《从需求挖掘到保险金信托—银行分红险业绩倍增训练》

从需求挖掘到保险金信托—银行分红险业绩倍增训练

主讲：李瑞倩

【课程背景】

低利率与“资产荒”环境下，国有银行客户对稳健收益与人身保障的双重需求日益凸显。分红险兼具保证利益与浮动分红，是承接大额存单、理财产品到期的理想工具。然而，多数理财经理存在“不会讲红利、不敢谈预期、不懂挖需求、怕对高客”的痛点。本课程结合国有银行合规要求，系统输出分红险的销售逻辑、客群策略、异议化解及保险金信托落地技巧。

【课程收益】

1. 逻辑清晰：掌握一套“三线合一”分红险营销逻辑（生命线、底线、想象线）。

2. 工具落地：获得5张实战工具表（需求挖掘话术卡、客群画像卡、异议应答九宫格、信托对接清单等）。

案例实战：学习3个真实案例（大额存单转分红险、中年客户子女教育、私行客户保险金信托）。

4. 客群突破：掌握6类核心客群（到期转存、中产育儿、高净值传承、养老规划、强制储蓄、企业主）的切入方法。

5. 架构能力：理解“保险+信托”1.0/2.0模式，学会一句话邀约及落地流程。

【课程对象】

支行行长、理财经理、客户经理、财富顾问

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

30%讲授 + 40%案例演练（含真实录音/话术分析） + 20%情景模拟 + 10%小组竞赛

【课程大纲】

第一部分：开宗明义——分红险的底层营销逻辑

1. 打破“分红险难卖”的认知墙

国有银行客户三类心理账户：安全账户、成长账户、传承账户

分红险的独特定位：保底+浮动 = 向下有底、向上有空间

2. “三线合一”营销逻辑

生命线：身故/全残保障（解决“我为什么要买保险”）

底线：保证利益+现价增长（替代定存/理财的安全垫）

想象线：分红实现率与长期复利（用保险分红与国债/存款对比）

3. 核心工具（随堂发放）

工具1：“分红险三线话术卡”

工具2：“分红险VS大额存单利益对比表（5年/10年/20年）”

环节演练：1分钟“电梯演讲”

每人用1分钟向客户讲清“为什么现在要买分红险”

第二部分：客户需求挖掘——SPIN法则与实战话术

1. 分红险需求挖掘的四个关键问题（SPIN法）

S：现状问题（您之前的资金主要放在哪里？）

P：难点问题（您是否担心利率继续下行？）

I：暗示问题（如果五年后利率降到1%以下，对您影响大吗？）

N：需求—效益问题（如果有一种产品保底+分红，您愿意了解一下吗？）

2. 三大典型场景切入话术

场景一：大额存单/理财到期转

场景二：给孩子攒教育金

场景三：中年人补充养老

3. 工具3：“需求挖掘SPIN话术卡（分红险专版）”

分组实战：

每组抽取一个客户画像，3分钟完成需求挖掘对练

第三部分：六大客群画像与营销突破方法

1. 客群分类与突破关键点

| 客群 | 核心痛点 | 一句话切入 | 推荐分红险形态 |

大额存单到期户 | 利率降、收益缩水 | 锁定长期底线收益+博分红 | 短交快返型

中产育儿家庭 | 教育金确定性强 | 保证现价上大学，分红再增值 | 18/25岁满期型

中年养老客 | 养老替代率低 | 活多久领多久+分红抗通胀 | 养老年金+分红

私行/高净值 | 资产隔离、传承 | 保险金信托定向传承 | 终身寿险+分红

企业主 | 家企隔离、税务优化 | 身故金不纳税，不分遗产纠纷 | 高额终身分红寿险

强制储蓄小白 | 存不住钱 | 先存后花，强制十年 | 期交分红险 |

2. 工具4：“六大客群一句话营销卡+异议预警表”

案例分析（9分钟）：

案例1：某国有银行网点，大额存单200万到期转分红险，5年保证+预期年化3.2%-4.0%

第四部分：常见客户异议处理

1. 分红险典型异议九宫格（精选6条）

| 异议 | 错误回应 | 正确应对逻辑

| 分红不保证 | 我们过往都实现 | 确实不保证，但分红来自死差、费差、利差，公司经营稳是底层逻辑

| 时间太长 | 不长 | 短期是储蓄，长期是规划。您是不想锁定期，还是担心中途用钱？

| 不如买基金 | 基金风险高 | 分红险是压舱石，基金是冲锋舟，不冲突

| 收益太低 | 监管规定 | 保底是确定性价值，分红是参与利好的门票

| 我已经买过保险 | 那可以不买 | 保障看缺口，分红看替代，我们聊的是您的“储蓄替代池”

| 回去考虑一下 | 好的那您考虑 | 您是在犹豫产品，还是觉得金额/期限不合适？我帮您缩小一下？

2. 异议处理三步法：LPC法

Listen（认可情绪）→ Probe（澄清真疑）→ Confirm（确认理解并转需求）

工具5：“异议应答九宫格口袋卡”

实战演练（30分钟）：两两对抗，轮换扮演客户与理财经理

第五部分：保险金信托架构落地——从知道到做到

1. 什么是“保险+信托”？

1.0模式：身故金进入信托

2.0模式：投保人变更+保费进信托（更适合私行客户）

2. 分红险+信托的应用场景

防止未成年子女/败家子女挥霍

特殊抚养（如自闭症子女）

隔代传承与婚姻风险隔离

3. 实操落地的“234法则”

2个门槛：保额门槛（常见300-500万）+ 保费门槛

3步邀约：发现痛处→ 轻问“有没有想过身后钱怎么给”→ 邀约信托经理

4个文件：保险单、信托意向书、KYC问卷、受益人约定书

案例2（真实案例拆解）：

私行客户，55岁企业主，投保800万分红型终身寿险 + 保险金信托2.0，

实现： 家企隔离、女儿定期领取生活费、不影响继承权公证

环节演练：

5分钟“一句话邀约信托经理”话术设计

要演练的1条异议应对