《智胜抵押·合规致远--京东金融抵押贷精英销售实战与风控赋能》

智胜抵押·合规致远

京东金融抵押贷精英销售实战与风控赋能

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在当前宏观经济环境下，抵押贷市场既充满机遇也面临挑战。客户需求日益多元化，市场竞争白热化，同时监管政策对合规性、风险管控的要求达到了前所未有的高度。京东金融作为行业领先的科技金融平台，其抵押贷销售人员不仅需要具备卓越的销售技巧，更需要深刻理解产品背后的风险逻辑，做到“在合规中展业，在风控中创收”。本课程旨在解决销售人员“如何精准获客”、“如何高效转化”、“如何守住风控底线”三大核心问题，从“销售力”与“风控力”双轮驱动，打造一支专业、高效、合规的精英铁军。

【课程收益】

思维升级： 帮助学员从单纯的“产品推销者”转型为“客户资产配置顾问”，建立以客户需求为中心的专业服务思维。

技能提升： 掌握一套针对抵押贷场景的标准化销售流程与实战话术，包括精准拓客、高效邀约、需求挖掘、异议处理、关单技巧。

风控内化： 深刻理解抵押贷的关键风险点（如欺诈风险、还款能力风险、抵押物风险），学会在销售前端进行有效识别与防范，降低不良率。

合规强化： 明确合规红线，杜绝销售误导，提升职业素养，维护京东金融的品牌声誉。

业绩转化： 通过实战演练，将所学技巧直接应用于业务场景，缩短销售周期，提升转化率与客单价。。

【课程对象】

京东金融抵押贷一线销售人员（新人、资深员工）

抵押贷业务团队主管、储备干部

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

讲授+案例分析： 结合京东金融内部及行业真实案例，深入剖析。

情景模拟+角色扮演： 模拟真实客户面谈场景（电话、面访），进行实战演练，讲师现场点评纠偏。

小组研讨+头脑风暴： 针对销售难点、风控疑点进行分组讨论，激发集体智慧。

通关演练： 针对核心话术与风险识别点设置通关环节，确保学习效果落地。

【课程大纲】

第一天：销售技巧与话术实战篇——从“获客”到“成交”的闭环

模块一：重新定义抵押贷销售——专业顾问的价值重塑

1.开场破冰与现状分析：

当前抵押贷市场的“危”与“机”：竞争态势、客户心理变化、监管趋势。

互动研讨：客户为什么不选择我们？是产品不行，还是我们不行？

2.角色定位转变：

从“推销员”到“财务顾问”：如何建立专业信任感？

京东金融品牌优势在销售中的价值传递（科技赋能、高效便捷、品牌背书）。

3.抵押贷客户画像与心理剖析：

经营型客户 vs. 消费型客户的核心需求差异。

客户常见的担忧（利率、额度、流程、安全性）及深层心理动机。

模块二：销售全流程标准化与核心话术

1.精准拓客与高效邀约：

目标客户在哪里？（商圈、产业链、线上渠道、存量客户挖掘）

电话邀约“黄金30秒”话术设计：如何一句话引起客户兴趣？

实战演练：不同类型客户的电话邀约模拟。

2.深度KYC（了解你的客户）与需求挖掘：

SPIN销售法实战应用：

S (Situation Question) 背景问题：了解客户基本情况。

P (Problem Question) 难点问题：挖掘客户痛点（如：资金周转紧张、审批流程慢）。

I (Implication Question) 暗示问题：放大痛点影响（如：错过进货时机、影响生意信誉）。

N (Need-payoff Question) 需求-效益问题：引导客户看到解决方案的价值。

话术示例： “王总，您之前申请贷款时，最让您头疼的是审批时间太长，还是手续太繁琐？”

3.产品呈现与价值塑造：

FABE法则应用： 将京东金融抵押贷的特性（Feature）转化为对客户的利益（Benefit）。

例：“我们采用线上评估系统（F），意味着（A）您不用跑腿，手机就能完成预审，这会给您带来（B）极大节省您宝贵的时间，最快X天就能放款，您看（E）这样您就能立刻抓住眼前的生意机会。”

竞品对比分析：如何在合法合规前提下，凸显京东金融的核心优势（效率、额度、服务）。

4.常见异议处理实战：

五大高频异议：

“你们的利率太高了！” → 应对策略： 综合成本对比法 + 效率价值换算。

“我考虑考虑。” → 应对策略： 厘清真实顾虑，设定下次沟通时间点。

“我再对比一下其他银行。” → 应对策略： 专业分析 + 建立差异化优势。

“额度不够。” → 应对策略： 组合方案 + 多维度资产评估。

“流程太麻烦。” → 应对策略： 服务承诺 + 全程协助，降低客户心理负担。

角色扮演：学员两两一组，模拟真实异议场景，讲师点评。

模块三：关单技巧与客户关系维护

1.识别成交信号： 客户的语言、行为、表情信号分析。

2.促成交易的“临门一脚”： 假设成交法、选择成交法、利益总结法。

3.贷后维护与转介绍：

如何做好贷后服务，提升客户满意度与复贷率？

MGM（客户转介绍）技巧： 如何让客户愿意主动介绍生意伙伴？

第二天：风险管控与合规展业篇——做业务的“守门人”

模块四：抵押贷全流程风险识别与防范

1.抵押贷风险图谱：

欺诈风险： 典型欺诈案例解析（虚假资料、冒名顶替、一房多抵）。

信用风险： 如何解读征信报告中的“高危”信号？隐性负债的排查思路。

抵押物风险： 房产类型的特殊风险（商住两用、经济适用房、法拍房、老旧小区）、产权纠纷、价值评估虚高。

操作风险： 资料收集、面签、公证环节的疏漏与防范。

2.销售前端的“火眼金睛”——尽职调查技巧：

四步核查法： “看、问、查、析”

看： 现场勘查抵押物，观察客户言谈举止、经营场所。

问： 交叉验证客户信息（经营流水、上下游、家庭情况）。

查： 熟练运用内外部工具（征信、工商、司法、房产信息）进行交叉验证。

析： 综合信息分析，形成初步判断。

案例分析： 某起真实欺诈案例，讨论销售人员本应发现的风险点在哪里。

模块五：合规红线与职业操守

1.监管政策解读与合规要求：

解读最新关于个人/企业经营性贷款的相关监管规定（如：资金流向监管、禁止违规流入楼市/股市）。

京东金融内部合规红线与处罚制度宣导。

2.销售过程中的合规雷区：

严禁承诺：严禁对利率、额度、审批结果做任何形式的保证。

严禁误导：严禁隐瞒费用、夸大产品优势、诱导客户违规操作（如包装资料）。

严禁非法中介合作：识别并拒绝与“黑中介”的灰色合作。

消费者权益保护：如何做到充分告知、风险揭示、保护客户隐私。

3.合规话术演练：

如何在不触碰红线的前提下，清晰、准确地传达产品信息？

场景模拟：客户要求“包装”资料时，如何既坚守底线，又维护客户关系？