《从“求货”到“赢货” 大消费变局下基于品牌战略协同的优质供给抢占实战》

从“求货”到“赢货”：

大消费变局下基于品牌战略协同的优质供给抢占实战

主讲人：易萍老师

【课程背景】

站在2026年中国经济高质量发展的关键节点，零售业正经历着深层次的供给侧结构性改革。随着国家《关于促消费扩内需的深度行动方案》与“数字中国”战略的推进，品牌方不再盲目追求渠道的数量，而是精耕渠道的“质量与战略匹配度”。对于唯品会而言，特卖模式在“循环经济”与“消费分级”的国家大趋势下，本应承担起平抑供给波动、提升流通效率的核心角色，但现实中，我们常面临品牌方优质资源（如：联名款、核心爆品、首发资源）向直播电商或DTC渠道倾斜的挑战。

这种挑战的底层原因在于：平台运营者往往缺乏对品牌方“资源分配黑盒”的深度洞察。在品牌内部，资源的分配并非取决于谁的佣金低，而是取决于渠道在品牌“年度战略地图”中的位次，以及对品牌“毛利贡献、周转效率、人群沉淀”的三维评价。尤其在国家加强对“平台经济规范发展”及“价格垄断治理”的背景下，品牌方对全渠道控价与库存健康的焦虑达到了顶峰。

如果唯品会的BD团队不能跳出“讨要折扣”的底层逻辑，不理解品牌在国家“品牌强国”工程下的心智建设诉求，就无法在资源争夺战中胜出。本课程将带你透视品牌方的决策链条，学习如何利用唯品会独特的“特卖资产化”逻辑，将平台转化为品牌方的“战略风险对冲工具”与“高净值用户蓄水池”。我们要教给你的，是如何在品牌策略的缝隙中识别资源机会，用“懂品牌”的专业度换取“稳供给”的资源包，实现从“求货”到“规划增量”的思维跨越。

【课程收益】

宏观洞察：掌握国家政策下品牌方资源流转新趋势，识别政策利好带来的资源开口。

决策穿透：深度拆解品牌方“渠道资源权重评分表”，找准优质资源获取的触发点。

BD升维：实现从“买卖关系”向“战略顾问”的身份转变，提升在高层对话中的溢价能力。

工具落地：获得“资源置换价值模型”、“品牌策略共振矩阵”等5大实战工具。

产出倍增：掌握争取核心爆品、差异化专供款及营销预算投入的实战谈判技巧。

【课程对象】

唯品会招商经理及核心商务（BD）

类目运营专家及资深小二

品牌方电商总监及销售负责人

负责供应链优化与渠道策略的中高层

零售数字化战略分析师

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块1：格局重塑——“统一大市场”政策如何改写品牌的资源账本？

模块主题： 为什么国家政策是我们在2026年争取优质供给的最强背书？

学习目标： 理解宏观政策如何驱动品牌资源重新排布。

学习关键点：

① 剖析“全国统一大市场”对跨区域货品流转与全网控价的影响。

② 识别“新质生产力”下品牌方对数字化高效流通渠道的资源偏好。

③ 理解国家“扩内需”政策中，特卖平台作为“库存优化中心”的战略地位。

学习重要启发点：

① 意识到特卖不只是销货，是品牌韧性供应链的重要组成部分。

② 发现唯品会在降低社会流通成本、减少无效供给中的政策价值。

③ 学会将BD目标包装成符合国家大势的“供应链升级计划”。

学习内容：

① 政策解读：2026商务部关于零售业高质量发展的最新指导意见。

② 痛点分析：品牌方在各渠道“疯狂内卷”导致的价格体系崩盘。

③ 解决方法：将唯品会定位为品牌“绿色循环”与“渠道隔离”的避风港。

④ 落地工具：PEST-R（零售版）外部环境扫描模型。

⑤ 价值转化：如何向品牌方推导“唯品会专属货品”对冲政策风险的逻辑。

案例： 某国产头部品牌如何配合政策，在唯品会投放“以旧换新”专项补贴资源。

课堂练习： 结合当前政策，写出3条能打动品牌高层的“战略合作支撑点”。

模块2：透视黑盒——品牌方资源分配的“权衡逻辑”到底是什么？

模块主题： 为什么品牌宁愿在直播间亏本，也不愿给唯品会核心爆款？

学习目标： 掌握品牌方内部资源评估的核心指标体系（Scorecard）。

学习关键点：

① 拆解品牌方渠道评价模型：GMV权重 vs 利润权重 vs 用户资产权重。

② 识别品牌内部不同部门（电商、线下、商品企划）的利益博弈点。

③ 掌握品牌方分配优质供给（如独家联名款）的三个触发门槛。

学习重要启发点：

① 资源不是讨来的，是靠“指标对位”换来的。

② 必须搞定品牌方的“商品企划（MD）”，而非仅仅是电商对接人。

③ 明白唯品会在品牌方心中从“清仓辅助”向“利润压舱石”转化的契机。

学习内容：

① 逻辑解析：品牌年度渠道分级矩阵（Tier 1/2/3）的划分标准。

② 痛点分析：唯品会常沦为“备胎”的根本原因——缺乏差异化价值支撑。

③ 解决方法：逆向推导品牌方的年度KPI，寻找其资源分配的“剩余缺口”。

④ 落地工具：渠道资源权重对标分析表。

⑤ 实战技术：如何通过“用户净值”数据证明唯品会比直播间更能沉淀品牌资产。

案例： 某高端女装品牌内部资源抢夺战的复盘：唯品会是如何在最后关头反败为胜的？

课堂练习： 模拟品牌方视角，给唯品会目前的资源获取能力打分并找出3个改进点。

模块3：新质BD能力——如何从“求库存”升级为“规划优质供给”？

模块主题： 怎样通过一份“懂品牌”的方案，让品牌方主动拿出首发资源？

学习目标： 升级BD思维，通过专业货品规划赢取资源优先权。

学习关键点：

① 学习解读品牌方OTB（商品企划）报表中的隐性资源增长点。

② 掌握基于唯品会大数据预测的“反向订货（C2M）”建议技巧。

③ 建立品牌方库存健康的“预警式”BD模式。

学习重要启发点：

① 最好的谈判筹码是“比品牌方更懂他的库存结构与周转压力”。

② 提前半年切入品牌的生产周期，而非在临近活动前“临时抓货”。

③ 核心逻辑：从关注“我能卖多少”转向“我能帮你解决多少战略问题”。

学习内容：

① 角色转型：从“拿货员”到“品牌商品策略顾问”。

② 痛点分析：传统BD因不理解品牌生产波动导致的沟通断层。

③ 解决方法：建立“JBP（联合生意计划）”的前置货品排期模型。

④ 落地工具：品牌货品生命周期匹配矩阵（V-Link）。

⑤ 沟通技术：如何利用“行业库销比标准”制造BD紧迫感。

案例： 唯品会某类目经理利用一份“库存健康预判报告”拿到了某国际品牌半年的独家货源。

课堂练习： 针对一个库龄超过180天的SKU，设计一个“从化解危机到获取后续爆款资源”的对话。

模块4：爆品争夺战——如何在激烈的全网抢货中保护“唯品会首发”？

模块主题： 面对直播间和友商的围剿，我们拿什么守护品牌的“核心资产”？

学习目标： 掌握抢占核心爆品的差异化竞争策略。

学习关键点：

① 识别爆品在品牌方心目中的“政治地位”与“价格红线”。

② 掌握“核心爆品+引流赠品+专供款”的资源置换方案。

③ 学习利用唯品会“限时特卖”的封闭性心智，抢占爆品尾段红利。

学习重要启发点：

① 抢爆品不一定要靠低价，可以靠“更低的退货率”和“更高的品牌关联度”。

② 爆品的资源获取往往取决于平台能提供的“用户反馈质量”。

③ 唯品会可以成为品牌爆品从“成熟期”向“长青期”转化的最佳平台。

学习内容：

① 痛点分析：品牌方担心爆品在特卖渠道“掉价”的心理障碍。

② 解决方法：设计“爆品专属运营闭环”，包含价格监控与人群隔离方案。

③ 核心算法：利用唯品会SVIP客群的购买力作为“爆品资源对价”。

④ 落地工具：爆品资源置换ROI估算模型。

⑤ 策略落地：针对品牌核心爆品的“限时抢购”营销视觉包装。

案例： 某运动品牌“尖货”如何通过唯品会实现单日破千万的资源分配实录。

课堂练习： 设计一个能让品牌方放心的“爆品价格保护与流量补偿”对等方案。

模块5：心智协同——如何做一份让品牌总裁无法拒绝的“资源白皮书”？

模块主题： 为什么你的年度规划方案，总是打不动品牌方的高层？

学习目标： 提升销售规划的战略高度，实现品牌与平台的利益共赢。

学习关键点：

① 将GMV指标转化为“用户资产增长”与“渠道健康度”指标。

② 品牌年度大事件（Big Day）与唯品会平台S级活动的高度对齐。

③ 联合生意计划（JBP）的谈判话术：从“给多少折扣”到“给多少未来”。

学习重要启发点：

① 谈判不是压价，是寻找双方利益的最大重叠区。

② 站在品牌CEO视角：不仅看今天卖了多少，更看通过唯品会留住了多少高端用户。

③ 优秀的规划方案应包含对品牌全渠道风险的预控对策。

学习内容：

① 痛点分析：规划方案空洞乏味，只谈流量不谈品牌长线发展。

② 解决方法：模块化构建“品牌年度特卖战略白皮书”。

③ 落地技术：如何利用唯品会VIP数据为品牌做“客群增量”分析。

④ 落地工具：JBP联合生意计划模版（2026专业版）。

⑤ 沟通工具：高层汇报的PPT逻辑构架“3W1H（Why/What/Where/How）”。

案例： 某轻奢品牌中国区CEO在看了唯品会BD的规划书后，当场决定追加5000万资源投入。

课堂练习： 现场模拟JBP谈判：如何在不增加折扣的情况下，让品牌方多出20%的核心货品。

模块6：未来驱动——AI与数字化如何赋能新特卖下的“资源优化”？

模块主题： 当AI介入资源分配，未来的BD人员将如何“降维打击”？

学习目标： 洞察技术前沿，掌握未来货品运营与资源获取的利器。

学习关键点：

① AI驱动的精准补货与需求预测对“拿货确定性”的提升。

② 数字化供应链透明化如何消除品牌与平台间的“信息猜忌”。

③ 社交特卖与私域流量对传统货品规划的冲击与重构。

学习重要启发点：

① 数字化不是目的，通过数字化实现“货找人”的毫秒级匹配才是价值所在。

② 未来BD的价值在于“算法无法替代的品牌审美与人性化深度对话”。

③ 紧跟国家数字化改革步伐，利用平台技术溢出效应赋能品牌。

学习内容：

① 趋势洞察：2026-2030中国数字零售演进路径及对货品运营的影响。

② 痛点分析：传统人工规划在面对海量SKU分配时的滞后性。

③ 解决方法：引入“数字孪生”技术进行销售预测与模拟。

④ 落地工具：AI货品推荐算法调优逻辑图。

⑤ 协作未来：建立品牌与平台间的API级别实时资源共享机制。

案例： 某快时尚巨头利用AI辅助决策，在唯品会实现“零库存余量”的极致分配。

课堂练习： 头脑风暴：AI时代，唯品会运营人员最不可替代的三个核心能力是什么？

六、 课程总结与预期成果

在为期一天的深度研讨中，我们不仅是在打磨BD技巧，更是在进行一场关于“商业价值认知”的升维之旅。在国家强调高质量内需循环的2026年，品牌方对于“资源”的定义早已超出了实物货品的范畴，它涵盖了品牌形象的安全性、库存周转的灵活性以及高价值用户触达的精准性。

我们从模块1的政策格局出发，明确了唯品会作为“国家内需稳定器”的战略高度；通过中间模块的透视与实战，我们掌握了品牌方OTB逻辑、爆品分配规则以及资源置换的算法。我们必须认识到：优质供给是品牌方的稀缺资产，而我们的任务是证明，唯品会是这部分资产增值的最佳“炼金石”。

作为唯品会的BD与运营，你们不仅是平台的代表，更是品牌方的“渠道战略顾问”。当你能用数据指明品牌方的库存风险，能用政策解读其未来的发展红利，能用精准的规划方案对冲其价格焦虑时，优质资源自然会向你倾斜。2026年的竞争，不再是流量的博弈，而是“认知深度”与“协作效率”的博弈。