《业绩目标攻坚与全周期业务管理实战》

《业绩目标攻坚与全周期业务管理实战》

主讲：陈小洪老师

【课程背景】

在当前复杂多变的全球商业环境下，免税行业作为连接国内外消费市场的关键窗口，正面临前所未有的挑战与机遇。对于免税系统的销售高级管理人员及继任者而言，你们不仅是企业营收增长的核心推动者，更是业务战略落地的关键决策者，其管理效能与业务水平直接影响着企业在全球免税市场的竞争力与可持续发展。

从外部市场看，全球消费需求加速分化——消费者对免税商品的品质、品牌、服务提出更个性化、高端化要求，新兴销售渠道（如跨境电商、市内免税店、线上预约提货）与传统机场/口岸免税渠道的竞争边界逐渐模糊，行业价格战、促销战常态化。与此同时，国际政治经济形势不确定性增加（如汇率波动、贸易政策调整、全球供应链波动），叠加国内免税政策持续优化（如额度提升、品类放宽）带来的市场格局重塑，管理者需具备敏锐的市场洞察力，精准预判趋势，灵活调整业务策略，在动态竞争中保持领先优势。

从内部管理看，免税企业业务规模持续扩张（如机场店加密、市内店布局、线上平台升级），团队结构日益复杂（涵盖机场/口岸/线上多渠道、美妆/烟酒/奢侈品等多品类、销售/运营/供应链多职能），但目标传递常出现“层层衰减”：高层战略意图难以精准落地到一线执行，团队对目标的认同感不足、执行力参差不齐；跨品类协同效率低（如不同商品线资源分配冲突、销售策略割裂），导致整体经营效能未充分释放；成本压力凸显（如机场租金高企、线上运营投入大、营销费用攀升），若缺乏精细化的成本管控与利润规划，企业盈利能力将受到严峻挑战。

为帮助免税系统销售高管及继任者突破这些能力瓶颈，系统掌握“从目标设定到利润落地”的全链路管理方法，我们推出本课程。课程基于免税行业真实业务场景与大量实战案例，聚焦“目标共识-业务规划-策略执行-复盘优化”四大核心环节，通过“理论讲解+沙盘推演+工具演练+小组共创”等沉浸式学习方式，助力管理者提升目标管理精度、业务规划能力、策略调优效率及团队协同效能，最终实现全国业绩增长与利润提升的双重目标。

【课程收益】

强化目标责任，提升业绩达成共识：掌握科学目标设定工具（SMART/OGSM），推动团队对齐全国/品类目标，解决“目标模糊、执行被动”问题。

精通业务规划，统筹全周期全品类：学会从年度到每日的全周期拆解（如季度策略、月度动作），并基于数据与政策科学分配各品类目标（如引流/利润/形象品），提升全国业务协同效率。

快速调优策略，确保方案落地执行：通过复盘四步法与数据诊断，精准定位问题并调整策略；运用行动清单工具，保障改进方案快速落地。

捕捉市场机会，拓宽增长视野：基于消费趋势与政策分析，发现高潜品类/渠道机会（如老客复购、新客引流），优化销售结构。

平衡收入与成本，提升盈利能力：通过“店效（交易笔数/客单价）+人效（资源投入）”双提升，实现利润与规模的平衡。

凝聚团队力量，强化跨部门协同：通过目标共识与过程管理，提升跨品类/跨渠道团队协作效能，打造高绩效销售队伍。

【课程对象】

总监及店经理继任者

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

【互动提问】你对自己的生意了解吗？

您所负责的业务最大的产出是什么？

导致业绩无法达成的最大痛点是什么？

解决这个问题您的业绩一定能达成吗？

目标无法达成的原因

销售管理者最头疼的三大目标痛点

前言：什么是目标管理？

【视频案例】

目标管理定义

目标管理过程存在的问题

目标管理意义

沙盘推演（90分钟）

规则讲解及初体验

2年经营体验：考核营业收入，成本、总利润，店效、人效

复盘：GRAI复盘法

你的经营目标是多少？达成率如何？

经营过程存在的问题？什么原因导致？

下一步的改进计划？

资源动态调配与成本管控

什么在吞噬利润？

为什么营销会吞噬利润?

.产品战略角色定位：波士顿矩阵

盈利三角模型：搭建产品评估矩阵

三步搭建产品评估矩阵

定义三个维度和指标

为每个产品评分并分类

解读8宫格并制定战略

【课堂练习】

市场预算如何分配才合理？

预算分配总原则

分角色预算分配策略

制定市场预算方案步骤

专项激励预算怎么用？

目标管理全过程解析

您是如何管理目标的？

管理者在目标管理中的重要性

目标管理全流程图

目标走向成果的三个开关

目标分解，是结果达成的关键步骤

目标类型需要有差异

把既定目标细化落实

聚焦战略目标有效落地：OGSM模型

OGSM模型应用举例

用策略与指标驱动下层目标落地

【落地工具】OGSM模型

目标诊断，把好目标落地前的最后一道关

摆目标

四旋钮打分

调配资源

制定目标执行计划，把策略转化为行动指引

用5W2H分析法管理行为

【落地工具】《行动计划任务清单》

目标计划要遵循的五项原则：SMART原则

“把策略拆成动作” 不是简单的“分任务”

目标落地过程管理，员工只做你检查的事

目标落地不变形的三个关键动作

目标共识：上下同欲，步调一致

三层对齐，实现思想、信息、执行的全面共识

检查力等于执行力

检查就是在做过程控制

进行差距诊断反馈纠偏

重新定位方向持续优化行动

沙盘推演（120分钟）

4年经营体验：考核营业收入，成本、总利润，店效、人效

复盘

小组的人效/利润是多少？是否达成目标？

小组用了什么方法制定目标？

对比上午推演做了哪些改进？

今天沙盘课程的收获是什么？

课程总结

课程回顾

布置作业：

课后作业-1：产品评估矩阵搭建行动计划制定

课后作业-2：用GSM模型完成Q4目标拆分

课后作业-3：使用《行动计划任务清单》制定目标实施计划