《全方位市场一次经营与项目二次经营协同实战》

全方位市场一次经营与项目二次经营协同实战

主讲：崔晓明

【课程概述】

随着近些年市场竞争日益加剧，只靠维持现有的执行系统，越来越不能满足不断变化的市场需求。因此想要通过有效的沟通、日常关系维护、进一步建立信任关系、伙伴关系，从而更加有效和高效的承揽到优质项目越来越引起广大施工企业的重视！作为工程建设领域从业人员，如何与行业内潜在的目标客户接触从而建立联系并进一步交流探讨获取信任。这中间我们该做什么，需要了解什么、需要注意什么？工程项目涉及多方面，如何处理好各方关系？精准把握确潜在保意向项目顺利中标实现一次经营成果。在当前建筑市场竞争白热化、利润率普遍摊薄的背景下，项目中标仅是“资格赛”，项目履约过程中的精细化管理能力才是决定企业生存与发展的“决赛圈”。区别于项目前期的“一次经营”（投标签约），“二次经营”与“成本管理”是项目中标后实现利润最大化的两大核心抓手。然而，在实践中，许多企业仍面临“开源”与“节流”脱节的问题：商务人员不懂成本，成本人员不谙合同，导致该挣的钱挣不回来，该省的钱省不下去。本课程通过学习：工程项目市场经营与利益相关方管理、工程建设领域商务礼仪、工程项目沟通管理、项目利润的双引擎模型等课程并通过总结、案例分享与管理提升全方位探讨工程项目市场拓展与工程项目管理！

【课程特点】

采用理论与案例讲解相结合的教学模式，引入典型工程建设项目为培训案例并结合自身丰富实践经验。按项目实施和市场拓展程序以及业内普遍关注的问题全方位讲述市场经营与工程管理。站在项目经理并且是获得过市场营销成功案例的施工企业项目经理角度来讲解市场拓展以及项目管理。致力于给广大施工企业市场营销人员以及有营销任务的项目管理人员、对于市场营销和项目管理带来新思路和新启发并建立科学项目管理意识，改变传统经验现状；有效的管理和协调承包商及其他利害关系人；有效的管理和协调项目团队；有效的管理和控制过程变更及系统风险；通过理论与实践的多次印证，促使学员形成深度记忆，保证学习的有效性。掌握全过程、全方位工程市场营销和项目管理体系。并对此有自己进一步的深刻理解！

【课程对象】

公司内部经营人员、市场营销人员及项目部门主管、项目领导

【课程大纲】

上午课程：

第一部分：工程项目市场经营与利益相关方管理

主要内容：分两个方面来讲解：分别是市场营销方面和项目内部管理方面。

一、工程项目市场经营开拓全过程沟通交流管理

1.了解本行业市场开拓主体（目标市场）

2.进入一个新市场如何跟大业主建立联系

3.如何获得信任（站在项目经理的角度开拓市场\市场营销人员的角度）

性格决定命运：决心+诚心+爱心+童心+关心+内心

4.市场拓展程序（非官方）

跟踪项目-了解项目-项目谈判（了解各方利益）-居间协议-框架协议-招投标-进场-签订闭口合同-正式开工

各个程序之间的关联和营销的侧重点。

5.关系维护

二、项目经营的内部管理和外部协调

内部管理

1：项目开工进场后的内部管理

制度管理。做到手下人对你敬畏才能有效的管理，有效的管理是项目成功的前提。攘外必先安内！

2：项目运营期的内部管理

对事不对人，对事铁面无私，对人关心关爱，友谊天长地久。

3：项目后期的内部管理

外部协调：

1.项目利益相关方

2.项目利益相关方的沟通和协调

3.项目利益相关方日常维护管理（区分三个层面）

4、通过项目外部沟通获得项目

最可靠渠道=市长+住建局+城投

有效的沟通交流与市长或者市委书记建立良好的联系并非天方夜谭(本人深有感触)

第二部分：工程建设领域商务礼仪

主要内容：有“礼”走遍天下。通过学习、规范行为，进而更高效的进行市场拓展！

形象礼仪：形象走在能力的前边

接待礼仪：心中有尊重、行为有表达

拜访礼仪：细节决定成败

案例：设置情景案例并讨论。

第三部分：工程项目沟通管理

主要内容：沟通无处不在、沟通由心开始

1.沟通及其管理的概念和特性

2.沟通管理的实现过程

3.项目沟通管理

4.项目沟通技术和方法

5.项目沟通注意事项

6.PM应具有的管理能力

案例：设置情景案例并讨论

下午课程：

第一部分：开篇明义——项目利润的双引擎模型​

引言：为什么项目中标价不错，最终却可能亏损？

“一次经营”与“二次经营”的辩证关系：从“市场拿项目”到“现场赢利润”

二次经营精解：定义、核心目标（开源）与关键理念（主动管理）

成本管理精解：定义、核心目标（节流）与关键理念（全过程动态控制）

二者的辩证关系​：“开源”与“节流”如何相辅相成，构成项目利润的“双轮驱动”模型

案例分析​：两个同类型项目，为何一个利润丰厚，一个勉强保本？——透视经营与成本管理的巨大差距

第二部分：二次经营“开源”篇——向合同管理要效益​

​核心依据​：合同为纲，法律为剑

如何“吃透”合同中的工程量清单、计量支付、变更、索赔与调价条款

必备法律法规（如《民法典》合同编、工程量清单计价规范）的应用要点

四大创收途径与实战技巧​

1、工程变更​：如何高效推动设计变更与施工方案优化，并成功实现费用确认。

2、​现场签证​：掌握“及时、准确、完整”的黄金法则，构建无懈可击的证据链（影像、纪要、联系单）。

3、索赔管理​：厘清索赔情形（业主原因、外部条件变化等），标准化索赔流程（意向通知→资料准备→正式报告→谈判），化解“索赔即撕破脸”的误区。

4、调价与价差调整​：活用合同及政策性调价条款，应对市场价格波动风险。

5、关键能力培养​：证据意识、沟通谈判技巧、精准的文字表达能力

案例研讨​：一份成功的索赔报告是如何炼成的？/ 因签证管理不善导致数百万元损失的反面案例。

第三部分：成本管理“节流”篇——向精细化管理要效益​

​成本预测与目标成本确立​：如何制定科学、可执行的项目目标成本。

​全过程成本控制闭环​

​事前控制（计划）：施工组织设计优化、物资集中采购、分包成本控制。

事中控制（执行与监控）：人工、材料、机械费的动态监控与核算（限额领料、提高工效）、管理费控制。

事后控制（分析与考核）：项目成本复盘、节超分析、绩效考核与激励。

案例研讨：通过挣值法提前一个月发现成本超支预警并成功纠偏的实例。

第四部分：协同篇——双轮驱动，实现利润最大化​

树立全员经营成本意识：让每个岗位都成为利润的贡献点。

建立联动工作机制​

经营与成本信息共享：成本数据如何支撑变更索赔，索赔收入如何反馈调整成本目标。

前后端协同：商务、技术与生产人员如何在方案阶段即实现“增收”与“节支”的协同评估。

风险与机会的转化艺术​

如何将成本风险（如材料涨价）转化为二次经营机会（调价申请）。

如何管理二次经营中的不确定性收入（如已上报未批复签证），避免成本透支。

综合案例研讨：一个项目如何通过技术、商务、成本的完美协同，实现利润率超出初始目标X%。

第五部分：总结、案例分享与管理提升​

核心思想重申：二次经营与成本管理是项目利润不可或缺的“两个引擎”，必须协同驱动。

成功关键：强烈的意识 + 规范的流程 + 有效的工具 + 团队的协作。

综合案例分享​

成功案例：某大型基建项目通过优化桩基方案，为业主节约工期，为项目成功创收数千万元，实现双赢。

失败教训：某项目因成本失控与签证索赔不力，从预期盈利滑向巨额亏损的深度复盘与反思。

互动研讨：结合学员自身项目，探讨如何应用本课程知识，制定下一步的利润提升行动