《销售管理者带教实战-打造高转化销售团队》

《销售管理者带教实战—打造高转化销售团队》

主讲：俞萍老师

【课程背景】

团队在增值服务销售中，存在管理端管控乏力、教练端带教无方、实战端转化不足的核心痛点，导致增值服务渗透率偏低、优秀经验难以复制，制约团队业绩持续增长。

本次课程聚焦管理者赋能核心，融合目标管理、场景化营销、异议处理等实战内容，通过理论讲解、工具赋能、实战演练相结合的方式，帮助销售管理者搭建标准化管理与带教体系，全面提升团队增值服务营销能力，实现业绩突破。

【课程收益】

1、掌握科学管理方法：学会目标拆解、过程管控、数据分析的全流程工具，实现团队业绩可量化、可追踪、可优化；

2、升级教练带教能力：掌握场景化营销话术的设计、辅导、能批量复制高绩效坐席；

3、赋能团队实战攻坚：掌握销售异议处理、促单技巧，能针对性解决团队实战难题，提升整体转化率；

4、搭建团队增长体系：形成 “目标 - 执行 - 辅导 - 复盘 - 优化” 的闭环管理体系，打造可持续增长的高绩效销售团队。

【课程特色】

模块化：课程重点模块化、结构清晰、便于记忆

工具化：重点强调如何做。每个模块都有工具和模型，便于运用和落地

场景化：结合实际工作场景进行案例的分析，便于理解，更能指导工作

【课程对象】

销售管理者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

课程暖场

开场破冰：讲师资质和经历介绍，建立链接

教学共识：对课程的特色和学习目标进行澄清，达成共识

进入状态：公布积分机制，构建团队PK氛围，激发学员学习动力

团队目标管理与计划管理

导入：小组话题研讨—基于团队现有绩效，您的管理困惑有哪些？

—了解销售漏斗模型，看到机会点

销售目管理的核心逻辑

结果指标与过程指标的不同价值

目标设定的SMART原则

目标检核工具：目标提问框架

团队目标拆解逻辑

目标拆解工具：WBS目标拆解法

能力分层分配模型

过程管控

过程管控的核心原理：行动决定结果，关键动作管控是业绩达成的核心

关键动作管控表

过程管理工具：每日/每周复盘SOP

数据驱动管理

数据驱动管理的核心：用数据定位问题、用数据验证优化、用数据驱动增长

案例研讨：表格背后的机会点

数据分析工具：漏斗模型分析法、同比/环比对比法

5、计划管理

业务核心指标体系的建立

甘特图的运用

月度/周度计划的制定、跟进、调整方法

二、场景化营销话术的辅导带教技能

导入：案例对比-你喜欢哪个销售，为什么？

1、产品推销员与顾问式销售的不同

只讲功能不讲痛点

有好处缺场景少共鸣

2、场景化营销

以客户场景为中心，而非以产品为中心

实战练习：如何塑造延保和碎屏险的场景

场景化营销的逻辑：SPIN提问+FABE法则

场景化话术设计工具：场景+需求+价值+话术四步法

销售教练的带教原则

案例分享：考驾照

721带教法则

视频欣赏：教练是辅导技能

辅导的四个核心原则

带教中的赋能工具GROW模型

实战练习：GROW的一对一辅导对话

游戏—投小球

如何运用AID-O进行员工行为反馈

实战练习：我的AID-O反馈对练

产出工具：员工行为反馈AID-O

三、销售技巧之意义处理与促单技巧

导入：当客户说“太贵、不需要、坏不了、没必要”-你都是怎么应对的？

1、客户异议的处理

客户异议的本质：疑虑不等于拒绝

异议的四大类别

异议的处理原则：先共情、再解决、寻反馈、促共识

实战练习：客户异议处理头脑风暴

2、促单技巧

促单的正确认知

常见促单的6种方法

促单谈判清单的制定

实战练习：基于实际场景的促单练习

四、业绩复盘闭环与落地行动

1、让问题不再重复发生

游戏体验：解手链

复盘的价值与异议

2、高效复盘

AAR事后复盘法

实战练习：运用AAR复盘表做周复盘

根因分析：5why法

有效区分可控和不可控因素

3、增长闭环路径图

目标—执行—辅导—复盘—优化

案例分享：小王团队的增长轨迹

课程核心工具回顾与落地要求

30天行动改善计划