《分红险“攻心技”与客户永续经营—大单裂变特训营》

分红险“攻心技”与客户永续经营—大单裂变特训营

主讲：李瑞倩

【课程背景】

当前银行保险面临“两难一高”：客户对分红险收益预期难管理，营销人员对复杂产品难讲透，监管对销售误导零容忍导致合规风险高。同时，中高净值客户被反复“过度开发”，传统缘故法失效，急需从“卖产品”转向“经营客户关系”，从“单次成交”升级为“全生命周期价值挖掘”。

【课程收益】

知识层面

掌握分红险“三差”来源与4种收益情景话术

熟记5条不可触碰的合规红线及4类高频违规表达替换方案

技能层面

学会“KYC四层剥洋葱法”，快速识别大客户隐性需求

掌握“保单检视→缺口分析→交叉销售”的深度挖掘闭环

结果层面

输出一套可直接复用的《大客户服务SOP手册》

建立从“单次成交”到“客户转介绍”的永续经营地图

【课程对象】

银行理财经理、客户经理、网点负责人

已持分红险销售资格、有至少1-2个中高净值客户的从业者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

30%讲授 + 40%案例演练（含真实录音/话术分析） + 20%情景模拟 + 10%小组竞赛

【课程大纲】

模块一：分红险“穿透式”销售要点

1. 重塑认知：分红险到底是“分红”还是“保险”？

三差（死差/利差/费差）的通俗化解读与客户沟通脚本

分红实现率≠收益率：使用“保底+浮动”的期望值管理话术

2. 四种客户情景下的卖点切换

保守型客户：强调“下有保底，上有分红”的安全垫

进取型客户：用历史分红实现率做“平滑机制”演示

养老/教育客群：锁定长期现金流 + 抗通胀逻辑

企业主客群：资产隔离 + 分红险的“类信托”属性

3. 高频异议处理（实战演练）

“分红不如理财？” → 对比资金三性（安全性/流动性/收益性）

“分红不保证？” → 转为“监管强制披露+公司投资能力”信任链

模块二：合规销售——从“不敢违规”到“不想违规”1. 红线案例复盘（10分钟）

4类真实处罚案例：夸大分红、混淆保费与保额、代客操作、非客户本人双录

2. 合规表达“替换式”训练

禁用词：“稳赚”、“比存款高” → 合规词：“下有确定给付，上有浮动空间”

禁用行为：承诺分红 → 合规行为：出示历史数据并强调“不确定”

3. “合规即护身符”实战工具

输出：《销售合规自检卡》（双录前必查5项）

角色演练：一人扮客户刁难，一人用合规话术回应并完成销售闭环

模块三：大客户（大单）维护与深度经营

1. 大客户“非销售”维护体系

分层服务：A类（千万以上）季度私享会 + B类（300-1000万）专属资讯 + C类年度保单体检

关键动作：生日/家庭纪念日“非产品关怀”、税务/法税资讯定期分享

2. 大单谈判中的“决策人路线图”

谁出资？谁受益？谁有否决权？——绘制家庭关系决策图

案例拆解：如何通过子女教育规划切入千万大单

3. 从“单产品”到“家庭账户”

保单检视四步法：续期健康度 → 受益人合理性 → 保障缺口 → 分红再配置

工具演练：用《家庭财富健康体检表》找出≥3个交叉销售机会

模块四：客户资源的深度挖掘——从“存量”到“增量”循环

1. 存量客户分层复盘法

按“最近购买时间、持有产品类型、服务触点响应度”打标签

三类重点激活客户：分红险满期客户、拒绝过但未拉黑客户、只做理财未配保险客户

2. KYC“四层剥洋葱法”

第一层：基础信息 → 第二层：家庭结构 → 第三层：隐性担忧（医疗/传承/税务） → 第四层：理想生活场景

实操工具：《KYC深度提问清单》（15个高能问题）

3. 转介绍机制“仪式化”

从“您有朋友也需要吗？” → “我希望像服务您一样服务您的某某重要关系”

设计“三三三”转介绍习惯：每服务3次请求1次转介绍，每次请求3位潜在对象

4. 终场产出：个人30天深度挖掘行动计划

每组产出《客户挖掘行动表》：明确5位重点客户、3个可执行接触动作、1个转介绍目标人物