《破局·深耕·共赢—TOB形态下4S店渠道销售策略与客户关系升维实战--从“保单销售”到“生态伙伴”》

《破局·深耕·共赢—TOB形态下4S店渠道销售策略与客户关系升维实战》

从“保单销售”到“生态伙伴”—资深销售主管的客户经营进阶之路

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

当前，汽车保险行业正经历深刻变革。在“报行合一”政策全面落地的大背景下，车险手续费率被严格压降至个位数，隐性返利被全面禁止，以4S店为代表的汽车服务商通过保险业务获取利润的空间被大幅压缩，大量经销商注销保险中介牌照、退出车险销售业务。

与此同时，新能源与智能网联汽车产业的蓬勃发展深刻重塑了保险需求，传统车险销售模式难以为继。

面对4S店客户利润下降、续保锁定难、客户回店频度低等现实挑战，单纯依赖价格竞争和关系营销已无法满足业务持续增长的需求。

本期培训旨在帮助资深销售主管突破传统思维，从“产品推销者”升级为“客户价值共创者”，以系统性策略赋能4S店客户，实现从“业务合作”到“生态共赢”的深度转型。帮助学员建立一套系统化、可复制的商务沟通框架，将每一次沟通都转化为业务增长的契机。

【课程收益】

课程结束后，学员将能够：

洞察趋势：系统理解车险行业变革与4S店经营痛点，精准把握客户需求变化。

升级思维：建立“伙伴式销售”思维框架，实现从交易型向顾问型、生态型的销售模式跃迁。

掌握策略：熟练运用TOB场景下的五大核心销售策略，包括价值锚定、需求挖掘、异议处理、关系深耕和生态共建。

运用工具：掌握不少于8个实战工具（含SPIN对话模板、4S店利润解构矩阵、客情温度计、联合营销策划单等），可直接用于业务场景。

优化业绩：通过策略落地与客情升级，提升4S店渠道的业务渗透率、续保率和客户满意度，促进业绩增长。。

输出实战成果：通过现场演练，输出针对现有业务痛点的沟通策略初稿。。

【课程对象】

资深销售主管（工作经验平均8年以上），面向4S店渠道业务

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

讲授引导（40%）：系统理论、方法论与行业洞察

案例研讨（25%）：内部案例+行业标杆案例深度剖析

情景模拟（20%）：关键业务场景实战演练（含话术演练、异议处理对抗）

工具实操（15%）：现场演练运用销售工具，产出个人/团队行动计划。

【课程大纲】

【第一部分】破局——看懂变局，重塑认知

1.1 行业变局与4S店客户痛点洞察

“报行合一”后的车险销售新常态

4S店经营的“三重焦虑”

新能源转型带来的新挑战与新机遇

1.2 销售模式的迭代升级：从“产品推销”到“价值共创”

三种销售模式的对比与升级路径：交易型销售（关系+返点）→ 顾问型销售（专业+解决方案）→ 生态型销售（资源+共建）。

内部核心优势

1.3 小组研讨：当前4S店合作中的三大核心痛点与销售突破瓶颈

各小组结合实际业务，分享与4S店合作中最棘手的三个问题

归纳共性挑战，引出后续课程核心议题

【第二部分】深耕——策略驱动，专业赋能

2.1 策略一：价值锚定——从“卖保单”到“提供解决方案”

4S店经营利润解构矩阵：新车销售利润、售后维修利润、金融保险利润、精品加装利润。车险在其中扮演的角色正在变化，必须重新定位。

“三驾马车”价值锚定模型：

财务价值：帮助4S店在合规前提下最大化保险业务综合收益（保险利润+送修价值+客户转化收益）

运营价值：通过保险工具提升客户回店频度，助力4S店售后锁客

品牌价值：与股东的“制造+保险”深度协同，增强4S店在客户端的信任背书

案例研讨：众诚保险河南分公司联合广汽经销店，着重解决合作经销店车险收益下降、客户回店频度低、续保锁定难等课题，通过一站式用车生活服务提升合作价值。

2.2 策略二：需求挖掘——用SPIN技法穿透4S店隐性需求

SPIN深度提问法在TOB场景的应用：

Situation（现状问题）：目前店内车险业务渗透率是多少？续保率是多少？事故车送修比是多少？

Problem（难点问题）：当前保险业务存在哪些痛点？（利润下降、客户流失、事故车业务被其他保司分流等）

Implication（暗示问题）：如果这些问题不解决，对售后产值、客户满意度、整体盈利能力会产生怎样的影响？

Needpayoff（需求效益）：如果能够提升保险业务综合收益、提高客户回店率、优化送修比，对您的经营会带来什么价值？

工具发放：SPIN对话模板卡（含针对4S店不同岗位——总经理、销售经理、售后经理的差异化提问脚本）

情景模拟：针对一家新能源品牌4S店，运用SPIN法进行客户需求挖掘实战演练

2.3 策略三：方案定制——以“一店一策”打造差异化优势

4S店分类分级模型：

按品牌分层：豪华品牌/合资品牌/自主品牌——不同品牌的保险策略差异

按规模分层：大型经销商集团/单店运营——决策链和服务需求差异

按业务结构分层：新车销售驱动型/售后产值驱动型/均衡发展型

定制化方案设计框架：

基础层：标准车险产品与服务

增值层：联合营销活动、客户关怀服务、防灾防损支持

战略层：数据共享与联合分析、保险嵌入式产品共创、产业链资源对接

2.4 策略四：关系深耕——构建“不可替代”的伙伴关系

从“客情维护”到“客情经营” ：关系质量评估的三个维度——信任度、依赖度、共生度。

“客情温度计”模型：定期评估与4S店客户的合作紧密度，识别风险信号（如对方引入其他保司、续保率持续下降、送修比失衡）。

高粘度关系的“三大支柱” ：

专业信任：定期为4S店提供行业动态分析、保险政策解读、客户保险消费行为洞察

利益共享：优化事故车送修机制，确保资源匹配与平衡

协同成长：联合开展团队培训、共同策划客户活动

工具发放：客情温度计评估表、4S店客户分级管理台账模板

情景模拟：当4S店引入第二家保险公司竞争时，如何通过价值重塑巩固合作主导地位

【第三部分】共赢——生态共建，持续增长

3.1 策略五：生态共建——打造“保险+”联合增长模式

“保险+”联合营销的三大模式：

模式一：场景融合——将保险产品嵌入新车销售、售后维保、延保服务等全触点（如试驾体验中的保险种草、交车环节的保险方案讲解）

模式二：客户共享——联合开展车主活动、保险知识讲座、防灾防损培训，共同激活存量客户

模式三：数据协同——利用众诚的数字化能力（诚慧云擎车险管理系统、驾驶行为评分模型等），为4S店提供客户风险画像与精准营销支持

3.2 续保客户经营的“四步循环法”

数据分析：基于投保数据识别高价值续保客户

精准触达：差异化话术与时机设计

价值传递：将保险价值与4S店服务价值打包传递

闭环追踪：建立续保跟进台账，持续优化转化率

工具发放：续保客户经营SOP流程图