《高质高效谈判策略：销冠训练营》

《高质高效谈判策略：销冠训练营》

主讲：梅卫明

【课程背景】

入职一年左右一线销售人员在客户维护与谈判中，普遍陷入客户需求与公司政策冲突的两难困境：客户常提出超出公司规定的要求（如现有优惠基础上再打八折、特殊账期、额外赠品等），直接拒绝易得罪客户、阻碍成交；违规答应则触碰公司红线、承担风险。销售人员缺乏守住政策底线、化解客户冲突、高效合规签单的标准化方法，导致成交率低、客户关系受损。

本课程摒弃碎片化经验，融合与对标华为铁三角、阿里中供铁军、字节跳动等顶尖TB销售方法论，聚焦客户需求与公司政策冲突核心场景，转化为一线销售可直接应用的实战工具，通过业务场景、案例剖析与演练，帮助销售人员短期内实现行为改变，提升业绩，掌握从客户触达、需求挖掘、冲突化解到长期经营的全程签单能力。

【课程收益】

系统方法：掌握从客户接洽、需求挖掘、价值呈现、冲突化解到成交转化的结构化销售全流程。

关键技巧：学会高效邀约、深度提问、价值呈现、政策坚守、谈判促单等核心实战技巧。

冲突化解：掌握客户超政策需求标准化处理流程，温和守住公司底线，不违规、不得罪客户。

客户经营：转变销售思维，从推销员升级为价值顾问，建立长期信任，提升客户终身价值。

【课程时间】1天，6小时/天

【课程对象】入职1年左右一线销售人员、销售经理、商务经理等

【课程方式】案例教学（20%）+角色扮演（20%）+工具演练（20%）+小组讨论（40%）

【课程大纲】

第一讲：破冰与信任-高效接洽与深度破冰

一、信任建立：成为客户眼中的四类人

朋友（情感共鸣）、帮手（及时价值）、专家（专业权威）、同类（共同特质）

案例：优秀销售如何快速建立客户信任

第二讲：需求挖掘-成为客户的问题诊断专家

一、深度提问艺术

提问逻辑：从背景、难点到影响与需求，构建顾问式询问路径

工具：SPIN提问模型深度解析与话术库

S（背景）：导入场景，收集信息

P（难点）：引导客户陈述困难与不满

I（暗示）：放大痛点，关联后果

N（需求-回报）：引导客户自己得出解决方案的价值

二、话题破冰与共情

三大话题领域：职业（最成功）、爱好（最熟悉）、家庭（最牵挂）

角色扮演：依据脚本，演练如何通过共情找到客户的敏感点，预判冲突需求

第三讲：价值呈现-让产品自己说话

一、FABE法则与价值主张

F（特征）→A（优势）→B（利益）→E（证据）或FBI

案例：头部企业销售如何用客户案例数据证明产品效果，降低价格依赖

二、标准制胜与方案定制

工具：解决方案蜘蛛图，为客户建立评估标准

四大影响力赋能：权威、社会认同、对比、数据

小组讨论：为你的一款核心产品设计标准蜘蛛图

第四讲：异议处理-客户需求与公司政策冲突化解（核心）

一、异议本质与分类

四类疑虑：对产品、对公司、对销售、对自己判断的疑虑

真伪判断：区分情感问题与实际问题

二、异议处理四步法（LACE模型）

L（倾听）：完整倾听，不打断

A（认同）：情感认同，缓解对立

C（澄清）：探究原因，亮明公司政策底线

E（解决）：提出方案，价值代偿，不违规满足客户核心诉求

三、高频冲突场景演练

场景：客户要求现有优惠基础上再打八折

场景：客户要求特殊账期、额外赠品、加急服务

场景：客户以选择竞品施压超政策需求

第五讲：谈判成交-实现双赢的临门一脚

一、成交信号识别

语言与非语言信号：客户提问具体化、身体语言前倾、关注合同细节等

二、价格谈判与闭环

七步筛选法：从情感认同到为回头铺路，从容掌控价格谈判

共赢让步：如何用条件交换替代单方面降价/突破政策

工具：订单或合同

三、长期关系的开端

超越期望的交付：成交只是服务的开始

案例：高复购率与口碑推荐的客户经营方法

角色扮演：完成从冲突化解到订单的全流程模拟

127032909200附录：课件摘要411670525019000205411726860500