《做卓越的银行客户经理：实战营销36课》大纲（两天学员版）

《做卓越的银行客户经理：实战营销36课》

大纲

（两天学员版）

巴伦一



　第一模块 先做人再做事，真诚营销自我



第1课　积极的心态——心态决定命运

 银行营销要有好心态

 不同的心态决定不同的人生

第2课　似火的热情——热诚赢得一切

 热情是一种力量

 让热情升温

第3课　诚实的信用——诚信是营销之本

 获得客户信赖的秘方

 大诚信，小技巧

第4课　丰富的知识——知识就是力量

 行业基本知识

 职业辅助知识

第5课　高超的技能——进入职业营销时代

 职业营销

 魔鬼营销



第6课　良好的习惯——习惯就能成自然

 好习惯靠培养

 习惯引领工作

第7课　稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋

 自我情绪控制法

 不能打开的“潘多拉魔盒”



第二模块　擦亮眼睛，寻找目标客户



第8课　用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象

 择优选客户

 目标客户的选择分类

第9课　用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人

 巧用资料法，锁定新客户

 让“猎犬”找资料

第10课　用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草

 揭开陌生法的面纱

 从陌生到不陌生

第11课　用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮

 “缘故”助你找客源

 五种朋友不可少

第12课　用关系法开发目标客户——连锁式营销

 连锁式开拓

 关系法运用四部曲



第三模块　搜寻情报，接近目标客户



第13课　收集客户情报——知己知彼，百战不殆

 个体情报

 团体情报

第14课　制订访问计划——不打无准备之仗

 营销要打提前量

 有备才能无患

第15课　约见目标客户——明朝有意抱琴来

 把握进入时机

 条条大路通客户



第四模块 善于倾听，智慧面议商谈



第16课　正式接触客户——套好近乎消戒心

 树立良好的第一印象

 寻找营销突破口

第17课　善于沟通——心有灵犀一点通

 沟通无处不在

 成功经营别人

第18课　认真倾听——成为忠实的听众

 “听”比“说”更重要

 五位一体倾听法

第19课　巧妙问答——对话之中藏机锋

 问君能有几多愁

 有理不可直说

第20课　介绍产品——快乐地与人分享

 推介产品服务功能

 让介绍“跳”出来

第21课　场外公关——功夫在诗外

 妙用非正式沟通

 学会送礼

第22课　提出提议——学会报盘

 设定底线与目标

 学会报盘



第五模块　春风化雨，巧妙处理异议



第23课　认识异议——营销从被拒绝开始

 客户向你说“不”

 面对拒绝，态度先行



第24课　辨别异议——识别庐山真面目

 客户异议的真相

 遇见“红灯”不要停

第25课　冰释异议——随机应变总相宜

 异议处理的原则和模式

 处理客户异议有方法



第六模块　力争双赢，快乐达成交易



第26课　捕捉成交信号——该出手时就出手

 客户情绪变化八阶段

 识别客户购买信号

第27课　讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩

 基本成交法

 曲线助营销

第28课　走出成交误区——柳暗花明又一村

 成交的误区与禁忌

 给客户面子，就是给自己面子

第29课　签订合作协议——口说无凭，立字为据

 协议的构成

 撰写协议须谨慎



第七模块　服务无止境，重视客户维护



第30课　客户维护内容——超出客户的期望

 产品（服务）跟进维护

 关系维护

第31课　客户维护方式——与客户一同成长

 维护客户基本方式

 七步处理客户投诉

第32课　重点客户维护——营销中的“2∶8定律”

 “2∶8定律”在银行

 重点客户维护



第八模块　永不止步，稳定提升业绩



第33课　特色营销——量体裁衣，度身定做

 特色营销六要点

 特色营销策略的运用

第34课　网络营销——在网络大海里航行

 不可或缺的网络营销

 网络营销的意义

第35课　创意营销——小小的改变，大大的不同

 颠覆传统才能取胜

 创意虽小力无穷

第36课　团队营销——团结就是力量

 团队作战，协同销售

 攘外先安内

总结：发现自己——你一定能成为卓越的客户经理