专业产品销售实战技巧与销售团队建设

专业产品销售实战技巧与销售团队建设

（3天）



当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要

求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将

是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一

个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员

必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不

可。





“专业销售技巧”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地

分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析

问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。







收 益 学员将

• 按照专业销售的标准来思考和行事。

•

了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确

的事

• 提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。









第一单元：建立高绩效的销售团队

1、为何要建设团队：

• 对集体的帮助

• 对部门的帮助

• 对个人的帮助

2、什么是高效团队：

• 团队的特征

自主性

思考性

合作性

• 团队的培养

3、如何建立高效团队：

• 激励

• 领导力

• 有效授权

• 执行力

4、团队建设中应注意的问题

■ 激励迷失现象

■ 偏移现象

■ 共振现象





大话西游---建设高效团队总结：











第二单元：营销策略





1、销售渠道的形式与特点：

• 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式

• 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别

• 工业品和消费品的营销比较

• 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度

• 经销商和代理商的异同点









2、渠道设计的原则与要素

• 外部环境

• 内部的优势与劣势

• 渠道管理的四项原则

• 渠道建设的6大目标







第三单元：迈向成功---销售技巧培训





第一章：销售

• 销售是什么





第二章：销售技能能为您做什么

• 销售自己

• 适应新的环境

• 准确判断您的新同事

• 心存感激之情

• 交往技能





第三章：谁处于销售中——每个人





第四章：销售的过程及应学习的技巧

• 销售的八个步骤

• 异议处理





第五章：让销售成为您的爱好

• 如何提高收入

• 学习和训练

• 态度

• 学习的过程

• 练习





第六章：设定目标，成为专业的销售人员

• 设定有效的目标-6个“W”与2个“H”

• 有效目标的特性

• 确定实现目标的步骤

• 专业销售人员的五个必备条件





第七章：高手重视准备工作

• 专业销售人员的基础准备

• 销售区域的状况

• 销售给谁

• 如何去卖





第八章：了解您的产品

• 产品的构成要素

• 产品的价值取向

• 产品的竞争差异

• 精通您的产品知识





第九章：如何寻找潜在客户

• “MAN”原则

• “MAN”原则的具体对策

• 潜在客户的判断

• 发掘潜在客户的方法

• 寻找潜在客户的渠道

• 确定您的销售对象

• 如何开拓最多的客户

• 做好客户管理





第十章：接近客户的技巧

• 如何有效地接近

• 接近前的准备

• 电话接近客户的技巧

• Cold-call找生意

• 闯过对方秘书关

• 使用信函接近客户的技巧

• 直接拜访客户的技巧

• 面对初次见面的客户

• 进入销售主题的技巧





第十一章：如何进行事实调查

• 什么是事实调查

• 事实调查的内容

• 事实调查的方法





第十二章：成功与人沟通

• 良好沟通的益处

• 良好沟通的必要

• 了解沟通的过程

• 积极地询问

• 积极地倾听

• 发送和接收

• 尊重他人

• 相信别人很重要





第十三章：识别客户的利益点

• 将特性转换成利益的技巧

• 为客户寻找购买的理由





第十四章：如何做好产品说明

• 产品说明的技巧

• 三段论法

• 图片讲解法





第十五章：展示的技巧

• 展示说明的注意点

• 准备您的展示讲稿





第十六章：如何撰写建议书

• 建议书的撰写技巧

• 建议书的构成





第十七章：客户异议的处理

• 异议的含义与种类

• 异议产生的原因

• 处理异议的原则

• 客户异议处理技巧









第十八章：达成最后的交易

• 达成协议的障碍

• 达成协议的时机与准则

• 达成协议的技巧

• 未达成交易的注意事项

• 启发式销售的运用









培训方法 课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。







培训对象



本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Ac

count Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。



培训时间 3天





使用语言 中文









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销售大厦

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