《价值致胜—企业破局国内低价竞争的体系化作战》

《价值致胜—企业破局国内低价竞争的体系化作战》

从精准诊断、模式重构到闭环落地的全景解决方案

主讲：王程老师

【课程背景】

在国内行业产能过剩、同质化竞争加剧的严峻形势下，企业的营销体系正面临系统性挑战：

“诊断不准”：对自身业务健康度、市场机会与竞争根源缺乏数据化、颗粒化的精准洞察，决策凭感觉

“策略不清”：陷入“价格战”被动反应，缺乏从客户价值出发进行模式创新与差异化竞争的顶层设计

“协同不力”：营销、研发、生产部门目标不一、语言不通，无法形成合力支撑前端价值交付

“执行不闭环”：战略与执行脱节，复盘流于形式，决议跟踪落空，无法将策略转化为持续增长的业绩

本课程旨在为企业提供一套“诊断-重构-升级-落地” 的全链条解决方案。通过六大模块的系统训战，帮助企业完成从“被动应战”到“主动破局”、从“单点销售”到“体系作战”的根本性转变。

【课程对象】

煤科二级单位总经理、营销副总、销售总监、大区经理

研发、生产、运营部门负责人（强烈建议共同参与）

核心项目经理及后备营销管理干部

【课程收益】

学会运用业务健康度模型与3GAP分析，精准定位问题与增长机会

掌握价值营销模式设计方法与差异化策略制定，从根本上跳出低价竞争

全面提升团队的价值挖掘、方案设计、价值谈判与高效协同能力

学习“铁三角”等协同机制，实现研发、生产与营销的同频共振

掌握从战略解码到任务令跟踪的全流程，确保战略高效落地

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟

【课程大纲】

第一讲：诊断寻因——低价竞争的根源与破局方向

核心问题​：

价格战是表象，其背后的深层根源究竟是什么？（模式、能力、系统）

如何量化评估我们自身的经营质量与市场地位，找到破局的发力点？

核心内容​：

低价竞争的三维根源透视

模式根源：“交易型销售”模式的必然困局

能力根源：价值创造与传递的系统性缺失

系统根源：内部协同低效与成本结构失衡

业务健康度诊断：发现“水面之下”的冰山

“人客品场”四维健康度评估：对团队、客户、产品、渠道进行精细化扫描

3GAP差距分析模型：精准识别业绩差距、机会差距与根因差距

价值破局的新思维范式

从“交易员”到“价值经理”：营销角色的根本性转变

案例导入：卡特彼勒/华为如何通过价值重构实现持续增长

模块输出：《企业营销健康度诊断报告》、《破局方向战略地图》

第二讲：模式重构——设计“价值共生”的营销新生态

核心问题​：

如何颠覆传统“卖产品”逻辑，设计出让客户无法拒绝价值生态与盈利模式？

煤科企业有哪些可以立即着手实践的商业模式创新路径？

核心内容​：

价值营销模式的“铁三角”

价值主张：如何承诺独特且可衡量的客户价值

价值网络：如何整合内外部资源交付价值

盈利模式：从“卖硬件”转向“卖服务”、“卖效果”、“卖产能”

四大模式创新路径实战

路径一：设备即服务（EaaS） - 通过租赁+服务降低客户门槛

路径二：技术赋能平台 - 通过开放与集成锁定客户

路径三：整体解决方案包 - 通过一站式服务提升客单价与黏性

路径四：战略合作伙伴 - 通过前端介入与共同研发定义未来

模式画布实战演练

使用《价值营销模式画布》，小组单位设计本企业的商业模式创新方案

输出工具：《价值营销模式画布》、《四大创新路径决策矩阵》

第三讲：策略规划——制定差异化的市场竞争策略

核心问题​：

如何将新模式落地为具体的、可执行的客户攻略与竞争策略？

如何精准挖掘客户需求，并将我们的技术优势转化为客户认可的量化价值？

核心内容​：

深度客户洞察与决策链影响

决策角色模型（EB/TB/UB/Coach）：识别并影响关键决策人

SPIN提问法与价值探测：穿透价格迷雾，挖掘核心痛点

差异化价值主张与方案设计

价值主张画布：精准对标客户痛点与我们的解决方案

TCO（总拥有成本）分析与价值量化：设计《客户价值计算器》，让价值一目了然

竞争策略选择与价值定价

三种基本竞争策略：总成本领先、差异化、聚焦

价值定价方法：如何基于为客户创造的价值进行报价

输出工具：《客户决策链地图》、《价值主张画布》、《TCO分析模板》

第四讲：能力升级——锻造价值型营销铁军

核心问题​：

新模式、新策略需要团队具备哪些新能力？

如何快速提升团队的价值沟通、谈判与防御能力？

核心内容​：

价值型营销“能力金字塔”

专业基础力、核心销售力、战略影响力

三大核心技能淬炼

价值沟通技能：FABE法则与故事化营销，生动呈现价值

价值谈判技能：应对“太贵了”的防御话术与博弈策略

价值汇报技能：5分钟高效汇报结构，精准获取内部支持

团队能力提升系统工程

培训、考核、案例库三位一体的赋能体系设计

角色扮演：模拟高层价值汇报与客户谈判场景

输出工具：《价值谈判话术手册》、《5分钟汇报结构卡》、《能力评估与提升计划表》

第五讲：协同增效——构建“力出一孔”的协同作战体系

核心问题​：

如何打破部门墙，让研发、生产、营销真正协同起来，共同面向市场？

如何优化内部流程，提升从线索到回款的整体运营效率？

核心内容​：

“铁三角”协同作战模式

角色与职责：客户经理（AR）、解决方案经理（SR）、交付经理（FR）

协同机制与流程：项目型组织的运作与决策机制

关键业务流程优化

线索到现金（LTC）流程梳理：消除流程瓶颈，提升响应速度

数字化赋能与知识管理

CRM系统深度应用：从记录工具到决策与协同平台

案例库与知识沉淀：将个人经验转化为组织能力

实战研讨：针对本单位典型协同痛点，运用所学设计解决方案

输出工具：《“铁三角”协同工作手册》、《LTC流程优化清单》、《CRM价值场景清单》

第六讲：闭环落地——从战略解码到持续增长的执行引擎

核心问题​：

如何确保所有战略、策略与计划不落空？

如何让营销分析会从“复盘会”升级为“驱动会”，形成持续优化的闭环？

核心内容​：

高质量营销复盘会“五步流程”

从开场定调、汇报、质询到决策、下达任务令的全流程管控

任务令的全生命周期管理

目标、行动、责任人、时间表、验收标准五要素刚性管理

闭环跟踪与绩效激励

建立“周跟踪、月复盘”节奏，并将结果与绩效强关联

终极实战与行动规划

综合模拟：组织一场营销复盘会，处理真实业务问题。

各小组制定并汇报《本公司破局低价竞争的行动规划》。

输出工具：《营销复盘会流程指南》、《任务令模板》、《闭环跟踪表》、《行动规划模板》