《中国企业出海机会挖掘与订单合作》

《中国企业出海机会挖掘与订单合作》

主讲：胡晓

【课程背景】

近年来，“出海”已成为中国企业寻求新增长曲线的关键词。从制造业到消费电子，从新能源到跨境电商，越来越多的企业将目光投向海外，试图在全球市场中寻找新的增量空间。

然而，理想很丰满，现实却很骨感。我们看到太多这样的故事：一家企业被“东南亚热”裹挟，投入重金设团队、建渠道，结果陷入与国内同行的价格血战，利润薄如纸片；另一家企业好不容易拿到一个海外大单，却在合同条款上栽了跟头，货发出去了，钱却迟迟回不来；还有的企业，因为不了解当地客户的决策习惯，谈判屡屡碰壁，始终无法突破“你的价格太高”的死循环……

问题出在哪里？不是出海这个方向错了，而是许多企业在“走出去”的时候，依然在用国内市场的思维、节奏和方法，去打一场完全不同的仗。本课程正是为正在或计划拓展海外市场的中国企业量身打造，聚焦出海全流程中的五大高频痛点：

机会识别上的“盲目跟风”——看媒体热度、听同行声音，却不评估自身产品与目标市场的真实匹配度；

订单获取上的“路径单一”——只会被动等询盘，不懂主动用展会、海关数据、LinkedIn等工具“挖”客户；

谈判桌上的“价格困局”——只会降价，不会用价值、条件、文化差异来重塑谈判优势；

交付回款中的“风险盲区”——看不懂国际合同里的“文字游戏”，搞不清FOB和CIF下风险到底在哪一刻转移；

客户维护上的“一锤子买卖”——订单交付后服务断档，错失复购与转介绍的机会。

【课程收益】

精准识别出海机会，避开“跟风陷阱”；

掌握三大高效获客渠道，系统化挖掘海外订单；

突破“价格太高”谈判僵局，赢得合理利润；

构建交付与回款风控体系，守住每一分钱；

打造复购与裂变机制，让第一个订单持续生长。

【课程时长】

1天（6小时）【课程方式】

案例剖析 + 工具演练 + 分组讨论 + 现场答疑

【课程对象】

董事长、CEO、总经理、海外事业部负责人、海外分公司总经理、区域总监、国家经理、战略发展经理、海外投资负责人、销售总监及海外业务拓展骨干

【课程大纲】

一、为什么我们的企业要出海？——机会识别中的常见误区

1. 盲目跟风：热门市场≠适合你的市场

• 常见错误：只看媒体热度，不做自身匹配度评估

• 案例：汽车行业、消费电子行业等行业扎堆东南亚，结果陷入价格战

2. 机会错觉：把理想当机会，把询盘当订单，把意向当成交

• 如何辨别真实需求与“画饼”

• 案例以及工具：结合海外投资项目失败案例结合需求真实性评估表

3. 资源错配：用国内打法做海外市场

• 国内“渠道为王”在海外为何失灵

• 讨论：你的产品适合直销、代理还是合资？

二、海外订单到底从哪里“挖”出来？——三大高效获客渠道

1. 借船出海：利用国家级平台与协会资源

• 联合国工发组织、贸促会等机构的项目对接会

• 案例：通过协会对接获得非洲订单

2. 精准狙击：行业展会与买家数据库

• 如何选择有效展会（而非“旅游展”）

• 工具：全球重点行业展会清单

3. 数字破局：LinkedIn、海关数据与B2B平台组合拳

• 主动开发 vs 被动询盘的数据对比

• 演练：用海关数据反推目标客户

三、客户说“你的价格太高”时，我该怎么办？——订单谈判中的差异化策略

1. 价值重塑：让客户算“总账”而不是“单价”

• 从产品到解决方案的包装技巧

• 案例：产品+服务=溢价能力

2. 条件交换：价格让步必须换回对等利益

• 常见谈判筹码：付款方式、交货期、独家期、最小起订量

• 模型：BATNA在跨境谈判中的应用

3. 文化差异：不同国家客户的“痛点”与“甜点”

• 非洲客户重关系、欧美客户重数据、中东客户重面子

• 角色扮演：模拟与国外采购商的议价场景

四、订单拿到手，为什么反而睡不着觉？——交付与回款的风险管控

1. 合同陷阱：那些看似公平实则要命的条款

• 不可抗力、争议解决、质量验收标准的“文字游戏”

• 工具：国际合同关键条款自查清单

2. 物流与通关：货出了国门，控制权还在吗？

• FOB、CIF、EXW等术语下的风险转移点

• 案例：因提单抬头写错导致货被冒领

3. 回款生死战：从“货到付款”到“发货前TT”的进阶路径

• 信用保险、保理、信用证的适用场景与成本对比

• 模型：客户信用分级与账期授权矩阵

五、怎样让第一个订单变成持续复购？——客户关系维护与订单裂变

1. 交付后72小时：超出预期的“黄金服务期”

• 安装指导、故障响应、备件供应的标准化流程

• 工具：客户满意度NPS追踪表

2. 把客户变成“销售员”：转介绍激励机制设计

• 非洲市场的“酋长推荐”效应如何激活

• 案例：贵金属交易中的相互推介

3. 定期刷新存在感：行业情报+节日问候+新品预告

• 不同文化下的送礼禁忌与正确姿势

• 讨论：斋月期间如何维护中东客户？

六、课程总结与实战答疑——我的企业下一步该怎么走？

1. 核心知识点回顾：机会-订单-谈判-交付-复购五步法

2. 学员自带案例现场分析与诊断

• 演练：每组选择一个真实产品/市场，3分钟说出“第一个订单从哪里来”

3. 答疑与课后行动建议

• 工具包发放：需求评估表、展会清单、合同自查清单、NPS追踪表等

时间安排参考

时段

内容

时长

09:00-09:50

模块一：机会误区

50min

09:50-10:45

模块二：获客渠道

55min

10:45-10:55

茶歇

10min

10:55-11:55

模块三：谈判策略

60min

11:55-13:30

午餐休息

95min

13:30-14:25

模块四：风险管控

55min

14:25-15:15

模块五：复购裂变

50min

15:15-15:25

茶歇

10min

15:25-16:15

模块六：总结+实战演练+答疑

50min