《健康险新赛道，护理险新动能—健康险全周期营销与护理险专项突破》

健康险新赛道，护理险新动能

健康险全周期营销与护理险专项突破

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

当前，保险行业正处于从“规模导向”向“价值导向”转型的关键期，健康险已成为寿险业务的核心增长引擎。随着老龄化加速、医疗费用攀升、居民健康意识觉醒，健康险市场需求持续释放。与此同时，国家长期护理保险制度试点深入推进，商业护理险作为“社保第六险”的重要补充，正迎来历史性发展机遇。对于中国人寿业务团队而言，既要夯实健康险（重疾、医疗）的根基，又要敏锐捕捉护理险这一新兴蓝海，实现健康险业务的“存量深耕+增量突破”。

【课程收益】

明大势：全面把握健康险市场趋势、政策红利及客户需求变化，建立展业的宏观视野。

通体系：系统梳理重疾险、医疗险、护理险三大健康险产品的功能定位与协同逻辑，形成“产品组合思维”。

精产品：深度掌握国寿健康险（含护理险）的核心优势、保障逻辑与差异化卖点。

强技能：掌握健康险全流程销售技巧——需求挖掘、方案设计、异议处理、促成成交，并融入护理险专项营销方法。

促转化：学会通过健康管理服务、场景化营销、家庭保单开发等方式，提升健康险（尤其是护理险）的成交率与件均保费。

【课程对象】

中国人寿各分支机构业务团队（个险、收展、银保等渠道的销售精英、主管及内勤管理干部）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

讲授+案例分析：结合真实理赔案例、客户异议案例，深入浅出。

互动研讨+头脑风暴：分组讨论目标客群、营销场景，碰撞实战智慧。

情景模拟+通关演练：设置销售场景演练环节，现场通关，确保技能落地。

数据呈现+视频辅助：用权威数据与情感短片引发共鸣，增强代入感。

【课程大纲】

一、顺势而为——健康险的时代机遇与市场格局

1.1 宏观背景：健康险为何成为“刚需”？

人口老龄化：医疗与护理需求双升。

医疗通胀：自费医疗负担加重，医保“保而不包”。

健康意识觉醒：从“生病了再治”到“提前规划、主动管理”。

1.2 政策红利：国家支持与行业导向

“健康中国2030”战略对商业健康险的定位。

长期护理保险制度试点进展及商业护理险的补充价值。

税优健康险政策解读与趋势展望。

1.3 国寿健康险的“护城河”

品牌信任、服务网络、理赔效率、产品体系的综合优势。

在健康险赛道中，我们如何实现“人无我有、人有我优”？

二、体系认知——健康险“三驾马车”的协同逻辑

2.1 健康险全景图：重疾险、医疗险、护理险的功能定位

重疾险：收入损失补偿，解决“患病后怎么活”的问题。

医疗险：医疗费用报销，解决“看病花多少钱”的问题。

护理险：长期照护支持，解决“失能后谁来管”的问题。

核心逻辑：三者不是替代关系，而是“守护健康人生的三道防线”。

2.2 产品深度拆解：国寿健康险核心产品亮点

重疾险：保障范围、赔付设计、附加责任。

医疗险：免赔额设计、续保条件、增值服务。

护理险（重点）：保障范围、赔付条件、保额设计、豁免条款、服务优势。

2.3 差异化卖点提炼：一句话讲清“为什么买健康险就要选国寿”

小组研讨：每组针对一类产品（重疾/医疗/护理），提炼最打动人心的“黄金卖点”。

三、精准营销——健康险全流程实战技巧

3.1 需求挖掘：从“聊健康”到“挖痛点”

提问式营销：设计“健康三问”（如：“您觉得未来最大的健康风险是什么？”“如果发生，会对家庭产生什么影响？”“您为这个风险做了哪些准备？”）

场景化切入：

重疾险场景：“如果我突然倒下了，家人的生活怎么办？”

医疗险场景：“社保报销后，剩下的大额费用谁来出？”

护理险场景：“如果有一天父母需要全天照顾，谁来做？这笔钱准备好了吗？”

家庭保单思维：从“为谁买”到“全家配置”，挖掘交叉销售机会。

3.2 方案呈现：让产品“看得见、摸得着”

T型图对比法：有健康险 vs 无健康险的人生差异。

算账法：将保费折算成“每天一杯奶茶的钱”，将保额转化为“实实在在的保障”。

服务演示：现场展示国寿的健康管理服务（如就医绿通、健康咨询、居家护理指导等），提升产品软实力。

3.3 异议处理：常见拒绝话术破解

“我有社保，不需要商业健康险。”

破解：社保是“基础保障”，商业健康险是“品质保障”。社保报销有上限、有范围，而重疾和护理的风险缺口，正是我们的价值所在。

“重疾险和医疗险我都买了，护理险没必要。”

破解：这三者解决的是不同问题——重疾险是“救命钱”，医疗险是“治病钱”，护理险是“养命钱”。失能后的长期照护，正是前两者覆盖不到的空白。

“这个太贵了，以后再说。”

破解：健康险最大的风险不是“贵”，而是“现在不买，以后买不到”。年龄越大，保费越高，核保越难。现在锁定，是给未来一个确定的保障。

3.4 促成成交：把握关键时刻

假设成交法：“您看，如果给您设计的是保额50万的方案，您觉得这个额度够吗？”

二选一法：“您是选择20年交还是30年交？这样每年压力会更小。”

限时推动：结合公司政策、活动节点，营造紧迫感。

四、专项突破——护理险，健康险的新增长极

4.1 护理险：为何是“下一个风口”？

数据说话：失能/失智人群规模、家庭照护成本、护理服务缺口。

案例触动：分享《一个失能老人家庭的账单》等真实故事，引发共情。

4.2 护理险目标客群精准画像

空巢/独居老人：不想拖累子女，为自己预留“请护工的钱”。

中产家庭：夫妻双方都是独生子女，面临4位老人的潜在护理压力。

高净值人士：追求高品质养老社区与私人护理服务，看重稀缺资源整合。

单身/丁克群体：没有子女作为后备，必须依靠商业保险解决未来照护问题。

4.3 护理险专项营销技巧

情感共鸣法：“守护尊严”是最高级的保险——一张护理险保单，守护的是一个人最后的体面。

家庭联动法：从一位老人客户切入，撬动其子女、兄弟姐妹的家庭健康险配置。

活动营销法：如何举办一场高质量的“养老护理沙龙”？(邀约、暖场、专家讲、客户说、现场促成)

4.4 健康险组合销售策略

“重疾+医疗+护理”黄金三角：为客户构建“防病、治病、护病”的全周期保障闭环。

话术演练：现场分组，进行“3分钟健康险（含护理险）组合销售”通关演练，讲师点评纠偏。