《教练式销售：从成交到客户价值深耕》

《教练式销售：从成交到客户价值深耕》

VUCA时代销售团队能力跃升实战训练

工具落地·场景实战·30天业绩可见增长

主讲：卢容老师

【课程背景】

在客户需求碎片化、决策链复杂的VUCA时代，传统“话术轰炸式”销售已失效：

痛点1：客户抗拒“硬推销”，60%的销售因无法建立信任错失订单；

痛点2：70%销售对话停留在“表面需求”，无法挖掘隐性痛点和购买动机；

痛点3：跨部门协作低效，客户价值传递断层，复购率不足30%。

本课程基于全球500强企业验证的“教练式销售”方法论，融合三脑科学、GROW模型、逻辑层次等工具，直击四大销售场景（需求挖掘、异议处理、价值传递、长期绑定），帮助销售团队从“产品推销”转型为“客户赋能”，实现客户终身价值提升。

【课程收益】

掌握3大核心能力：深度聆听（3层次）、开放式提问（5W1H+SPIN）、亲和建立（100%信任）；

运用4套工具：GROW需求锁定模型、改变方程式、FAB价值主张、逻辑层次销售法；

破解4类场景：识别真假客户、处理价格异议、视觉化促单、跨周期客户绑定；

输出2份成果：个人30天销售能力提升计划+团队客户价值地图。

【课程特色】

数据驱动：引用IBM调研（教练式销售投资回报率5.63倍）、三脑科学原理，增强课程权威性；

实战闭环：50%角色扮演+30%案例研讨+20%理论输入，确保“学完即用”；

结果可见：附赠《教练式销售工具包》（含话术模板、客户画像表），30天线上陪跑辅导。

【课程对象】

大客户经理、销售主管、高潜销售新人（需具备基础销售经验）。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天：从“推销”到“赋能”——教练式销售底层能力构建

一、为什么VUCA时代必须升级教练式销售？

1.传统销售失效：客户决策链延长、需求隐性化、竞争同质化的三大挑战；

2.教练式销售本质：从“卖产品”到“帮客户赢”，构建长期信任关系；

3.数据验证：IBM调研显示，教练式销售客户留存率提升2.3倍。

>案例：某医疗器械企业通过教练式销售，3个月内大客户复购率提升45%。

二、全局破局：识别真客户与建立深度信任（工具：BNATFC模型）

1.痛点场景：80%精力浪费在“假客户”，如何精准筛选？

2.工具落地：

BNATFC模型：预算（Budget）、真需求（Needs）、决策权（Authority）、时间节点（Time）、方案匹配（Fit）、竞争（Competition）；

亲和建立三步法：匹配身体语言→回放关键词→柔顺剂回应。

3.输出成果：制定1份“高价值客户画像表”。

>互动：小组PK“如何在3分钟内判断客户真伪”。

三、需求深挖：从表面需求到隐性动机（工具：SPIN提问+三层次聆听）

1.痛点场景：客户只说“想要便宜”，如何挖掘深层痛点？

2.工具演练：

SPIN提问法：背景→难点→暗示→需求效益，四步锁定隐性需求；

三层次聆听：听内容→听情绪→听购买模式（后设程序）。

3.成果检验：角色扮演“大客户谈判”，输出1份需求分析报告。

>案例：某软件公司通过SPIN提问，单客户销售额提升200%。

第二天：从“成交”到“深耕”——客户价值持续变现

四、视觉化促单：三脑科学与GROW模型实战（工具：改变方程式）

1.痛点场景：客户犹豫不决，如何快速推动决策？

2.科学原理：

三脑沟通路径：用画面（视觉脑）降低风险感知，用故事（情绪脑）强化价值；

GROW模型：目标→现状→方案→行动，四步设计客户“成功画面”。

3.实战演练：模拟“项目谈判”，输出1份视觉化提案。

>互动：用“未来成功画面”设计促单话术，小组互评。

五、价值深耕：FAB公式与逻辑层次应用（工具：客户价值地图）

1.痛点场景：客户认为“价格太高”，如何传递不可替代的价值？

2.工具应用：

FAB公式：功能→优势→收益，用“那又怎样？”转换产品价值；

逻辑层次销售法：从环境到愿景，对齐客户个人与组织目标。

3.输出成果：团队共创“行业客户价值地图”，制定3个高价值服务方案。

案例：某企业通过逻辑层次法，客户生命周期价值提升3倍。

六、课程总结与销售铁军打造计划

1.4H动力模型回顾：从“硬推销”到“软赋能”的思维跃迁；

2.行动计划：每位学员提交1份“30天客户价值深耕计划”；

3.结业仪式：1.01的365次方——销售能力提升是指数级突破。

【课程增值】

附赠工具包：SPIN提问清单、GROW模型模板、三脑沟通话术；

30天“陪跑计划”：讲师社群答疑、客户案例复盘会。

备注：本大纲可根据企业行业特性，定制化开发行业专属案例与工具模板。

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