《大客户关系经营的 AI 化落地训练》

《大客户关系经营的 AI 化落地训练》

独家AI应用实训

主讲：赵恒老师

【课程背景】

2025年，toB销售正在经历一场前所未有的洗牌——

一家年营收3亿元的工业设备企业，老板带着10名销售团队，一年下来发现：80%的销售精力消耗在20%根本不会成交的客户身上；销售骨干提了离职，带走了手里积累了3年的客户关系；好不容易约到了客户VP见面，聊了30分钟，对方礼貌地说"我们再研究研究"，然后就再也没有然后了。

这不是个例。这是大多数B2B企业正在经历的"销售困境"。

更残酷的是：那些比你更懂客户、更会用AI工具辅助决策、更懂得用系统去经营关系的竞争对手，正在悄然吃掉你本该拿到的订单。

矛盾冲突

当前大客户销售面临的三重矛盾：

客户越来越"聪明"，销售越来越"被动"——客户在见你之前，已经通过AI工具、行业报告、竞争对手对比，把你研究透了。

信息越来越"多"，洞察越来越"少"——销售每天处理海量信息，但面对客户时依然"不知道说什么"。不是信息不够，是缺少一个能把信息转化为"行动洞察"的智能引擎。

方法越来越"难"，执行越来越"远"——顾问式销售、客户关系经营、决策链分析……每个理念都正确，但销售团队普遍反映"懂了，但做不到"。根本原因：没有工具支撑的方法论，永远是空中楼阁。

理念/方法导入

这一次，我们不走老路。

本课程以赵恒博士独创的SAF销售飞轮系统为核心方法论，以独创的AI智能工具为落地引擎，重新定义"大客户关系经营"——

从“碰客户”到“算客户”：不再是凭感觉、靠关系、拼运气，而是用AI读懂客户、用系统管理关系、用数据驱动决策。

从“学方法”到”用工具做方法"：每一个知识模块，都配套AI工具的实操演练。课程结束时，每位学员带着自己专属的"AI客户分析报告"和"AI话术库"离开——这些东西，明天就能用。

从“散装AI工具”到“定向AI应用”：专精解决客户关系运营过程中的实际现象和问题，让独有AI应用成为销售人员最贴心的助手，全面释放销售人员生产力。

【课程收益】

收益1（认知层面）：深刻理解AI时代大客户关系经营的本质——不是"找关系"，而是"建系统"，掌握SAF销售飞轮的核心逻辑

收益2（技能层面）：学会用AI工具从多维度分析客户需求与商机，生成个性化公关策略，设计精准方案，产出可直接使用的话术脚本

收益3（工具层面）：获得独家AI客户关系经营应用，并掌握全部核心功能

收益4（业绩层面）：建立以“以客户为中心”的全流程经营意识，降低无效客户开发时间，提升大客户商机转化率

【课程特色】

AI深度嵌入：每个知识模块配套AI工具实操，不是"讲完再演示"，而是"边学边用"

道术结合：SAF飞轮体系提供顶层逻辑，AI工具提供落地执行，术从实战中来，道向实战中去

训战结合：全程以学员真实客户为案例，现场生成分析报告，当场演练话术，现场老师点评

本效结合：课程结束即可产出可用的客户分析报告和话术包，不浪费每一分钟

【课程对象】

toB 销售团队管理者、销售总监、客户经理

企业主、营销负责人

有大客户开发需求的销售精英

【课程时长】

2天版（12小时）：完整版，深度工作坊

1天版（6小时）：精华版，聚焦核心模块

【课程方式】

理论讲授 + AI工具演示 + 案例剖析 + 学员真实客户实操 + 小组研讨 + 现场演练 + 复盘总结

【课程大纲】

一、开篇：AI时代的客户关系经营革命

1. 从"碰客户"到"算客户"：大客户销售的新规则

【核心要点】：

旧规则失效："关系型销售"的黄金时代已结束

新规则确立：谁能更早、更准、更深地读懂客户，谁就掌握成交主动权

核心转变：从"人力密集型"到"智能驱动型"——用AI放大销售判断力

2. SAF销售飞轮：AI时代的客户关系经营系统

【三角色模型】：

SR（方案经理）做存量，挖掘老客户深价值

AR（客户经理）做增量，拓展新客户商机

FR（交付经理）做口碑，让客户成为转介绍来源

【双漏斗模型】：销售全流程九个节点动态监控——商机→线索→触达→洽谈→接待→谈判→成交→交付→服务

【本课核心】：将AI工具嵌入SAF飞轮的每个关键节点，让飞轮转得更快、更稳

3. 课程目标与路径图：带着问题来，带着工具走

【学员课程产出】：

1份自己负责客户的AI分析报告（课堂生成）

1套针对该客户的AI公关策略建议（课堂生成）

3个商务阶段的话术脚本（初联/跟进/谈判）

AI客户关系经营工具基础版（随课交付）

二、知己：用AI读懂你的客户——多维度客户洞察

1. 客户分析四层维度

组织诉求——同频同行：

理念一致：客户战略方向与我方价值主张是否匹配？

降本增效：客户最迫切的效率瓶颈在哪里？

个体诉求——安全安逸：

物质满足：项目成功能给决策人带来什么职业价值？

精神愉悦：用什么沟通方式让对方感到被尊重？

2. AI客户洞察实操：输入公司名，3分钟生成全景分析

【信息采集四维度】：

基础画像：工商信息、股权结构、关联方

业务动态：近期新闻、公告、战略动作

行业背景：行业趋势、竞争格局、政策环境

关系网络：关键人物、上下游企业、合作伙伴

【AI自动输出】：客户核心挑战识别、我方能力匹配度评分（0-100分）、商机优先级排序（1-10分）

3. 需求洞察与商机识别

【AI商机评分系统】：

评分

类型

策略

优先级

8-10分

高匹配+高紧迫

全力攻

高

5-7分

中匹配+高紧迫

重点跟

中

1-4分

低匹配+低紧迫

保持联系

低

【AI风险预警】：识别采购信号中的风险点（竞品进入最后阶段、预算缩减、决策人变动）

三、知彼：AI辅助的决策链分析与公关策略

1. 客户决策链五种角色

角色

定位

关注点

鹰（领导者）

拍板人

战略价值与投资回报率

虎（职业高管）

分管领导

风险可控与执行效率

牛（技术专家）

评估人

技术可行性与合规性

狐（采购总）

谈判人

价格、条款与供应链安全

蚁（使用部门）

执行人

使用体验与工作便利性

【AI自动生成】：目标客户的"决策链五角图谱"，标注关键人物姓名、职位、决策影响力权重

2. AI公关策略生成

【AI生成3套策略方案】：

方案A（正面主攻）：以客户核心业务痛点切入，高层直接对话

方案B（侧面迂回）：从技术/使用部门入手，逐层上攻

方案C（关系撬动）：通过转介绍或行业资源切入，降低信任成本

【关键路径规划】：AI规划"关键人物接触顺序"与"每次拜访核心目标"

3. 拜访前情报简报：AI生成的"一页纸作战地图"

【AI自动生成内容】：

客户近期动态（近30天新闻、公告摘要）

建议破冰话题（3个）

注意事项（敏感点、雷区、历史教训）

我方准备清单

本次拜访预期目标

【使用场景】：拜访前30分钟打开，3分钟扫完全部信息

四、破局：AI话术生成——按商务阶段精准输出

1. 沟通四要素与三套路

【沟通四要素】：听 → 想 → 问 → 说

【话术三套路】：

套路

适用场景

典型应用

寓清于浊

初次触达鹰（领导者）

制造悬念→引起兴趣→争取机会

藏拙于巧

技术交流接触牛（专家）

高调开篇→彰显权威→降维问询

以退为进

商务谈判对付狐（采购）

低调开局→情绪共振→寻求共识

2. AI话术生成：三个核心商务阶段

【阶段一：初次接触（破冰+建立兴趣）】

开场白（公司介绍切入角度）

价值主张表达

请求下次见面/电话话术

支持格式：文字话术 / 短信 / 邮件 / 微信话术

【阶段二：需求跟进（深化关系+挖掘需求）】

需求探询话术

方案价值呈现话术

异议处理话术（"你们价格太高了"等）

【阶段三：商务谈判（成交临门一脚）】

报价话术

让步策略话术

促成签约话术

合同条款处理话术

3. AI增值内容生成：从文字到图片到数字人

【P1功能·图片素材】：

节日祝福图（春节、中秋、客户公司周年）

拜访背景图（专业印象加分）

案例分享图（成功案例可视化）

【P1进阶·数字人短视频】：

新品推荐 / 节日祝福 / 方案讲解

AI数字人出镜配音，可一键发送至微信/企微/飞书

【一键发送集成】：

企业微信 → AI生成内容 → 一键发送 → 已读回执

飞书 → 即时触达

个人微信 → 一键复制引导手动发送（合规路径）

五、成交：顾问式方案设计与谈判策略

1. 一页纸方案设计：病→重→药→票

【方案设计套路】：

病：客户的真实问题是什么？

重：问题不解决，后果有多严重？

药：我们的方案如何对症下药？

票：投资回报分析——花多少钱获多少回报？

【AI辅助】：输入客户分析报告 → AI自动生成方案框架 → 填充细节 → 老师优化

2. 竞品分析与防火墙六策略

【竞品防火墙】：

人无我有 → 差异化优势

人有我优 → 品质领先

人优我廉 → 性价比

人廉我全 → 整体解决方案

人全我好 → 品牌与服务

人好我硬 → 客户关系深度

【AI竞品分析模块】：输入竞品名称 → 生成竞品对比矩阵 → 自动匹配我方优势话术

3. 谈判收单：临门一脚的智慧

【四个重要话术句型】：

感同身受："张总，我能理解您的顾虑……"

正反案例："上次我们有个客户也有类似顾虑，后来发现……"

假设推进："如果我们能在付款周期上做一些调整……"

封闭选择："您更希望A方案还是B方案？"

【AI签约促成话术】：3种风格：强势型 / 温和型 / 紧迫型

六、经营：AI驱动的客户关系持续运营

1. 客户关系时间线管理

热恋期（0-30天）：高频接触，确保交付，建立深度信任

稳定期（31-180天）：定期价值输出，超出预期的服务

深耕期（181天+）：挖掘复购机会，激发转介绍潜力

【AI客户健康度仪表盘】：实时显示每位客户的"关系温度"

【AI跟进提醒智能体】：超过设定天数未联系 → 自动预警 + 生成破冰话术

2. 转介绍经营：让客户成为你的销售员

【三大触发时机】：

客户签单成功的瞬间（情绪最高点）

客户遇到问题被快速解决后（信任最强点）

客户主动表达满意时（顺势请求）

【AI转介绍话术】："张总，非常感谢您的信任。您身边有没有和您规模相近、也面临类似挑战的企业朋友，可以介绍一下？"

3. 客户健康度预警与主动干预

绿灯：正常维护中

黄灯：超过15天未联系 + 商机无进展

红灯：超过30天未联系 + 客户公司近期无正面新闻

【AI自动干预】：针对红灯客户，AI生成"关系修复话术"

七、总结：把AI变成你的销售团队标配

1. 全流程闭环回顾

知己知彼 → AI客户洞察（第二章）

公关破局 → AI决策链分析+策略生成（第三章）

精准沟通 → AI话术生成+内容创作（第四章）

顾问成交 → AI方案设计+谈判支持（第五章）

持续经营 → AI关系管理+健康度预警（第六章）

【IEEC视角】：

I 抓增长：AI识别高价值商机，聚焦资源

E 提效率：AI自动生成话术和内容，节省时间

E 赋能量：AI工具赋能每位销售，降低能力门槛

C 传文化：沉淀使用数据，形成团队知识库

2. 学员成果展示

每人展示自己分析的大客户AI报告（3分钟）

老师针对性点评

互评选出"最佳分析报告"

3. 30天行动计划

周次

行动计划

第1周

用AI分析3个现有大客户，更新客户档案

第2周

用AI生成初联话术，给3个新客户发送触达消息

第3周

用AI生成拜访前简报，进行3次有准备的拜访

第4周

用AI生成跟进话术，激活1个"沉睡客户"

附录：工具清单

工具名称

用途

慧销通AI系统（基础版）

随课交付

AI客户分析报告

课堂产出，每人1份

AI话术库

3阶段话术脚本，每人1套

拜访前情报简报模板

工具内置，可复用

AI客户关系健康度仪表盘

工具内置，持续使用

附录：课程时间分配（2天版）

时段

第一天

第二天

上午

一、开篇（1.5h）二、知己：AI客户洞察（2.5h）

五、顾问式方案与谈判（3h）

下午

三、知彼：AI公关策略（3h）

六、AI关系经营（1.5h）七、总结与行动计划（2h）