- 学会深度挖掘客户需求的方法，让客户愿意“说真话”；

- 掌握产品价值传递与方案呈现技巧，让客户“听得懂、觉得值”；

- 掌握异议处理与成交策略，提升转化率与客单价。

✅ 对团队：建立可复制、可训练、可落地的销售体系

- 形成统一的销售语言与作业流程，降低新人培养成本；

- 建立关键销售场景的话术库与工具包，提升团队整体作战能力；

- 打造以客户为中心的销售文化，实现从“游击队”到“正规军”的蜕变。

✅ 对企业：构建可持续的销售人才孵化体系

- 沉淀可复制的销售方法论与训练工具，缩短销售成长周期；

- 建立销售标准化流程，提升销售管理的科学性与有效性；

- 实现销售业绩的可持续增长与客户资产的深度经营。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

一线销售人员、大客户销售、渠道销售、电销人员、销售主管、储备销售管理者

【课程特色】

定制化案例设计：可根据企业行业属性、业务模式、客户类型定制案例（B2B、B2C、大客户、门店零售、电销等）；

话术萃取落地：每个模块配套实战话术萃取与演练，学员带着话术离开课堂；

训战结合：理论讲授 + 案例分析 + 情景模拟 + 话术萃取 + 现场演练 + 小组PK；

成果导向：学员完成《个人销售技能改进计划》，课后可跟踪落地。

【课程工具包】

学员将获得以下实用销售工具与话术模板：

1. 《客户认知与期望分析表》

2. 《电话营销开场白话术库》

3. 《初次拜访开场白话术库》

4. 《ALR听力三角模型练习卡》

5. 《痛的拼图提问模板》

6. 《产品介绍常用公式》

7. 《价值传递“四个说明”话术模板》

8. 《异议处理话术库》

9. 《八种成交法话术模板》

10. 《个人销售技能改进计划》

【课程大纲】第一讲：思维篇——从“推销员”到“顾问”的蜕变

痛点：见客户就想“卖东西”，客户一开口就“不需要”

一、销售的底层逻辑

导入案例：同一款产品，为什么他卖得出去，我却卖不出去？

销售的本质：不是把产品卖给客户，而是帮客户做出更好的购买决策

做好销售的核心工作：找对人、说对话、做对事

二、顾问式销售与普通销售有啥不一样？

1.产品导向 VS 需求导向

2.产品功能 VS 解决问题

3.单向说服 VS 双向互动

4.短期合作 VS 长期共赢

三、顾问式销售的三大核心角色

1. 销售角色——建立信任、推动进程

2. 顾问角色——诊断问题、提供方案

3. 专家角色——专业见解、价值输出

行动学习：诊断自己的销售角色偏差

四、顾问式销售的两大核心

1. 以客户为中心：

1）不是“我觉得你需要”，而是“你真的需要什么”

2. 为客户创造价值：

1）不是“我把产品卖给你”，而是“我帮你解决问题”

反思：我的销售，是在“卖产品”还是在“帮客户”？

第二讲：渠道篇——精准获客与高效拜访

痛点：客户约不到、见不上、聊不长

一、抓关键要务，提升目标达成率

1. 销售公式的实战应用：找到自己的“增长杠杆”

2. 抓关键价值行为：哪些动作直接决定业绩？

3. 聚焦关键资源：2：8法则

案例分析：某B2B大客户销售的销售策略拆解

二、有效客户开发：找对人才能做对事

1. 客户画像分析

2. 客户开发的六大渠道

行动学习：用鱼骨图分析客户开发的关键策略

三、初触客户：印象深刻的“经纬定位法”

1. 情景分析：三种极易被扫地出门的拜访

2. 自我介绍——经纬双线定位法

3. 切入利益——价值说明引兴趣

4. 巧妙推进——导向下一步动作

话术萃取：初次拜访开场白话术设计

四、电话销售：5分钟赢得客户好感

1. 5种开场白让客户愿意把电话听完

2. 5个小技巧拉近客户之间的距离

3. 6种赞美维度获得客户的好感

4. 提高电话销售的转化率：从“约到”到“见到”

话术萃取：电话营销开场白——如何避免被挂机？

话术萃取：加完客户微信，如何破冰让客户印象深刻？

情景演练：电话预约客户模拟演练

第三讲：客情篇——从一见钟情到生死之交

痛点：客户不信任、不开口、不推进

了解客户认知与期望

1.客户为什么会拒绝我们？

2.客户的认知与期望分析；

工具落地：《客户认知与期望分析表》

二、销售拜访前的四个周密准备

1. 心理准备——自信、从容、有底气

2. 形象准备——专业、得体、有信任感

3. 资讯准备——客户信息、行业动态、竞品情况

4. 装备准备——资料、工具、案例、演示

三、建立信任从第一次开始

1.万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2.建立信任创建友好人际关系路线图

1）寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

2）超级赞美不留痕迹——天下第一拍

3）达成共识——先交朋友后做生意

4） 培养共同爱好——高山流水遇知音

5） 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

话术萃取：商务拜访，如何开场推进交流

话术萃取：直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？

四、客情递进-将客户发展为关系同盟

1.开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理

2.引导下一步动作，提高客户意向度

3.用坦诚接近真相，鼓励客户提出问题

4.类比试探-让客户认可你的专业度

5.客户提反对意见，如何使用反向成交法

6.客户表示肯定，让客户带着你成交

情景演练：客户拜访模拟情景演练

第四讲：商机篇——深度挖掘客户需求

核心工具：“ALR听力三角模型”

一、聆听-listen：理解客户深层诉求

1. 倾听工具：“点-面-点”工具解读

话术萃取：客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式

二、提问-Ask：探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

情景演练：家长顾虑如何用探寻摸底逼近真相？

三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

话术萃取：客户交流结束，同义转述+导向行动

话术萃取：客户异议与抱怨，意义形塑方法

四、痛的拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

话术萃取：深度需求挖掘实战演练

第五讲：价值篇——产品塑造与价值传递

痛点：讲产品就是背参数，客户听完无感，觉得“都差不多”

一、价值传递的底层逻辑

思考：方案讲解，不是宣传单页！

价值传递三个点：主体（我）- 产品（它）- 客户（你）

价值传递三条线：内容线、需求线、关系线

案例分享：同质化产品，差异化介绍的冲击力

二、制造冲击力的“四个说明”

1. 数字说明——用数据说话

案例：“我们的产品帮助客户提升了30%的效率”

2. 类比说明——用熟悉的理解陌生的

案例：“这就像……一样”

3. 场景说明——让客户看见画面

案例：“想象一下，当您……”

4. 结果说明*——让客户看到收益

案例：“用了我们的方案，您将获得……”

话术萃取：方案讲解中如何用“四个说明”制造冲击力

三、强势市场建堡垒：建立标准设置竞争壁垒

1. 建立标准的原则：观点 vs 事实

2. 独特性优势的标准建立：只有我能

3. 同质化产品的标准建立：重新定义

话术萃取：同质化竞争中，如何建立差异化标准

四、如何介绍产品让客户认同

1. 常见错误的产品介绍：堆参数、讲术语、自嗨

2. 公司介绍的“三到”：到场、到位、到心

3. 产品介绍要点打动客户的五个维度：

1）痛点对应——你懂我

2）利益呈现——你有用

3）案例佐证——你靠谱

4）差异对比——你更好

5）愿景描绘——你值得

工具落地：《产品介绍常用公式》

你会讲故事吗？——好故事胜过千言万语

情景演练：产品宣讲实战演练

第六讲：成交篇——销售谈判策略巧夺单

痛点：不知道客户为什么签单，也不知道为什么流失

一、如何处理客户异议

1. 产生异议的两个主要原因

1）客户原因：不信任、不需要、不着急、没钱

2）销售原因：没听清、没问透、没说清、没推进

2. 5种常见异议及应对话术

1）需求异议——我们不感兴趣、我们有供应商

2）价格异议 ——你们产品太贵了

3）拖延异议——我们以后有需要找你

4）怀疑异议 ——产品真有那么好吗？

5）权力异议——这个事我说了不算

3. 处理异议的三个原则

1）先处理心情，再处理事情

2）先认同，再引导

3）先挖根因，再给方案

4. 处理异议的三种有效方法

1）先跟后带法：跟随客户的情绪，引导客户的思维

2）3F沟通法：Feel（感受）+ Felt（感受过）+ Found（发现）

3）动之三情法：动之以情、晓之以理、诱之以利

二、如何促使客户成交

1. 成交前的四个意识训练

1）主动意识：等客户说买，主动推进

2）时机意识：识别成交信号

3）勇气意识：敢于要单

4）平常心意识：成交是水到渠成

2. 成交前的五个流程

1）确认需求 → 确认方案 → 确认价值 → 确认预算 → 确认决策

3.临门一脚的7种成交策略

1）直接成交法

2）优惠成交法

3）小点成交法

4）攀比成交法

5）认同成交法

6）选择成交法

7）权威成交法

8）稀缺成交法

情景演练：成交环节实战演练

【课程定制说明】

本课程为通用版大纲，可根据企业实际需求进行以下定制：

-行业定制：B2B、B2C、大客户销售、门店零售、电销、渠道销售等

- 产品定制：融入企业真实产品、客户案例、竞品情况

- 场景定制：可根据企业最典型的销售场景（如陌拜、电销、招投标、客户拜访等）定制模块权重

- 话术萃取：可在课程中现场萃取企业销售人员的实战话术，形成《企业专属销售话术库》

【课程 slogan】

“从推销员到顾问，让销售成为可复制的科学。”