新产品营销---提纲（1天）

营销人员的市场理念与销售技巧培训

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要

求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将

是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一

个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员

必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不

可。





本课程以培养专业市场营销人员为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售

与市场各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高营销人员在每一个环节上分析问题

和解决问题的能力，打开通往成功之门。







收 益 学员将

• 以更为宏观的角度审视你的市场与策略。

•

了解营销全过程及各阶段工作的要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的

事

• 设立基于科学的市场分析的营销目标以及与之相配套的营销体系

• 提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。







第一单元：新产品市场营销策略 （1天）





新产品营销策划与实施过程

• 环境分析：发现和评价市场机会

• 市场及竞争对手情报的收集与分析

• 细分市场——目标市场——市场定位

• 开发市场营销组合策略

• 执行和控制市场营销组合策略









营销第一步：了解企业所处的环境

• 宏观营销环境分析

• 营销环境分析

• 竞争分析及竞争策略

• 不同竞争者的竞争战略

• 不同竞争者的竞争战略

• 客户分析







营销第二步：确定新产品的目标市场



• 市场细分的标准和原则



• 目标市场的选择



• 评估细分市场



• 目标市场范围策略



• 市场细分化策略









营销第三步：制订营销推广组合策略



• 产品策略：整体产品与生命周期



• 价格策略：影响价格的主要因素及定价策略



• 渠道策略：渠道的选择与整合



• 促销策略：营销沟通的五个方面









营销第四步：大客户营销推广技巧

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段





一.使客户购买特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三. FAB方法的运用

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.通过助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户









案例分析与讨论：案例1+案例2+案例3



小 结：













培训方法 课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。







培训对象



本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Ac

count Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。



培训时间 1天





使用语言 中文















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销售大厦

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