《金牌面试官实战：保险销售等挑战性岗位》

金牌面试官实战

—保险销售等挑战性岗位

主讲：余宏厚

【课程背景】

在保险、销售等高流失、高挑战性岗位的招聘中，面试官苦恼的是：简历也匹配面试也不错，往往又大概率频频“看走眼”；面试之惑在于：有限的时间被用于核实基本信息，而非深度考察核心素质。面试官依赖感觉而非科学追问，导致招来的人往往是“打个豆腐立住脚”的人，新人存活率低成为保险、销售岗位最大的成本黑洞。

本课程聚焦高流失率、高挑战性的保险销售岗位面试，以此为‘破局点’，深度拆解高绩效人才的识别密码。跳出常规面试套路，直击靶心，助力企业在核心战场上高效甄选，赢下人才争夺的关键一役。

【课程收益】

学习并了解如何重构面试本质的认知

学习并了解高流动岗位简历筛选技巧

学习并了解如何准确邀约选择同道人

学习并提炼高流失保险岗位核心素质

学习并了解STAR提问与追问技巧。

【课程特色】

知识指引+技能解析+经验分享

【课程对象】

业务部门主官、面试官、HR

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

认知重构：面试本质是什么？

人性会改变吗？

人的本性

潜意识

面试中观察、分析和理解人性的角度？

言语/行为

性格/偏好

分享：《极限追捕》与《圣经》一章九节

用第一性原理思考

亚里士多德的第一性原理

心里有什么，眼里就有什么

面试的本质是什么？

分享故事：苏东坡与佛印

莲花模型

六瓣莲花

12字口诀

工具分享：《莲花模型》《12字口诀》

心里有数—到底要找什么人

终结分歧：让用人部门和HR高效协同：

画演替画像：什么人业绩最好（像销冠张姐一样）

场景化拆解：“沟通能力”好的究竟是什么样的人？

习惯和爱好：这些牛人有什么习惯和爱好

分享：将军人才画像做的好，打的日本200年不敢侵犯

三维定位法：30分钟画出“选人地图”

职责倒推：最大的挑战是什么？

尖子生长啥样：直接扒开公司TOP5%员工的“形象密码”

竞品挖墙脚：研究对标公司“明星员工画像”，直接“按图索骥”

演练：《人才画像模板》绘制人才

大浪淘沙—如何遴选同道人

底层策略上：从“推销岗位”转变为“筛选合伙人

保险、销售等线上快速简历筛选一般技巧

硬性条件（快速过滤）

工作经历（挖掘潜力）

个人特质与资源（洞察隐性优势）

求职动机（判断驱动力）

高流动挑战性岗位线上简历筛选四大核心

核心驱动力

成活关键

基本素质

内在动机

分享：快速筛选流程图

对眼意中人—邀约就像相亲

邀约的本质：“微型的销售”和“信任的建立”

邀约4大核心技巧

精准预热，非硬性推销​

价值先行，非信息堆砌​

引导行动，非模糊询问​

人性化跟进，非机械催促​

深度剖析：如何应对候选人的典型异议

我最近太忙了，没时间……

薪资可能达不到我的期望……

保险行业口碑不太好，我不想做这个……

分享：寻访岗位候选人电话访谈与邀约SOP

分享：高频异议处理话术模型（认同-引导-重申价值）

聚焦靶心—SRAR高效面试

行为事件访谈法STAR面试法

STAR：情境、任务、行动、结果。

如何引导STAR

最字提问法

简历法

STAR面试六步法

保险销售岗位专属提问策略

保险销售的“三高”特质解码

高抗挫：不仅看坚持，更看“受挫后的归因方式”（内归因vs外归因）。

高敏锐：不仅看沟通，更看“捕捉微表情与需求变异”的能力。

高自驱：不仅看目标，更看“在没有监管下的自我激励”机制。

保险销售“特种兵”的三大核心算法

野性驱动力：不仅是赚钱，更是对“阶层跃迁”的渴望。

反脆弱体质：如何在被客户骂哭后，还能笑着发朋友圈？

社交渗透力：如何把“熟人”变成“客户”，且不伤感情？

四大核心问题库与追问方向：

成就动机：了解目标设定、具体行动、遇到的困难及如何克服。

心理韧性：考察情绪管理、复盘能力和再次尝试的行动。

沟通能力：考察沟通策略、同理心及解决冲突的能力。

价值认同：考察职业操守的底线和对行业的深层认知。

面试官耳朵比嘴巴更重要：4听

听数据：帮你识别“油条”。

听矛盾：帮你抓“吹牛者”。

听情绪：帮你抓“心态不稳者”。

听逻辑：帮你抓“无能者”。

还原候选人真实样本

成就动机如何落地

心理韧性如何提问？

分享：“心理韧性”等四大品质二级行为解析对照表

保险岗位面试关键点：高效“偏见过滤器”

岗位认知与价值传递​

核心素质深度考察​

面试技巧与追问方法​

候选人动机与稳定性评估​

现实挑战预置与期望管理​

最后一公里—从“面试”到“存活”

红绿灯决策模型

红灯（一票否决）：家庭反对、归因外化（全是别人错）、征信黑名、地域差。

黄灯（风险观察）：负债过高、刚离婚/失恋（情绪不稳定）、犹犹豫豫。

绿灯（必抢）：相关领域、自带流量、高逆商、成功经验、欲望。

薪酬预设的“锚定效应”

预设锚点（面试初期）目的：说破无毒-用“真实收入结构”替换“虚幻的高薪梦”。

对抗锚点（面对异议）目的：客观分析-破解“别家公司高底薪”的谎言。

终局锚定（发Offer前）目的：数据说话-用“成长空间”对冲“当下的钱”

预防“入职即后悔”：

打破幻觉：打预防针、用“真实收入计算器”替代“画大饼”。

揭秘潜规则：用“高底薪背后的高考核”作为反制锚点。

价值升维：锚点拔高至“职级与自由”。

新人存活的“第一公里”

面试中必问必落实：入职第一个月，需要公司提供什么支持？

面试后必做必做到：“承诺”转化为入职后的“辅导计划”