《商务谈判与供应商的博弈策略》

《如何打赢看不见硝烟的“战争”》

商务谈判与供应商的博弈策略

主讲：王珂老师

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为采购技巧的四大培训之一，在采购过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，并能争取到更多的利益。

常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与供应商接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期供应商的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对供应商不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。

【课程收益】

了解谈判的利与弊以及如何降低供应商的期望

掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定

如何设置谈判陷阱并有效提出各种价格异议

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线采购与管理的业务人员，以及产品开发部，质量部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

为什么要谈判，可不可以不谈？

谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

谈判前有效引导的技术

哪些是供应商最为看重的？

4种不同采购类型的决策分析

价格型购买者

价值型购买者

便利型购买者

忠诚型购买者

案例：某电力企业如何与供应商进行价格博弈

谈判前应该如何准备？

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

小工具：价值预案分析表

对手评估与力量感知

谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？

5种谈判策略的选择及适用场景

竞争型

回避型

和解型

合作型

折衷型

如何分析与评判供应商的价格？

思考：如何评判供应商的价格

381571528575模型：落袋价格分析

模型：落袋价格分析

如何识别4组不同类型的成本

固定成本&变动成本

337629569850增量成本&非增量成本

可避免成本&沉没成本

平均成本&单位成本

案例与演练：这个订单工厂是否应该接单？

如何正确的进行成本核算？

案例与演练：演唱会如何排期才最划算？

3929380184785模型：盈亏平衡分析

模型：盈亏平衡分析

落袋价格模型与解析

落袋价格瀑布图分析

337756548895常见的票外价格有哪些

不可忽视的作业性成本

边际收益与盈亏平衡

什么是边际收益，改如何计算

盈亏平衡分析可以解决什么问题

案例与演练：如何利用盈亏平衡模型计算收益率？

如何扭转乾坤，步步为“赢”

如何提出价格异议来打压供应商

5种价格异议的提出技巧与应用

游戏类型价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？

价格谈判中的常见“陷阱”

谈判纲领的“十要”和“十不要”

课程总结