《从“新”出发，赢在起点—对公客户经理营销实战训练营》

从“新”出发，赢在起点—对公客户经理营销实战训练营

宏观经济视角下的对公业务基础营销技巧

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

上海作为国际金融中心，银行对公业务竞争激烈，市场环境瞬息万变。对于入行仅一年的新任客户经理而言，他们虽然充满热情与冲劲，但普遍面临着角色转换迷茫、营销方法欠缺、专业知识薄弱、宏观认知脱节等挑战。本课程旨在帮助学员完成从“新手”到“合格客户经理”的认知升级，掌握一套可复制、易上手的营销方法论，并学会用宏观视角赋能日常营销，为未来的职业发展打下坚实基础。

【课程收益】

通过本课程的学习，学员将能够重塑营销认知，克服畏难情绪；掌握客户画像分析、SPIN需求挖掘法、FABE产品呈现法等核心营销工具；提升与不同类型企业客户的沟通技巧；初步理解宏观经济指标如何影响企业决策；并能够针对模拟客户制定初步的营销拜访计划和沟通策略。

【课程对象】

银行新任公司客户经理。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授（40%）、案例分析（20%）、情景演练（30%）、互动答疑（10%）。

【课程大纲】

第一层级：认知重塑——角色定位与宏观视野

1.课程导入与破冰

“我的第一次营销经历”分享

引出营销的挑战与乐趣

2.对公客户经理的角色认知

从“产品推销员”到“企业金融顾问”的转变

讨论：客户喜欢什么样的客户经理

3.宏观经济视角的初步建立

当前宏观经济热点解读：LPR走势、经济数据、上海本地产业政策

案例分析：汇率波动对上海本地外贸企业财务决策的影响

理解宏观是营销的“天气预报”

第二层级：精准定位——客户画像与商机挖掘

1.目标客户画像与分析

客户画像的四个维度：行业、规模、生命周期、核心需求

案例分析：张江高科园区初创科技企业的画像特征与潜在金融需求

2.实战研讨：客户画像绘制

分组基于企业资料完成客户画像图

3.营销渠道与商机挖掘

商机挖掘的多元渠道：存量客户深挖、产业链上下游、产业园区、商会协会

互动提问：除了扫楼，还能从哪里找到新客户

第三层级：高效沟通——破冰技巧与需求挖掘

1.初次拜访的准备

“三分准备、七分执行”的理念

资料准备、心态准备、目标设定

2.破冰技巧

快速建立信任的方法

破冰话题选择：行业动态、共同爱好、会议主题等

3.SPIN需求挖掘法

SPIN四类问题详解：背景问题、难点问题、暗示问题、价值问题

情景模拟：针对上海传统制造企业财务总监设计SPIN问题链

引导客户“数字化转型中的资金需求”

第四层级：方案促成——产品呈现与异议处理

1.FABE产品呈现法

FABE法则详解：特性、优势、利益、证据

案例演示：如何向客户介绍银行的“票据池”业务

从“我们有什么”到“对您有什么好处”

2.异议处理与促成技巧

常见客户异议类型：利率太高、再考虑考虑、与其他银行合作良好

LSCPA模型：倾听、分享、澄清、提议、行动

异议应对策略与促成话术