《抢占蓝海，赢在“未”来—护理险时代机遇与实战营销》

抢占蓝海，赢在“未”来

护理险时代机遇与实战营销

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

知趋势：全面了解老龄化背景下护理需求的刚性增长及国家政策导向，树立展业信心与职业使命感。

懂产品：深度剖析护理险与重疾险、医疗险的本质区别，精准掌握国寿护理险产品的独特卖点与核心优势。

明功用：从个人、家庭、社会三个维度，深刻理解护理险的功能与意义，能精准提炼出触动人心的“黄金成交点”。

会营销：掌握针对不同客群（如空巢老人、中产家庭、高净值人士）的精准营销技巧，学会“需求唤起-场景植入-方案呈现-促成成交”的全流程话术。

能推动：学习并掌握高效的活动营销、社群经营及转介绍方法，建立长效的护理险推动机制。

【课程收益】

讲授+案例分析：结合真实理赔案例与拒绝处理案例，生动呈现。

互动研讨+头脑风暴：分组讨论目标客群画像，碰撞营销智慧。

情景模拟+实战演练：设置一对一演练环节，现场通关，确保技能掌握。

视频辅助+数据呈现：运用权威数据与情感短片，引发共鸣。

【课程对象】

保险公司业务团队

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

主题讲授、案例分析、小组研讨、实战演练、工具实操、现场辅导、笔试考核

【课程大纲】

一、时代召唤，顺势而为——护理险推动背景与市场蓝海

1.1 宏观趋势：从“养老”到“护老”的必然

中国人口结构变迁：长寿时代与“421”家庭结构的护理压力。

失能/失智现状：数据背后的“隐形”风险与家庭财务黑洞。

政策解读：国家长期护理保险制度试点现状与商业保险的互补空间。

1.2 认知突围：护理险，为何是下一个“风口”？

定位重塑：护理险不只是“老年险”，而是守护家庭尊严与财务安全的“底线资产”。

价值对比：护理险 vs 重疾险（解决收入损失 vs 解决照护现金流）；护理险 vs 医疗险（解决治疗费 vs 解决生活照料费）。

行业对标：发达国家（如日本、德国）护理险发展历程对中国市场的启示。

二、深度解码，价值重塑——护理险的优势、意义与功用

2.1 产品逻辑：国寿护理险的“护城河”

核心优势拆解：锁定国寿主打护理险产品，逐条解析“保障范围、赔付条件、保额设计、豁免条款、增值服务”等核心亮点。

差异化卖点提炼：如何用一句话讲清“为什么买护理险就要买国寿的”？（品牌信任+条款人性化+服务落地）。

2.2 意义升华：一张保单，三重守护

守护尊严：当疾病来临，是“久病床前无孝子”的无奈，还是“有尊严、有品质”的从容？（情感切入）

守护家庭：防止因一人失能导致家庭经济支柱坍塌、子女事业中断、夫妻关系失衡。

守护财富：护理险是家庭资产配置中的“压舱石”，避免因高昂的护理费用而被迫“卖房卖股”，实现财富的定向传承与保全。

2.3 场景植入：谁最需要护理险？

目标客群画像：

空巢/独居老人：不想拖累子女，为自己预留“请护工的钱”。

中产家庭：夫妻双方都是独生子女，面临4位老人的潜在护理压力。

高净值人士：追求高品质养老社区与私人护理服务，看重稀缺医疗资源整合。

单身/丁克群体：没有子女作为后备，必须依靠商业保险解决未来照护问题。

三、实战为王，营销有道——护理险推动与营销技巧

3.1 需求唤起：从“聊家常”到“挖痛点”

提问式营销：设计“灵魂三问”（如：“您有没有想过，如果有一天父母需要人全天照顾，谁来做？”“如果请一个24小时护工，一个月要花多少钱？”“这笔钱您准备好了吗？”）

故事化切入：分享《一个失能老人家庭的账单》等真实案例，引发客户对风险共情的思考。

3.2 方案呈现：让条款“活”起来

T型图对比法：用通俗易懂的图形，对比“有护理险”与“无护理险”的人生结局差异。

算账法：将保费折算成“每天一杯咖啡的钱”，将保额换算成“每天请一位专业护工的工资”。

服务演示：现场展示国寿的绿通服务、居家护理指导等增值服务，提升产品软实力。

3.3 异议处理：常见拒绝话术破解

“我有重疾险了，不需要护理险。”

“我家里有人照顾，不用请人。”

“这个太贵了，我现在没钱。”

3.4 高效推动：活动量与转介绍

活动营销：如何举办一场高质量的“养老护理沙龙”？(从邀约、暖场、专家讲、客户说、现场促成)

转介绍技巧：利用护理险的“家庭共保”属性，通过服务好一位老人客户，撬动其子女、兄弟姐妹的家庭保单。

通关演练：现场分组，进行“3分钟护理险销售逻辑”通关演练，讲师点评纠偏。