《对公突围：团险客户经理的银行网点深耕与资源变现实战培训》

对公突围：

团险客户经理的银行网点深耕与资源变现实战培训

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

痛点直击：

目前团险客户经理在对接银行网点时，普遍存在 “三不”现象：

对不上话： 只认识行长或理财经理，想打入对公客户经理（信贷/公司部）圈子，但缺乏共同语言，进不了门。

给不出料： 只会反复讲产品费率，无法将团险包装成银行对公业务的“敲门砖”或“粘合剂”，导致银行觉得价值低。

找不到人： 不清楚银行对公条线从支行长到客户经理的利益分配机制与考核痛点，经营维护停留在“送水果、拍马屁”的无效社交层面。

培训必要性：

江门地区民营经济活跃，对公企业资源丰富。本次培训旨在帮助学员重构渠道经营认知，掌握一套基于银行KPI思维的对公网点深耕SOP，把银行对公条线变成自己的“企业客户引流器”。

【课程收益】

认知升维： 搞懂银行对公条线（行长、公司部主任、对公客户经理）脑子里在想什么、KPI考核什么、最怕什么。

一套话术： 获得针对对公条线的“切入话术”、“价值包装话术”和“异议处理30秒应对库”。

一套工具： 带回《网点对公资源盘点表》与《团险协同作战地图》，回去就能画图作战。

一套打法： 掌握“借力打力”的联动营销活动策划逻辑，不再是自己花钱请客吃饭，而是银行求着你一起办沙龙。。

【课程对象】

保险公司团险客户经理（有基础经验，但网点经营遇瓶颈者）

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授30% + 案例拆解40% + 情景模拟演练30%

【课程大纲】

第一讲：换脑子——重构银行对公生态位的认知

这一讲主要解决大家“不懂银行心”的核心问题。

1.银行对公条线的“私心”解剖图。

一张图清晰地画出对公条线各个角色的核心利益诉求。

行长到底要什么？是存款、中收、工资代发，还是不良贷款的剥离？

对公客户经理每个月末最愁的是什么？

2.团险在银行眼中的“工具属性”重新定位。

彻底扭转一个观念：

定位成帮银行解决对公业务难题的“方案提供商”。

3.现场互动讨论。

请大家思考一个问题：

你手里的团体保险，尤其是它的“员工福利”功能，到底能帮银行解决他们哪一个具体的业务堵点？

第二讲：找对人——网点关键人的精准画像与高效破冰

这一讲解决的是大家“进门找谁”以及“怎么开口”的问题。

1.绘制网点三级权力链的精准画像。

一把手支行行长：决策拍板人，搞定他是为了“势”。

对公副行长或公司部主任：具体业务推手，搞定他是为了“事”。

对公客户经理：最重要的情报员，也是你需要投入80%精力去维护的对象，搞定他是为了“数”。

2.高情商破冰法

第一步，绝对不谈具体保险业务，而是聊如何“帮他完成月末对公存款冲刺”；

第二步，展示如何巧妙地将团险保单，包装成企业授信增信的工具，或是企业工资代发的钩子产品。

3.情景模拟演练。

设定场景：你是保险客户经理，我是某银行的资深对公客户经理。请你现场模拟，如何在第一次见面的3分钟内，用几句话让我觉得你非常“懂行”，并且愿意跟你继续聊下去。演练后我会立刻点评纠偏。

第三讲：做对事——团险与银行对公业务的六大实战联结点

核心内容拆解（以其中四个场景为例）：

1.场景一：授信企业的“防火防盗”逻辑。

核心话术：“领导，这笔大额贷款放下去之后，万一企业的老板或者核心技术人员出现人身风险，企业的经营可能会立刻瘫痪。这时候，一张团险保单就是这笔贷款第一还款来源的‘最后一道防火墙’，是对银行信贷资产安全的保护。”

2.场景二：代发工资企业的“员工留存率”逻辑。

核心话术：“行长，咱们费了很大劲才拿下的代发工资户，最怕什么？最怕员工离职率高，一离职工资就不从咱们银行走了。如果我们能帮企业给员工提供一项有吸引力的团体医疗保障福利，员工离职意愿就会大大降低。代发工资沉淀下来了，您这边的对公存款才能又稳又多。”

3.场景三：普惠金融小微企业的“政策补贴”逻辑。

核心思路是：帮助银行把团险方案包装成帮助企业争取政策补贴或享受税收优惠的一部分，帮企业省钱，其实就是帮银行拉新客户、增加客户粘性。

4.场景四：对公客户经理个人的“业绩私心”逻辑。

核心话术：“李经理，你看这个企业老板的团险方案里，我们顺带帮他把公司高管的个人高端医疗保险和养老规划也解决了。这不仅不占用你的精力，还帮企业老板解决了后顾之忧，老板会觉得你服务特别周到，以后你们银行的私人银行业务不就有机会介入了吗？”

第四讲：干成单——对公资源的盘点与变现沙盘推演

这一讲解决的是“怎么联动推动，最终产出业绩”的问题。

1.工具落地实操：《网点对公作战地图》。每个人发一张表，请你现场填写你所负责网点的前5大授信客户名单。然后我们一起来分析：这些企业中，哪些是完全没有团险保障的“裸奔”户？哪些企业的风险敞口巨大？现场教会你如何排兵布阵。

2.联动营销活动策划的标准流程。

我会告诉你一个策划活动的核心公式。

主题怎么包装？ 不要叫“保险产品说明会”，要叫“XX区高端制造企业人力成本优化与核心人才留才策略私享会”。

谁负责邀约？ 一定是银行的对公客户经理出面邀约企业老板或财务总监，这是他们的面子；而你的角色，是活动现场那个讲专业、讲方案的“里子”专家。你们是合作伙伴关系，不是求人关系。

3.真实成功案例复盘。

珠三角地区的真实案例：某分行的对公客户经理，是如何利用一张仅为100万保费的团体保险大单作为敲门砖，最终成功撬动这家企业将近一个亿的结构性存款搬家到本行的。听完这个案例，你会对“资源互换”有全新的理解。