《从“管理者”到“赋能官”-银保管理者多维赋能与实战辅导技术》

从“管理者”到“赋能官”

银保管理者多维赋能与实战辅导技术

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

许多银保管理者之所以累，是因为习惯了做“超级业务员”，习惯于在关键时刻自己上。但管理的本质是通过他人拿结果。团队需要的专业赋能方向是多元的：今天是法商，明天是税商，后天可能是子女教育或养老社区。更复杂的是，银保业务还涉及与银行方的协同配合，管理者不仅要辅导组员“搞定客户”，还要辅导组员“经营好理财经理这个最关键的合作方”。

本次课程不教具体的法商知识，而是教管理者“如何辅导组员去掌握这些知识”以及 “如何利用这些知识维度去辅导组员成长” 。我们将构建一套标准化的“辅导技能工具箱”，涵盖一对一辅导、陪谈介入、行方协同、客户活动运作等核心场景，让管理者在面对任何新知识、新技能、新市场变化时，都能从容地扮演好教练角色，激发团队潜能，实现从“我来干”到“我们一起干，你们也能干”的转变。

【课程收益】

通过本课程的学习，学员将能够：

建立教练思维：掌握从“命令控制型”向“启发辅导型”管理者转变的核心心法。

掌握标准辅导流程：学会一套可复制的“识人、提问、纠偏、复盘”的团队辅导SOP。

提升关键辅导场景能力：能够运用辅导技术，在陪谈前、陪谈中、陪谈后、行方协同、客户活动运作中，精准赋能组员，而不是替代组员。

构建多维赋能视角：理解如何将法商、税商、财商等不同专业维度，转化为辅导组员、诊断客户、提升绩效的具体抓手和切入点。

强化渠道经营能力：掌握辅导组员与银行方形成合力、实现“双赢”的协同技巧，巩固渠道合作关系。。

【课程对象】

银保条线团队管理者（部经理、处经理、营业部经理、督训等）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

管理案例复盘 + 教练技术演练 + 小组实战模拟 + 管理工具包交付

【课程大纲】

一、【角色重塑】从“替代者”到“激发者”——管理者的教练式思维转型

1.诊断：为什么你越能干，团队越依赖？

层级一：管理误区识别：

剖析“救火队长”式管理的弊端：替组员见客户、替组员谈单、替组员背锅。

识别团队“等、靠、要”现象的根源：管理者越能干，组员越不敢干。

层级二：自我测评：现场完成《管理者辅导风格测评表》，认清自己的辅导惯性模式（指令型、教练型、放任型、保姆型）。

2.破局：教练式辅导的核心心法

层级三：核心理念：讲解“GROW”教练模型在银保管理中的变通应用（目标Goal、现状Reality、选择Options、意愿Will）。

层级四：视角转换：如何将“法商”、“KYC”等专业维度，从“我要教的知识”转变为 “我诊断组员短板的工具” 和 “我启发组员思考的钩子”。

案例示范：当组员约不到高客，管理者不教话术，而是用法商视角提问：“你觉得这个客户的资产结构里，哪个风险点最可能触动他？我们围绕这个风险点，可以一起设计哪三个问题让他愿意出来谈？”

3.单元产出

工具交付：《管理者辅导风格测评表》及解读。

二、【辅导核心】银保团队辅导的标准化流程与关键技术

1.辅导前：精准诊断与目标设定

层级一：收集信息：如何通过组员的汇报（展业日志、陪谈请求、日常反馈），过滤出真实的“能力短板”与“心态问题”。

层级二：共同定标：运用“SMART原则”，与组员共同确定本次辅导的具体目标（例如：不是“学会KYC”，而是“能在下次陪谈中，主动问出客户的传承意向”）。

2.辅导中：两大核心辅导技术

层级三：启发式提问技术：

技巧1：刻度化提问（“如果10分是完美，你觉得刚才的KYC表现能打几分？差的那几分在哪里？”）

技巧2：奇迹提问（“假设今晚奇迹发生，明天你就拥有了陪谈高客的所有能力，你觉得你最先会做什么不一样的事？”）

演练：针对“组员不敢谈法商风险”的场景，进行提问演练。

层级四：情景演练与纠偏技术：

如何通过角色扮演（管理者扮客户，组员扮销售），让组员在安全环境中试错。

纠偏的“三明治法则”：肯定（具体行为）→ 建议（改进方案）→ 鼓励（正向期待）。

3.辅导后：复盘与跟进固化

层级五：结构化复盘：

带领组员用“KISS模型”（Keep保持、Improve改进、Start开始、Stop停止）复盘陪谈或展业过程。

重点是引导组员自己说出改进点，而不是管理者直接给答案。

4.单元产出

演练：三人一组，演练“管理者-组员”的一对一辅导对话。

工具交付：《GROW教练提问话术卡》、《KISS复盘记录表》。

三、【场景赋能1】陪谈全流程中的管理者辅导介入点

1.陪谈前辅导：赋能组员自己做“战前准备”

层级一：信息梳理辅导：管理者如何辅导组员，用法商/财商/税商等视角，自主绘制客户的“家庭结构图”和“资产风险地图”。（管理者是“地图绘制教练”，不是“绘图员”）

层级二：策略共创辅导：管理者如何通过提问，引导组员自己制定陪谈策略和主攻方向。（例如：“针对这个客户的婚姻风险，你觉得用哪个法条切入会更自然？”）

2.陪谈中辅导：如何在客户面前给组员“搭梯子”

层级三：观察与授权：管理者在陪谈中如何定位自己的角色（观察者、补位者），而不是“主角”。

层级四：关键节点的“赋能式介入”：

介入原则：只补台，不拆台；只接力，不替代。

介入技巧1：当组员卡顿时，管理者不直接回答问题，而是用“我的伙伴刚才想表达的其实是……”来帮组员圆场并引导他继续说。

介入技巧2：当需要展示专业深度时，管理者用“这个问题我们团队专门研究过……”来为组员的观点做背书，然后迅速将话权交还给组员：“关于这个方案的细节，让我的伙伴再给您详细介绍下。”

3.陪谈后辅导：从个案中提炼团队经验

层级五：团队复盘会：如何将一次成功的陪谈（或失败的陪谈），转化为团队共同学习的案例。引导团队讨论：“如果是你，你会怎么处理那个风险点？”

4.【特殊场景赋能】与行方协同陪谈的“双赢”辅导技术

层级一：认知赋能——辅导组员理解“行方的立场”

视角转换：从“我要利用银行渠道”到“我要帮理财经理搞定他的客户”。

痛点洞察：理财经理的KPI压力、风控顾虑、在客户面前的“专业人设”。

辅导提问：“你觉得理财经理把客户带出来，他最担心什么？我们怎么做能让他既有面子，又有里子？”

层级二：战前赋能——辅导组员与行方开好“战前沟通会”

角色定位：谁主破冰、谁主专业、谁主促成。

信息共享话术：“王经理，您跟这个客户最熟，您觉得咱们今天主要强调哪个点，他更容易接话？”

底线共识：提前对齐“不谈什么”（不贬损银行理财、不承诺刚性兑付）。

层级三：现场赋能——管理者在“三方会谈”中的观察与补位

捧角不抢角：当理财经理表现专业时，组员如何点头、记录、补充案例来“捧场”。

圆场技巧：当理财经理说错时，组员如何用“我来补充一点细节”来圆场，而不是直接纠正。

管理者介入：当组员与理财经理出现意见分歧苗头时，管理者如何以“添茶倒水”或“我们团队研究过”介入，化解尴尬。

层级四：复盘赋能——辅导组员巩固与行方的“战友情”

功劳归属：引导组员将功劳归因于理财经理的“信任基础”和“精准邀约”。

后续维系：帮理财经理积累谈资（如整理一份法商小贴士），让他拿去维系客户。

冲突化解：当出现摩擦时，如何进行“非暴力沟通”：认领责任→陈述初衷→提出优化。

5.单元产出

演练：情景模拟“陪谈中介入与交还话权”的关键时刻；三人一组模拟“理财经理+保险组员+管理者”三方战前沟通会。

工具交付：《陪谈前准备辅导清单》、《陪谈后团队复盘流程卡》、《银保协同角色分工表》、《战前沟通会提问清单》。

四、【场景赋能2】客户活动运作中的管理者赋能与团队演练

1.客户活动策划阶段的赋能：让组员成为“总导演”

层级一：选题赋能：管理者如何组织“选题风暴会”，引导组员结合当前热点（如法商、税务、养老、教育）提出客户活动主题，并分析利弊。管理者负责“引导讨论”，而不是“指定主题”。

层级二：分工赋能：如何根据组员的性格和特长（有的适合主持，有的适合签到，有的适合促单），通过提问引导他们认领适合自己的活动角色，激发主人翁意识。

2.客户活动演练阶段的辅导：打磨每一个触点

层级三：一对一演练辅导：针对组员的“三分钟邀约话术”或“活动现场一对一咨询话术”，管理者扮演客户，进行“压力测试”和“精细化打磨”。重点是打磨组员的表达逻辑和应变能力。

层级四：团队合练辅导：组织全流程模拟演练，管理者作为观察员，记录各个环节的衔接问题。复盘时，引导团队自己发现问题、提出解决方案。

3.客户活动现场与结束后的辅导：抓住成长关键时刻

层级五：现场“游走式”辅导：在客户活动的一对一咨询环节，管理者如何流动观察，当看到组员陷入僵局时，如何以“添茶倒水”或“介绍专家”的方式自然介入，帮组员打开局面后再次退出。

层级五：沙盘推演式复盘：客户活动结束后，不只看业绩，更要看成长。管理者引导组员复盘：“这次活动你最大的突破是什么？”“如果再给你一次机会，哪个环节你会做得不一样？”

4.单元产出

研讨：模拟一场“客户活动选题风暴会”，现场演练管理者如何引导讨论。

工具交付：《客户活动角色自选清单及辅导要点》、《客户活动演练观察记录表》。