《零售团队销售管理者目标管理实战训练营》

《零售团队销售管理者目标管理实战特训营》

主讲：卢容

【课程背景】

在医药零售市场日益专业化的背景下，连锁药店对工业企业的要求已从单纯的“供货+促销”转向“策略协同+动销赋能”。新提拔的省区、大区经理普遍面临从“销售高手”到“团队管理者”的角色转型挑战：团队搭建缺乏章法、目标拆解停留在数字层面、过程管控流于形式、绩效激励手段单一，导致总部政策难以落地、代表执行力不足、连锁协同效率低下。本课程旨在帮助新任管理者系统掌握团队搭建、目标拆解、过程管控、绩效激励的全套方法，建立标准化、可复制的省区管理体系，实现从“个人业绩贡献者”到“团队绩效管理者”的顺利转型。

【课程收益】

掌握系统方法：

系统学习团队搭建、OGSMA目标分解法、过程管控、绩效激励等核心管理工具，构建省区管理完整方法论。

提升管理思维：

完成从“销售高手”到“团队管理者”的角色认知升级，建立标准化、可复制、可落地的管理意识。

优化执行管控：

掌握从总部到门店的完整过程管控链路，显著提升团队执行力与合同达成率。

驱动业绩增长：

通过科学的团队管理与目标落地，有效回应连锁客户的动销需求，推动区域市场持续增长。

【课程对象】

医药企业零售团队/连锁渠道新提拔省区经理、大区经理、销售主管。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天：角色转型与目标落地

模块一：理念重塑——从“销售高手”到“团队管理者”的角色升级

1. 管理现状的自我诊断

活动：围圈游戏《我的管理困境》，反思当前团队管理与合同执行中的核心挑战。

小组讨论：成为管理者后，我们面临哪些新挑战？团队为什么带不动？代表为什么不给力？——探寻管理转型的关键堵点。

2. 管理者角色认知

案例研讨：分析三位不同省区经理的管理模式，识别最高效的管理者行为特征。

核心结论：管理者的核心职责不是“自己做”，而是“通过团队拿结果”。

省区经理的六大角色：战略落地者、团队搭建者、过程管控者、绩效推动者、资源整合者、区域操盘手。

模块二：团队搭建——构建可复制的省区组织体系

1. 省区团队架构设计

如何根据区域市场特点设计团队架构（人员配置、层级设置、覆盖模式）

关键岗位画像与选人标准：代表、主管、推广专员等岗位能力模型

2. 团队梯队建设

如何识别高潜、培养骨干、储备后备

新老搭配与区域轮换机制设计

3. 工具输出

小组实战：绘制本省区《团队架构图》与《岗位能力画像表》

导师点评与优秀方案分享

模块三：目标拆解——从“目标数字”到“团队动作”

1. 目标认知重塑

概念定义：什么是真正的目标？目标不是数字，而是期望的工作成果与未来状态。

深度洞察：解读管理者在目标管理中的六大价值与五大来源（结合连锁场景）。

2. 目标拆解——OGSMA模型

工具学习：OGSMA目标分解法（目的-目标-策略-衡量-行动）

O-目的：为什么要签这份连锁合同？对公司的战略价值是什么？

G-目标：合同里的数字指标——必须符合SMART原则

S-策略：通过什么路径达成？（如“通过核心门店店员培训提升推荐率”）

M-衡量：如何知道策略做对了？（如培训覆盖率、话术掌握度）

A-行动：下个月/下周具体做什么？

小组实战：选取一份真实的连锁合同目标，用OGSMA模型完成完整拆解。

3. 计划制定

方法学习：计划制订六步骤（明确目的→掌握事实→分析思考→决定方法→实施执行→确认管控）

工具应用：5W2H分析法在连锁任务分解中的应用

小组练习：将OGSMA中的“行动”转化为下周的具体工作计划表

第二天：过程管控与绩效转化

模块四：过程管控——从“盯结果”到“盯过程”

1. 建立从总部到门店的完整管控链路

格局提升：学习如何从“盯结果”转向“盯过程”，建立从总部到门店的完整追踪链路。

工具应用：

目标可视化：区域任务甘特图、每日晨会“三件事”追踪

执行跟进体系化：节点体系、检查体系、播报体系

动态资源调配：优先级矩阵动态调整重点门店资源投入

2. 协同拜访与终端动销操盘

如何通过协同拜访赋能代表，提升门店执行质量

终端动销活动设计与执行管控：从方案到落地的关键节点

案例研讨：优秀省区经理的协同拜访与动销操盘实践

3. 工具输出

小组实战：设计本省区《区域执行复盘表》《门店执行检查清单》

导师点评与优化建议

模块五：绩效激励——从“管控”到“赋能”

1. 绩效体系设计

如何设定代表与主管的KPI与过程指标

激励方式多元化：即时激励、竞赛机制、荣誉体系

2. 绩效面谈技巧

如何通过面谈激发团队动力

核心话术与沟通节奏打磨

3. 连锁客户协同与区域运营

如何与连锁总部、片区、门店建立三级协同机制

区域市场运营能力提升：市场分析、资源整合、动销节奏把控

模块六：实战演练与行动计划

1. 高强度管理情景演练

三人小组模拟：省区经理、地区经理、代表

演练场景：目标拆解→任务下达→过程跟进→绩效面谈

导师点评与优秀管理话术提炼

2. 个人行动计划制定

每位学员选择一份即将落地的连锁合同，完成一份《连锁合同目标落地OGSMA行动计划》

同时制定《个人管理转型行动计划》（涵盖团队搭建、目标拆解、过程管控、绩效激励、连锁协同五大方面）

3. 承诺与分享

小组内分享行动计划，并立下实践承诺，建立后续跟进的机制

八、课程产出

1. 个人层面：

每位学员带走一份为真实连锁合同量身定制的《连锁合同目标落地OGSMA行动计划》

每位学员完成一份《个人管理转型行动计划》

每位学员输出本省区《团队架构图》与《岗位能力画像表》

2. 团队层面：

形成一套团队内部共享的《OGSMA目标拆解模板库》

《SMART目标检核表》

《区域执行复盘表》

《门店执行甘特图模板》

《协同拜访与绩效面谈话术库》