《基于DISC的销售业绩倍增© 》版权课程2天

《基于DISC的销售业绩倍增© 》版权课程

识别客户了解自己促进绩效增长

主讲：肖燕老师

【课程背景】

一个销售人员工作三五年后，很可能已经完全掌握了该岗位所涉及的知识、经验和技能。但是，为什么有些销售可以月月销冠，有些销售却开单困难呢？其中最重要的差异可能来自于一个人对他人的敏感度。

如果你知道客户的性格特质，你就会非常清楚他重视什么、忌讳什么、追求什么、回避什么、喜欢什么、讨厌什么、他的思维模式、谈判焦点、决策依据、成交方式……DISC现在已发展成为全世界最为广泛采用的行为风格测评工具之一，几乎已成为全世界共通的语言，不随种族、法规、文化或经济地位而改变，它只代表着一种可观察的人类行为与情绪。

本课程通过行为风格的差异与导向，学习识人认人及与人沟通的技术与艺术，通过提升自身的人际敏感度，提高自身业绩，提升竞争力。 【课程对象】

销售人员、销售管理人员、期待获得自我及职场的提升的人

【课程收益】

1.了解自己：了解个性特质的分类及自己的行为倾向；

2.理解客户：掌握鉴别不同客户个性特质的方法及其应对方式；

3.发展自己：学习完善性格特质的方法，成为一个更加灵活的人；

4.激发他人：实现影响力提升，懂得如何更好地激发客户购买欲望，实现成交。

【课程模型】



6902459525【课程时长】

6小时/天，2天

【课程方式】

讲授、视频、案例、讨论、演练、团队活动

【课程大纲】

学习模块

阶段目标

学习内容

模块一：

开场导入

快速让学员进入学习状态，创造积极参与氛 ，了解课程整体安排、互动参与方式及收益

创意开场

小组建设

课程总体学习安排

课程收益

模块二：

客户的行为风格

识别最喜欢和最不喜欢的客户行为风格

体验活动：

将答案写在T形格上

小组分享，总结关键词

输出：输出特征，每个便利贴一个词，至少5个，代表分享

总结输出

喜欢和不喜欢的背后，是客户的优点或缺点，还是我们的认知和方法不足以应对此类客户？

模块三：

DISC矩阵

DISC的源起和运用

DISC的起源与发展

DISC在当下社会的运用与延展

DISC测评工具简介

DISC的两个维度

行为反馈直接程度

-行为快，直接VS行为慢，间接

做决定考虑因素：

-关注人VS关注事

DISC行为理论矩阵和内核

不同行为特质的表情动作

指挥型D的显著特点

影响型I的显著特点

支持型S的显著特点

谨慎型C的显著特点

DISC的三个前提假设

DISC人人都有，只是比例不同

不是有点和缺点，只是特点

DISC可以调整和改变

课程总结

复盘活动：学习圈

模块四：

DISC销售运用

观察法-快速区分客户

长相和表情

动作和手势

常用语

口头语

不同特质的客户的认同点和反感点

D特质的认同点和反感点

I特质的认同点和反感点

S特质的认同点和反感点

C特质的认同点和反感点

接受客户-每一个客户都闪闪发光

练习活动

主题：我可以接受DISC的弱点

总结输出：越灵活的人越能掌控大局

模块五：

DISC业绩倍增

认知客户-知道不同客户的购买心理和期待

1、DISC不同风格客户购买时的重点

2、DISC不同风格客户的消费行为

3、DISC不同风格客户期待的服务

认知自己-不同DISC的销售在面对客户时的有效应对

如果你是D，如何面对D.I.S.C？

如果你是I，如何面对D.I.S.C？

如果你是S，如何面对D.I.S.C？

如果你是C，如何面对D.I.S.C？

发展自己-个人行为风格调整

1、调用D增强目标感 2、调用I营造氛围 3、调用S增强同理心 4、调用C分析问题 5、总结输出：越灵活的人越能掌控局面，面对客户沟通方式因人而异，手到擒来

模块六：

课程总结

CP对话

同理心地图

复盘课程