《从“存量服务”到“增量突破”—收展团队增员倍增与高效管理实战训练营》

从“存量服务”到“增量突破”—收展团队增员倍增与高效管理实战训练营

优增优育 × 系统经营 × 科技赋能，打造新时代收展铁军

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

当前，中国保险业正经历从“规模扩张”向“质量效益”的系统性转型。截至2025年末，A股五大上市寿险公司代理人数量合计133.34万人，较2024年末减少5.18万人，“清虚提质”进入深水区。与此同时，“报行合一”政策要求十年期以上保单佣金分至少5年发放，行业正从“人海战术”全面转向“专业深耕”。

收展团队作为连接存量客户与新增业务的核心枢纽，正面临前所未有的挑战与机遇：一方面，团队持续萎靡、主管维持艰难、新人育成不足等问题突出，持证人力大幅下滑，下半年月均增员率创历史新低；另一方面，存量客户价值挖掘空间巨大，行业平均二次开发率不足15%，客户价值流失率高达60%。

在“优增优育”成为行业共识的背景下，收展团队长和绩优人员亟需掌握系统化的增员方法论和精细化的团队管理技能，从“靠个人经验”升级为“靠系统驱动”，实现从“存量服务”到“增量突破”的关键跨越。

【课程收益】

认知升级： 深刻理解当前保险行业转型趋势与收展团队的战略定位，建立“优增优育、系统经营”的核心思维；

增员方法： 掌握从增员画像、来源渠道、面谈流程到新人培育的全链路增员实操体系，获得可复制的增员话术与工具；

管理技能： 掌握活动量管理、绩效追踪、晨会经营、辅导面谈等团队管理核心技能，实现从“人管人”到“系统管人”的转变；

存量经营： 学会服务单（孤儿保单）经营方法论，掌握从续期服务到加保、转介绍、增员的转化路径；

工具落地： 获得增员画像清单、面谈话术卡、活动量追踪表、绩效看板等可直接使用的管理工具。。

【课程对象】

保费续期收展团队长（区经理、营业部经理、团队主管）

收展渠道绩优人员（准主管、储备干部、高产能业务骨干）。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授（30%）+ 案例分析（25%）+ 分组研讨（20%）+ 情景演练（15%）+ 工具实操（10%）

采用“上午认知导入+方法论讲解+案例拆解，下午实操演练+工具应用+行动计划制定”的节奏设计，确保学员“学得会、带得走、用得上”。

【课程大纲】

模块一：开篇导入——行业变局与收展新使命

1.1 行业趋势扫描

数据解读： 深度剖析代理人规模从峰值千万降至133万背后的逻辑——这不是周期性的波动，而是结构性的出清。队伍“瘦身健体”不可逆，低效人力出局，专业人才留存的马太效应加剧。

政策风向： 解读“报行合一”政策的核心影响——十年期以上保单佣金递延至少5年发放，意味着短期套利模式终结。只有真正扎根行业、提供长期服务的从业者才能获得完整的劳动回报。

客户升级： 客户需求已从单一的产品购买转向“健康管理+养老规划+财富传承”的全生命周期保障方案。谁能为客户创造更多价值，谁就掌握市场主动权。

教学方法： 数据图表展示 + 讲师深度解读

落地工具： 《行业趋势数据卡》

1.2 收展团队现状诊断

四大困境剖析：

团队萎靡：人员持续流失，士气低迷，缺乏战斗力；

主管难维持：晋升难、考核难、收入不稳定，管理意愿下降；

新人育成弱：招得来留不住，新人存活率低，形不成有效产能；

营业部质态下滑：整体活动率、人均产能、继续率等核心指标持续恶化。

核心问题溯源：

原点遵循不足：偏离了以客户资源为原点、以服务为核心的深耕方向；

主管引领不足：主管自身技能退化，无法有效辅导和激励组员；

新人育成不足：缺乏标准化、可复制的培育体系，新人自生自灭；

职场承接不足：团队氛围、硬件支持、管理机制无法承接新的发展要求。

现场互动： 学员填写《收展团队健康度自评表》，量化评估本团队在组织发展、业务推动、基础管理、教育训练四个维度的健康水平。

教学方法： 问题引导 + 小组讨论 + 自我诊断

落地工具： 《收展团队健康度自评表》

1.3 收展团队新定位

角色重塑： 从“保单服务员”进化为“客户全生命周期顾问”。我们的价值不仅在于提醒客户交费，更在于成为客户信赖的家庭风险管理师和财富规划师。

新收展“四化”方向：

年轻化（25-45岁）： 拥抱互联网原住民一代，他们有更强的学习能力和服务意识；

职业化（规范作业）： 以专业形象和标准化流程建立职业尊严感；

专业化（综合规划能力）： 具备健康、养老、财富等多领域的综合规划能力；

科技化（数智赋能）： 善用数字化工具提升获客、服务和团队管理效率。

终极画像： 打造一支“年轻化、职业化、专业化、科技化”的新时代保险企业家队伍，让每一位收展伙伴都能在平台上实现事业梦想。

教学方法： 理念讲授 + 标杆案例启发

落地工具： 《收展四化对标清单》

模块二：增员实战——从“被动等”到“主动建”

2.1 增员画像：到底找什么样的人？

“五要素”甄选标准：

相信保险： 发自内心认可保险的价值，这是从业的底层动力；

有企图心： 渴望成功，对更高收入和更好生活有强烈追求；

韧性： 能够承受展业初期的压力与挫折，不轻言放弃；

利他： 具备服务精神，愿意站在客户角度思考问题；

可靠： 品行端正，有契约精神，值得客户长期托付。

收展增员特殊要求：

学历门槛：大专及以上学历，确保具备基本的学习理解能力；

年龄区间：25-45岁，既有社会阅历又保持对新事物的开放度；

服务意识：认同服务创造价值的理念，具备良好的沟通亲和力。

实操环节： 各组根据本地市场情况，共同绘制“增员人才地图”，锁定目标人群的聚集地、职业背景和接触渠道。

教学方法： 标准讲解 + 小组共创

落地工具： 《增员画像清单》+《人才地图模板》

2.2 增员来源：人从哪里来？

五大来源渠道分析：

客户转增员（高转化率渠道）： 基于信任的推荐，转化率最高，是收展渠道的核心增员来源；

存量客户加保转增员（高潜力渠道）： 在为客户进行保单检视和加保服务的过程中，发现具备增员潜质的客户；

同业引进（快速产能渠道）： 引进有经验、有资源的同业伙伴，能快速形成产能，但需关注文化融合；

社会招聘（基础流量渠道）： 通过线上招聘平台、人才市场等公开渠道获取增员线索；

内部推荐（稳定性渠道）： 鼓励现有伙伴推荐身边优秀人才，团队融入度高，留存率相对较好。

核心策略：服务单（孤儿保单）客户是增员的“金矿”。

为什么？这类客户已有保险认知基础，对公司的服务期待高，当他们感受到超预期的服务时，对从业者的职业认同感最强，潜在的增员意愿远高于普通客户。

客户转增员的黄金时机：

续期服务满意后：客户对公司和个人品牌产生好感时；

理赔服务完成后：客户切身感受到保险价值时；

家庭保单检视后：客户意识到家庭保障存在缺口，对专业规划产生依赖时。

教学方法： 案例拆解 + 实操演练

落地工具： 《增员渠道效能评估表》

2.3 增员面谈：如何有效沟通？

增员面谈三阶段：

破冰建立信任： 以关心对方职业现状切入，建立平等、轻松的对话氛围；

痛点挖掘激发意愿： 通过提问引导对方思考当前工作的瓶颈、收入的局限和成长的天花板；

描绘前景促成决定： 展示保险行业的广阔前景和收展模式的独特优势，给出清晰的成长路径。

“黄金三问”话术框架（话术示例）：

第一问（破冰/现状）： “看您工作也挺忙的，对目前的收入和发展空间还满意吗？”（引导对方思考现状）

第二问（机会/痛点）： “如果有一个轻资产创业的机会，不需要投入资金，平台提供客户资源，收入上不封顶，您愿意花点时间了解一下吗？”（描绘机会画面）

第三问（优势/促成）： “我们和普通保险销售不一样，客户资源是公司分配的现成名单，核心工作是做好服务。您觉得自己能做好这种服务型工作吗？”（强化自身优势，引导正向回答）

场景化演练：

场景一：一位对你的服务很满意的老客户；

场景二：一位在其他行业工作遇到瓶颈的朋友。

学员分组进行角色扮演，讲师现场点评并优化话术。

教学方法： 话术拆解 + 角色扮演

落地工具： 《增员面谈话术卡》+《增员面谈评估表》

2.4 新人育成：如何让新人活下来、长起来？

新人“90天黄金生存期”关键动作：

首周：融入团队。 举办迎新仪式，指定专属师傅，熟悉职场环境和文化；

首月：掌握基础服务技能。 熟练掌握续期收费、保单整理、理赔协办等基础服务流程；

首季：实现首单加保。 在师傅陪访下，完成至少一单对存量客户的加保或转介绍业务。

“1+4”岗前培训体系标准化运作：

“1天职前班”：了解行业、公司和收展工作模式，建立初步认知；

“4天签约培训班”：系统学习核心产品、基础服务流程、合规展业要求，并通过通关考试。

新人育成三大核心支柱：

师徒深度陪跑： 师傅必须做到“我说你听、我做你看、你做我看、你说我听”的全流程辅导；

标准化训练通关： 所有核心技能必须通过模拟演练和实战检验，不允许“夹生饭”上岗；

团队文化融入： 营造积极向上、互帮互助的团队氛围，让新人有归属感。

留存率提升的底层逻辑： 管理者思维转变——不是居高临下地“管”新人，而是全力以赴地“帮”新人成功。新人赚到钱、获得认可，自然会留下来。

教学方法： 流程梳理 + 成功案例分享

落地工具： 《新人90天成长路径图》+《新人陪跑日志》

模块三：服务单经营——存量客户的增量密码

3.1 服务单经营底层逻辑

服务单定义再明确： 保险公司针对“老客户”设计的标准化服务工具，通过集中管理与服务跟进，实现“续期收费、需求挖掘、转介绍裂变”的多重经营目标。

客户分类管理策略：

纯服务单客户： 原招揽人已全部离职。此类客户服务基础薄弱，需要从零开始建立信任，但一旦认可，忠诚度极高。

非纯服务单客户： 原招揽人仍有部分在职。此类客户服务关系复杂，需在合规前提下，展现更高的专业度以赢得客户认可。

孤儿保单资源分配三原则：

分类管理： 根据客户保费、年龄、保障缺口等进行分级，匹配不同能力的专员；

动态回收： 对于服务不到位、无产出的专员，及时回收资源进行再分配；

就近/血缘分配： 优先分配给原属团队或居住地较近的专员，降低服务成本，提高客户接受度。

教学方法： 理论讲解 + 案例分析

落地工具： 《服务单客户分类管理表》

3.2 服务单经营三层次

第一层：基础服务（达标线）——高频服务建立存在感。

核心动作：缴费提醒、保单整理、信息变更、理赔协助、生存金领取。

目标：确保客户基本服务体验顺畅，对公司和个人建立初步认知和信任。

第二层：增值服务（加分项）——定制化服务提升满意度。

核心动作：家庭保障检视、健康管理资讯推送、税务/法商知识分享、养老社区参观。

目标：在标准服务之外提供差异化价值，让客户感受到我们的专业与用心，拉开与竞争对手的差距。

第三层：超值服务（制胜点）——成为客户的“影响力中心”。

核心动作：整合自身资源为客户生意/职业牵线搭桥、举办高端客户圈层活动、提供家庭事务的咨询建议。

目标：超越保险服务范畴，成为客户信赖的朋友和重要资源的连接者，形成牢不可破的伙伴关系。

教学方法： 层次模型讲解 + 标杆案例启发

落地工具： 《服务单经营三层次操作指南》

3.3 从服务到增员的转化路径

信任建立的三个关键节点：

续期服务满意时：客户感受到你的认真负责；

保单检视发现保障缺口时：客户感受到你的专业价值；

增值服务超出预期时：客户感受到你的用心和资源。

“服务→加保→转介绍→增员”四步转化漏斗：

第一步：优质服务，获得客户满意和信任（基础）；

第二步：专业规划，促成客户的再次购买（加保），强化专业信赖；

第三步：价值延伸，请客户为你转介绍朋友（转介绍），认可你的个人品牌；

第四步：事业感召，当客户高度认可你个人，并对其自身职业发展有想法时，发出增员邀请。

实操演练： 学员针对给出的不同类型服务单客户案例（如：满意的家庭主妇客户、刚刚获得理赔的中年企业主客户），设计差异化的转化策略和沟通话术。

教学方法： 漏斗模型讲解 + 情景演练

落地工具： 《服务单转化漏斗追踪表》+《客户关系发展记录卡》

模块四：团队管理——从“个人英雄”到“系统驱动”

4.1 活动量管理：管住过程才能管好结果

收展团队核心活动量指标：

日有效访量（面访/有效电访）

续期回访成功率

保单检视/加保转化率

增员面谈邀约及面谈量

转介绍获取量

“日访2访”铁律与标准化动作：

明确每日至少2个有效面访（或等同价值的工作量）。

配套5大类23项标准化动作，将每日工作流程化、规范化，让每个人都知道每天该做什么、怎么做。

活动量闭环追踪方法：

早会： 目标设定——今天我要做什么？

过程： 实时追踪——利用管理工具或群组汇报，了解动态进展。

夕会： 复盘总结——今天我做得怎么样？完成了什么？没完成的原因是什么？

次日计划： 改进计划——明天我该如何改进？

数字化工具应用： 强调借助公司或市场上的智能化管理工具，实现活动量、业绩、增员数据的实时可视化，让管理决策更敏捷、更精准。

教学方法： 方法讲解 + 优秀团队案例演示

落地工具： 《日工作活动量追踪表》+《周活动量复盘模板》

4.2 晨会与二早经营

大早会“四化六有”模式：

学堂化： 打造成学习知识、训练技能的课堂；

工具化： 展示和使用各类展业、管理工具；

钢板化： 纪律严明，流程规范，不可随意更改；

军队化： 作风硬朗，士气高昂。

内容上做到“六有”：有士气、有学习、有演练、有激励、有总结、有目标。

二早会三大核心功能（主管与组员的深度工作会）：

客户名单分析： 逐一梳理今日拜访的客户名单，分析客户情况和沟通策略；

拜访计划制定： 明确拜访目标、路线和所需工具；

工具使用规范检查： 确保组员携带资料齐全、系统使用熟练。

晨会经营实战技巧：

如何利用“三色榜”（红榜表彰、黄榜预警、蓝榜展示）激发团队良性竞争意识；

如何设计5-10分钟高效的“话术通关”环节，确保人人开口、人人过关。

教学方法： 流程拆解 + 分组模拟演练

落地工具： 《标准晨会流程清单》+《二早会运作检查表》

4.3 绩效管理与辅导面谈

三种核心面谈场景：

目标规划面谈（季度/月度）： 帮助组员制定SMART（具体的、可衡量的、可达成的、相关的、有时限的）目标，并明确实现路径和所需资源；

绩效复盘面谈（周/双周）： 对照目标分析达成情况，肯定亮点，深挖未达成目标的原因，共同制定改进措施；

新人陪跑面谈（每日/每周）： 重点关注新人的心态和具体困难，及时给予鼓励和实操指导，增强其留存信心。

面谈五步法标准流程：

开场建立信任： 营造轻松、安全的沟通氛围，说明面谈目的；

回顾目标数据： 以事实和数据为基础，共同回顾周期内的表现；

分析差距原因： 运用提问技巧（如：“你觉得是什么原因导致了…”），引导组员自我剖析，而非直接批评；

制定行动方案： 针对问题，共同商讨出具体、可执行的下一步行动方案；

达成共识承诺： 确认双方对本次面谈的结论和后续行动达成一致，并让组员做出承诺。

小组演练： 模拟一位组员连续三周活动量不达标的情景，运用“面谈五步法”进行一次绩效改进面谈。

教学方法： 框架讲解 + 情景角色扮演

落地工具： 《面谈话术脚本》+《组员绩效档案卡》

4.4 团队文化建设与激励

收展团队文化核心要素：

服务文化： “客户至上，服务先行”是收展团队的立身之本；

学习文化： 鼓励持续学习，拥抱变化，不断提升专业技能；

共赢文化： 强调团队协作，倡导“成人达己，成己为人”。

全方位激励机制设计：

短期即时奖励（日/周表彰）： 如“今日之星”、“周拜访王”，即时反馈，迅速激发热情；

中期荣誉体系（月/季评优）： 设立月度/季度绩优、增员明星等奖项，给予荣誉和适度物质奖励；

长期职业发展（晋升通道）： 明确清晰的晋升路径和标准，让每个人看到未来的希望。

激励核心原则： “让利益相关人做利益相关事”。增员工作必须与主管的考核、晋升和收入直接挂钩，尊重人性，才能激发内驱力。

工具实操： 学员分组讨论，结合本公司实际，为团队设计一份“荣誉榜”雏形和一套“激励积分体系”的方案。

教学方法： 理念引导 + 小组共创设计

落地工具： 《团队激励积分方案模板》+《荣誉体系设计指南》

模块五：科技赋能——数字化工具助力效率倍增

5.1 数字化管理工具概览

活动量管理工具： 客户拜访线上记录、GPS轨迹追踪确保真实访量、拜访质量智能评分系统；

绩效追踪工具： 团队及个人业绩可视化仪表板、实时业绩差额提醒、异常指标智慧预警推送；

培训赋能工具： AI模拟对练机器人、智能话术识别与评分系统、场景化线上通关训练平台。

案例分享： 介绍头部险企如何通过AI训练工具，将新人话术掌握周期缩短XX%，队伍人均产能提升XX%（使用行业通用案例数据说明）。

教学方法： 工具功能介绍 + 案例展示

落地工具： 《数字化工具使用速查表》