《洞察·博弈·共赢-传统财险业务的商务沟通与谈判赋能》

洞察·博弈·共赢

传统财险业务的商务沟通与谈判赋能

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在财产保险行业竞争日趋激烈的今天，传统业务（如车险、企财险、责任险等）的拓展与维护，早已超越了单纯的价格战。对于业务、运营及产品人员而言，每一次商务沟通都是一次价值传递与博弈的过程。

然而，我们常常面临以下困境：

目的模糊：洽谈前准备不足，目标不清，导致沟通效率低下，甚至被客户牵着鼻子走。

洞察缺失：难以穿透表面话语，精准捕捉客户的真实痛点、隐性需求及决策链条。

抓手无力：不知如何巧妙地将自身产品优势与客户需求结合，提出对公司和客户都有利的“双赢”方案。

本课程旨在解决上述问题，帮助学员建立一套系统化、可复制的商务沟通框架，将每一次沟通都转化为业务增长的契机。

【课程收益】

建立系统性思维：掌握商务沟通的完整闭环（目标-准备-执行-分析），告别无目的、无准备的沟通。

提升洞察力：学会运用“三维需求分析法”和“提问金字塔”，精准挖掘客户显性与隐性需求。

掌握核心话术与工具：获得一套针对不同场景的沟通“抓手”与“锚点”，能自如引导对话，植入有利观点。

强化谈判能力：理解利益≠立场，掌握价值交换的谈判技巧，在维护公司利益的同时巩固合作关系。

输出实战成果：通过现场演练，输出针对现有业务痛点的沟通策略初稿。。

【课程对象】

财险业务部门（渠道、直营）人员

运营部门（核保、理赔、客服）与业务对接的人员

产品部门（开发、定价）需要参与市场沟通的人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授（30%）：概念、模型、方法论讲解，确保知识输入。

案例研讨（30%）：结合财险真实业务场景（如企财险续保、责任险新拓、渠道合作谈判）进行案例拆解。

情景模拟（30%）：分组角色扮演，模拟真实洽谈场景，进行实战演练与反馈。

工具演练（10%）：现场填写《洽谈准备清单》、《需求洞察表》等实用工具。

【课程大纲】

模块一：开篇——从“心”出发，重塑商务沟通认知（约1小时）

1.破冰与导入：互动提问——“你经历过的‘最无力’的一次商务沟通是什么样的？”

2.核心概念：重新定义商务沟通——不是“说服”，而是“价值发现与交换”。

财险行业特性：分析财险业务（传统业务）沟通的三大特点：高频、强专业性、长周期。

常见误区剖析：澄清沟通中“只谈价格”、“只讲产品”、“只求成交”的三大陷阱。

3.课程导航：介绍全天学习的核心模型——PDCA+沟通闭环模型（目标-准备-洞察-价值-分析）。

模块二：谋定而后动——洽谈前的“精准”准备（约1.5小时）

核心目标： 解决“洽谈时，带有什么目的？要准备的东西？如何分析？”的问题。

1.第一步：目标设定（目的）

SMART原则在沟通目标中的应用：区分“终极目标”、“谈判目标”和“底线目标”。

练习：为一个即将到期的企财险大客户设定续保沟通的三个层次目标。

2.第二步：情报搜集（准备）

三维情报网：行业情报（政策、市场）、客户情报（经营、风险、决策链、竞争对手）、我方情报（优势、资源、底线）。

工具1：《洽谈准备清单》 —— 涵盖客户画像、决策链分析、SWOT分析。3.第三步：策略制定（分析）

BATNA原则：确定“最佳替代方案”，分析客户可能的选择，预判对方策略。

价值锚点预设：基于客户痛点，提前构思我方可以提供的“价值包”（不仅是价格，更是服务、风控、效率）。

4.小结：没有准备的沟通，就是为对手准备胜利。

模块三：洞察秋毫——精准挖掘客户“隐性”需求（约1.5小时）

核心目标： 解决“交谈中洞察出对方的需求是什么？”的问题。

1.从“听其言”到“观其行”：区分客户的“陈述性需求”与“真实性需求”。

2.核心工具：三维需求分析法

个人层：对接人的KPI、职业风险、个人偏好是什么？

组织层：企业当前的经营痛点、成本压力、风险敞口在哪里？

竞争层：客户在行业中的地位、面临的竞争压力如何影响其决策？

3.提问的艺术：提问金字塔

封闭式：确认事实，锁定范围。（例：“王总，您当前最关心的是保费成本问题，对吗？”）

开放式：引发思考，挖掘信息。（例：“在去年的理赔处理中，您认为哪些环节影响了您公司的运营效率？”）

假设式：探询动机，引导未来。（例：“如果我们能提供一个方案，在控制成本的同时，还能帮您优化安全培训体系，您会感兴趣吗？”）

4.演练：角色扮演，一名业务员与一名对价格敏感但“嫌麻烦”的货车车队老板沟通，运用提问金字塔挖掘其真实需求（可能是“稳定出勤率”而非“最低保费”）。

模块四：价值引领——构建“共赢”的沟通抓手（约2小时）

核心目标： 解决“交谈中如何引出对公司有利的观点？抓手？”的问题。

1.从“产品推销”到“解决方案顾问”：转变角色认知。

核心工具：FABE法则的财险化应用

F（特点）：我们的产品/服务有什么？（例：我们有24小时在线理赔）

A（优势）：相比竞品，我们好在哪里？（例：我们比其他公司快1小时结案）

B（利益）：这能给你带来什么具体好处？（例：这能帮您减少车辆停运时间，提高您的资金周转率）

E（证据）：我们如何证明？（例：这是我们上季度为您同类型企业服务的平均结案时效数据）

2.“抓手”设计：构建价值交换的桥梁

锚定效应：先抛出符合客户利益的“大价值”，再引出我方需要的“小条件”。

“如果…那么…”策略：将让步与对方的对等行动绑定。（例：“如果贵司能将车队的车辆监控系统与我们数据对接，我们可以为您争取更低的费率。”）

引导式观点植入：通过数据和案例，让对方自己得出“结论”。（例：“我们服务过的类似企业，过去三年因为仓库消防隐患造成的平均损失是XX万，如果投入几千元进行风控改造，ROI非常可观。”）

3.演练：分组设计“价值主张”。各组抽选一个财险产品（如董责险、货运险），针对一个特定客户（如拟上市公司、外贸公司），设计一套5分钟的“价值主张”陈述，并植入对我方有利的条款或条件。

模块五：博弈与共赢——处理异议与达成共识（约1小时）

核心目标： 掌握处理价格异议、条件僵局的沟通技巧。

1.处理异议的LSCPA模型

L（Listen）：认真倾听，不打断。

S（Share）：表示理解，共情。（例：“我理解您对成本的考量，这是所有企业都关注的重点。”）

C（Clarify）：澄清问题本质。（例：“您主要是觉得预算超出，还是觉得我们提供的这部分增值服务对您价值不大？”）

P（Present）：提出解决方案，即前面准备的“价值包”。

A（Ask）：征求对方意见，推进决策。（例：“基于您反馈的情况，我们调整了方案，您看这样是否能平衡您的需求？”）

2.谈判的终极技巧：从“立场”到“利益”

区分客户的“立场”（我要降价）和“利益”（我要控制总成本）。

创造新的谈判筹码：非价格因素（服务频次、风控培训、数据报告、付款周期等）。

达成共识与确认：口头确认、书面确认、下一步行动计划。

模块六：复盘与落地——让每一次沟通都有“结果”与“分析”（约1小时）

核心目标： 解决“如何分析沟通结果？”的问题。

1.沟通后的复盘框架

目标回顾：达成了什么？哪些没达成？

结果评估：成功点在哪里？失败点在哪里？

原因分析：是准备不足？洞察不准？价值不清？还是技巧不当？

总结提炼：可复制的经验与待改进的行动项。

2.工具3：《商务沟通复盘表》 现场使用，对下午的模拟演练进行复盘。

3.建立个人“沟通案例库”：鼓励学员将每次重要沟通记录在案，形成自己的知识资产。