《成交不再碰运气，MEDDIC 让成交率翻倍，订单量飙升50%--大客户开发与MEDDIC销售全流程》（可英文）

《成交不再碰运气，MEDDIC让成交率翻倍，订单量飙升50%》

大客户开发与MEDDIC销售全流程

主讲人：王珂

【课程背景】

当前市场环境正经历剧烈变革，市场竞争日趋白热化，行业内产品与服务的同质化现象愈发严重，企业之间的竞争早已脱离单一的产品比拼，逐步转向核心营销能力与客户价值挖掘的深层较量。过去，许多企业依赖“简单产品介绍+人情维系”的传统营销模式，营销人员无需深耕客户需求，仅凭喝酒拉关系、被动推销就能达成合作。但随着市场成熟度提升、客户消费理念理性化，这种粗放式营销模式已完全失灵：一方面，客户不再被表面人情绑架，更看重解决方案的实用性、性价比与长期价值，只会“卖产品”的营销人员，根本无法打动客户；另一方面，同行竞争的加剧使得“价格战”愈演愈烈，企业利润空间持续压缩，单纯依靠传统推销模式，不仅难以开拓新客户，更无法留住核心大客户，最终陷入“增长乏力、生存艰难”的困境。这种“旧模式失灵、新模式缺失”的尴尬，正是企业亟待通过营销战略转型升级破解的核心痛点。

相较于普通客户，大客户作为企业营收与利润的核心支撑，其价值不言而喻——采购量大、合作金额高、合作周期长，更是企业稳定发展的“压舱石”。与此同时，大客户开发与维护的难度也呈几何级数提升：大客户采购决策体系复杂，参与决策的人员涵盖技术、采购、管理层等多个层面，决策流程繁琐且周期漫长；采购需求不再局限于单一产品，更倾向于一体化解决方案，潜在需求隐蔽且多元；合作中的不确定因素增多，从需求对接、方案呈现到谈判成交，每一个环节都可能因竞争加剧、需求变动而功亏一篑。

本课程以大客户开发的MEDDIC销售流程为核心框架，系统覆盖从量化客户价值(Metrics指标)、锁定最终决策人(Economic Buyer 经济买家)、摸清客户的选型标准(Decision Criteria决策标准)与内部审批流程(Decision Process决策流程)、深入挖掘其业务痛点(Identify Pain识别痛点)，并在客户内部培养愿意为你推动成交的支持者(Champion支持者)，来系统性地提高赢单率并缩短销售周期全环节。课程采用互动演练、真实案例分享、小组讨论等多元化教学方法，手把手指导学员掌握SPIN与CTQ需求挖掘法、FABVE解决方案呈现五步法等实用工具，帮助学员突破能力瓶颈，同时助力企业搭建专业化营销团队，夯实营销战略转型升级的人才基础，实现大客户开发效率与商务谈判成功率的双重提升，为企业持续稳健发展注入核心动力。

【课程收益】

掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断

了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程模型】

444500108585【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

为什么B2B销售需要引入MEDDIC流程？

大客户销售都有哪些特点？

企业为什么需要制定MEDDIC流程

如何绘制销售的MEDDIC流程

M - Metrics（量化指标）

E - Economic Buyer（经济决策人）

D - Decision Criteria（决策标准)

D - Decision Process（决策流程）

I - Identify Pain（痛点识别）

C - Champion（内部教练 / 支持者)

Metrics如何量化方案的“价值”？

思考：何为价值，什么叫物超所值？

客户价值的来源与分析

案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值

活用FABVE法则呈现方案特色

F-特征：产品本身固有的特点

A-优势：产品与竞品的差异

4023995263525模型：ADAMF

模型：ADAMF

B-收益：差异所带来的客户收益

4448810270510V-价值：客户收益的货币量化

E-举证：过往成功案例的佐证

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例演练：履带链轨节密封件的价值主张设计

成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧与常见误区

Economic Buyer如何找到真正的“拍板人” (2课时)

如何与客户快速建立信任

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

建立信任从第一次开始

如何搞定关键决策人

如何让客户带你去见高层

客户关系推进中的五把金钥匙

角色判定与组织架构分析

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

6步法进行开场白

课堂演练：两两一组，练习陌生拜访和开场白

Decision Criteria对齐客户的“筛选尺子”？（1课时）决策标准的两大核心类型（硬性+软性）

硬性标准（必达项）：不可协商的核心要求

软性标准（加分项）：影响最终选择的辅助因素

工具演练：优序图法筛选出客户最为看重的标准

如何挖掘出客户的隐性决策标准

决策标准的对齐与适配策略

如何将产品优势与客户核心决策标准对齐

对于必达项，明确给出达标证明

对于加分项，突出自身差异化优势

小组练习：结合自身产品，梳理客户核心决策标准（硬性+软性），并制定对齐话术型

Decision Process如何有效掌控推进的“时间轴”

决策流程的核心阶段拆解

阶段1：需求发起与初步评估

对接发起者

明确需求细节

植入自身产品优势

影响初步筛选范围

阶段2：方案评审与筛选

重点对接技术/业务负责人

解决评审异议

同步提供佐证材料

阶段3：法务与财务审核

提前准备所需材料

主动对接审核人员

加快审核进度

阶段4：最终审批与签约

确认审批进度

解决突发问题

推动快速签约

决策流程的卡点应对与时间管控

常见卡点及应对技巧

时间进程管控技巧

模拟演练：针对某一卡点，设计应对话术，分组演练推进技巧

Identify Pain如何找到客户的“刚需密码”

4647565228600模型：客户需求的六层塔

模型：客户需求的六层塔

讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？

4665980287020客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、

运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格

如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法（CTQ法）

案例拆解：大夫是如何给病人看病的？

成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册

4142740-59690工具：SPIN客户需求挖掘

工具：SPIN客户需求挖掘

4145915255270客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

数据分析法

如何评判需求重要性与优先级？

4482465198755工具：客户需求量化工具包

工具：客户需求量化工具包

优序图法

4131310231140层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？

课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求

Champion如何打造客户内部的“代言人”

内部教练的核心筛选标准（精准找对人）

认可度（首要前提）

影响力（关键条件）

积极性（必要保障）

工具演练：内部教练评估表

内部教练的培养与激励方法（绑定盟友）

培养技巧

激励策略

关键话术

维护要点

如何引导快速成交与客情维护

迅速察觉对方的成交信号

成交的6个关键要素

销售的最高境界一不销而销?

9种成交方法与技巧

课程总结