《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》

存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战

主讲：林涛老师

【课程背景】

作为乡村振兴金融主力军，县域农商银行立足 “支农支小” 核心定位，正面临本土市场的多重变革挑战：一方面，地方特色产业集群（如特色种植、农产品加工、乡村旅游等）加速形成，小微企业、专业合作社、家庭农场的批量融资需求凸显，但传统 “单点营销” 模式难以匹配产业规模化发展诉求 —— 某县域农商银行数据显示，单户涉农贷款获客成本较 3 年前上涨 68%，而特色产业上下游客户用信转化率仅 23%；另一方面，市场竞争呈现本土化聚焦特征，区域内 6 家金融机构的涉农信贷产品要素重合度达 79%，部分机构陷入 “利率比拼” 的低层次竞争，而农商银行依托本土网点优势的服务价值未能充分彰显。同时，线上信贷产品与异地金融机构的渗透，进一步分流县域年轻客群与优质小微客户，叠加农村客群 “熟人社会” 特征、小微企业 “短频急” 融资需求等本土属性，传统粗放营销已无法适应发展。在此背景下，亟需深化 “零售业务批发做” 的本土化实践，依托地方地域产业特色与农商银行渠道优势，构建精准化、批量化、场景化的营销体系，破解本土市场竞争困局。

【课程收益】

锚定本土方向：深度把握县域乡村产业特征与客群需求，明晰农商银行 “支农支小” 的批发化营销定位；

掌握本土方法：熟练运用适配县域场景的 “五环锁客” 模型与沟通技巧，提升特色产业、农村客群、县域小微的批量获客转化能力；

落地本土业务：通过县域标杆案例拆解与场景化演练，将方法论快速转化为特色产业、乡村振兴等领域的批量开发成果；

优化本土管理：管理人员可掌握适配农商银行县域团队的批量营销管控要点，构建贴合县域实际的标准化作业体系。

【课程对象】

县域农商银行零售信贷客户经理、零售业务团队主管、分支行零售业务负责人及相关营销管理人员

【课程时长】

2 天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：县域农商银行零售信贷营销生态与本土挑战

一、市场端：县域乡村的变革格局

1.乡村振兴、产业扶持等本土政策对信贷投向的引导（如地方特色产业扶持政策、生态保护信贷要求）

2.县域经济结构优化：特色农业、生态工业、乡村旅游三大板块的信贷需求分化

3.本土竞争白热化：国有行下沉、村镇银行聚焦、异地机构线上渗透的三重挤压

二、产品端：本土化突围困境

1.涉农信贷产品同质化：多数机构聚焦 “种植贷”“养殖贷”，缺乏产业全链条适配产品

2.利率竞争内卷：部分机构针对特色产业客户盲目降价，导致县域涉农贷款平均利率 3 年下降 200 个 BP，盈利空间持续收窄

3.线上线下融合不足：农商银行线上信贷产品与线下网点服务衔接不畅，偏远乡村客户使用门槛较高

三、客户端：县域本土需求变迁

1.特色产业客户：关注贷款期限与产业周期匹配（如特色种植、加工、销售全链条资金需求）

2.农村客群：依赖熟人推荐，对线下服务触达率要求高，利率敏感度与政策红利关注度并重

3.县域小微客户：融资需求 “短频急”，重视审批效率与续贷便利性，反感过度营销打扰

课堂现场练习 1：县域本土竞品分析实操

第二讲：“五环锁客” 模型 —— 县域本土批量锁定优质客户

一、第一环：客群导航 —— 县域本土优质客群精准定位

1.客群定位三维原则（本土化适配）：产业政策适配性、地域资源依托性、经营周期稳定性

2.县域本土客群分类标准：

（1）特色产业客群：地方特色种植加工户、中药材种植户、乡村旅游经营者

（2）县域小微客群：工业园区配套企业、县域商圈个体工商户、重点产业链上下游商户

（3）农村普惠客群：家庭农场、专业合作社、返乡创业青年、信用村村民

3.我行产品本土适配度比对：特色产业贷、养殖贷、线上循环贷等产品与各类客群需求匹配分析

4.本土优质客群锁定：结合县域乡村振兴金融服务站覆盖范围，锁定重点乡镇、产业园区、专业村客群

课堂现场练习 2：县域本土客群筛选与适配

二、第二环：工具建档 —— 数字化赋能本土精准运营

1.CRM 系统本土营销功能深度应用

（1）本土客户标签体系：产业标签（特色种植 / 养殖 / 中药材）、地域标签（乡镇 / 村社 / 服务站覆盖）、政策标签（乡村振兴 / 返乡创业）

（2）营销自动化管理：针对特色作物采摘季、农产品收购季等本土产业周期，设置批量触达提醒

（3）智能模型应用：结合县域农户电子经济档案（已建 50 万 + 户），实现授信预评估

2.本土批量营销辅助工具

（1）增量客群挖掘：县域重点产业链图谱（特色食品、中药材、乡村旅游）、乡镇产业分布热力图

（2）存量客群筛选：基于本土增信数据的存量客户额度提升筛选、产业周期适配筛选

课堂现场练习 3：CRM 系统本土批量营销功能实操

三、第三环：需求挖掘 —— 县域本土需求全维度洞察

1.显性需求分析（本土适配）：

（1）产业周期：特色作物采摘季（3-5 月）、种植季（4-5 月）、乡村旅游旺季（5-10 月）

（2）用款节点：农资采购、设备更新、备货囤货、旺季扩容

（3）消费习惯：农村客群线下支付偏好、县域商户资金周转频次

2.隐性需求发掘（本土方法）：

（1）村镇网格化：依托县域小微企业贷款专营中心、乡镇网格，实现村社全覆盖

（2）实地走访：结合 “金融协办员” 队伍，深入种植基地、加工车间、乡村旅游经营场所现场调研

（3）产业链穿透：特色种植 “种植 - 加工 - 销售” 链条、中药材 “种植 - 初加工 - 贸易” 链条需求挖掘

3.需求创造与引导（本土场景）：

（1）场景化营销：农产品加工升级贷款、乡村旅游经营扩容改造贷款、农产品电商直播备货贷款

（2）主题活动：特色产业金融论坛、乡村旅游经营者赋能培训、返乡创业信贷政策宣讲会

课堂现场练习 4：县域本土客户需求挖掘情景模拟

四、第四环：渠道融合 —— 县域本土批量获客生态构建

1.政务渠道：县农业农村局（特色产业扶持名单）、乡村振兴局（重点村建设项目）、市场监管局（小微企业注册名录）

2.本土组织：地方特色产业协会、养殖产业联合会、乡村旅游协会、各乡镇村两委

3.核心企业：本地特色产业龙头企业、农业产业化龙头企业，开发上下游配套客群

4.本土异业：县域本地商超、农资连锁店、家电卖场、通信运营商、乡村旅游景区

课堂现场练习 5：县域本土渠道合作方案设计

五、第五环：营销策划 —— 县域本土批量转化活动设计

1.批量营销活动策划五要素（本土适配）：产业周期匹配、地域覆盖可达、政策红利绑定、流程便捷化、风险可控

2.县域本土标杆案例解析：

（1）特色种植产业批量开发：与县农业农村局合作，“整村授信 + 集中签约”，单镇月均获客 120+

（2）乡村振兴金融服务站批量获客：依托县域乡村振兴金融服务站，开展 “村口金融服务日”，实现村民批量授信

（3）工业园区 “首贷中心” 建设：县域工业集中区驻点，为配套企业提供批量预授信，3 个月覆盖 80 余家

第三讲：县域本土客户营销核心技巧

一、客户沟通五阶梯（本土适配）

1.巧建信：熟悉本土产业（如特色种植技术）+ 乡音共情 + 金融协办员背书

2.碰需求：结合县域产业周期 + 政策红利（如乡村振兴贴息）+ 经营痛点

3.配产品：本土产品组合（如 “特色产业贷 + 线上循环贷 + 结算账户”）

4.促成交：简化流程（如移动展业现场审批）+ 政策解读（如贴息政策）+ 熟人见证

5.长维护：产业节点问候（如采摘季祝福）+ 本土资源对接（如销售渠道推荐）

课堂现场练习 6：县域本土客户阶梯式沟通情景演练

二、存量客户批量激活与深度运营（本土实践）

1.存量客户联系四大博弈（本土适配）：需求唤醒（产业周期提醒）、价值认同（本土服务优势）、信任强化（熟人背书）、决策推动（政策红利）

2.存量潜在客户双效运营：睡眠客户（特色产业升级需求唤醒）+ 优质客户（额度提升 + 产品叠加）

3.白名单客户八步致胜（本土优化）：名单筛选（电子经济档案匹配）→ 村两委推荐 → 金融协办员预热 → 需求初判 → 方案定制 → 集中签约 → 移动展业审批 → 用信跟进

课堂现场练习 7：县域存量客户批量激活方案制定

三、农村客群专项营销（县域深度下沉）

1.县域农村客群营销三大策略：

（1）熟人渗透：依托 “金融协办员、联络员、服务员” 三员队伍，构建信任桥梁

（2）政策绑定：乡村振兴贴息、创业担保贷款等政策红利传导

（3）场景适配：针对农村建房、农机购置、养殖扩建等场景的产品包装

2.本土信息获取：村两委推荐、村民代表背书、电子经济档案交叉验证

3.重点工作落地：

（1）信用村 / 信用户批量评定：结合县域 “五真” 信贷文化（真建档、建真档等），完善信用评价体系

（2）移动展业上门服务：实现 “基础金融服务不出村，信贷服务上门办”

（3）政策宣讲常态化：通过 “金融夜校”“村口宣讲会” 普及信贷知识

课堂现场练习 8：县域农村客群批量营销工具实操

第四讲：重点案例分析与实战演练

一、县域本土标杆案例深度拆解

1.特色产业批量开发案例：地方特色种植产业 “整链授信”

合作模式：与县农业农村局、特色产业协会联合，推行 “协会推荐 + 整村授信 + 集中签约” 模式，匹配 “特色产业贷”，贷款期限贴合种植 - 加工 - 销售周期（最长 3 年）

操作流程：产业协会筛选优质种植户→村两委协助建档→移动展业现场签约→批量审批放款

成效：6 个月覆盖县域 3 个重点产粮乡镇，批量授信 210 户，投放信贷资金 1.2 亿元，用信转化率达 78%

2.乡村振兴批量获客案例：乡村旅游 “服务站 + 商户” 批量开发

合作渠道：与县文旅局、乡村振兴金融服务站共建 “旅游金融服务中心”

产品包装：“乡村旅游经营贷”“民宿装修贷”，享受乡村振兴政策贴息

成效：3 个月签约农家乐、民宿 86 家，新增用信客户 65 户，带动县域旅游旺季消费信贷增长 40%

3.政银合作批量授信案例：县域小微企业 “基金贷” 合作

合作模式：与县政府战略合作，接入战略性新兴产业基金，采用 “政府 + 银行 + 担保”1:5 杠杆增信模式

目标客群：工业园区轻资产小微企业、科技型涉农企业

成效：成功支持地方重点项目，批量开发小微企业 32 家，投放贷款超 8000 万元，不良率控制在 0.8%

课程配套工具包（课后发放）

1.分析类工具：《县域本土竞品分析表》《县域客群适配度评估矩阵表》《县域客户需求分析表》

2.执行类工具：《县域渠道合作方案模板》《县域白名单客户激活执行表》《县域批量营销活动策划书》（含产业周期活动模板）

3.话术类工具：《县域需求挖掘提问话术模板》《县域客户异议处理对照表》《县域批量触达话术手册》（含方言适配版）

4.本土专属工具：

（1）县域重点产业周期表（特色种植、养殖、乡村旅游等）

（2）县域政务渠道 / 本土组织合作清单

（3）县域农村客群信用评定表

（4）移动展业 APP 本土操作指南（若有）