《创新无界，创业有为—企业内部创新创业培训“创想-创意-创造-创业”四步法》

《创新无界，创业有为》

企业内部创新创业培训：“创想-创意-创造-创业”四步法

主讲：怀国良

【课程背景】

身处AI浪潮之巅，市场格局瞬息万变。我们最核心的央国企客户，其需求已从传统的风险保障，升级为对“新质生产力”和“业务增长新曲线”的深度渴望。过去赖以成功的“关系为王”模式正在快速失效，一种深刻的“不确定性”笼罩着每一位资深的重客销售总监。当旧地图无法导航至新大陆，我们最大的痛点是：如何穿越迷雾，为自己和客户找到下一个十年的“新商业确定性”？

本课程专为解决此核心痛点而生，它并非一门传统培训，而是一场由内而外的“二次创业”实战工作坊。我们将共同探索从“关系维护者”到“价值共创者”的进化路径，掌握一套AI加持下的业务创新打法，帮助您与客户共同绘制并实现新的增长蓝图。

【课程收益】

•增强创业与业务创新意识： 站在产业变革的制高点，洞悉AI时代的宏观趋势与商业机会，完成从“守成者”到“升维创业者”的认知跃迁。

•掌握关键创新工具与方法： 系统掌握M2P2C增长罗盘与AI赋能工具箱，学会在复杂市场中精准“解构”客户的深层危机，并高效“建构”高价值解决方案。

•提升团队协同与执行能力： 学习如何运用“建构者”的组织与执行心法，打造高效协同的“内部创业”团队，确保创新蓝图能够转化为卓越的商业成果。

•精准定位市场与用户需求： 运用高阶心理学洞察与AI分析工具，穿透表象，精准锁定客户在AI时代的核心焦虑与关键场景，开发出具有绝对竞争力的创新服务模式。

•制定并实施创新行动计划： 培训结束时，每位学员将基于所学，为核心客户量身打造一份“价值共创建构蓝图”，涵盖新赛道、新模式与关键行动路径，为未来发展提供清晰的作战指南。

【课程对象】

央国企中高层营销管理者

央国企区域销售总经理、销售总监、销售经理

中大型民营企业老板

中大型民营企业销售负责人、核心业务骨干

【课程时长】

1天（6小时）

【课程核心主线MAPS-PISA-CASH从“商业蓝图”到“财源广进”】

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•高屋建瓴： 课程直击高管群体核心痛点，提供寻找“新商业确定性”的战略级解决方案。

•逻辑清晰： 以“MAPS→PISA→CASH”为主线，贯穿从洞察到变现全过程，框架简洁、深刻。

•案例鲜活： 精选讲师亲历的政企合作与跨界创新案例，提供真实、深度的实践启发。

•风趣有料： 讲师幽默诙谐，互动积极，善于营造轻松热烈的课堂氛围，让学习成为享受。

【课程大纲】

模块一：数智时代的“创想”——认知破局：在不确定时代，寻找你的“新商业确定性”

•教学目标： 带领学员跳出当前业务，刺破“守旧”的舒适区，直面时代变局的核心挑战，将对未来的焦虑转化为寻求“新增长曲线”的强大内驱力。

•1. 当“关系”不再是铁饭碗，我们最大的“资产”到底是什么？

•现象： 感觉行业天花板已至，增长乏力。客户虽然还在合作，但彼此的话题越来越局限在存量业务的续约和价格上。

•原理： 新伙伴关系原理：信任的基石已从“情感链接”转向“价值共生”。你能为客户的未来创造多大价值，决定了你的位置有多稳固。

•策略： 身份重塑：从客户的“供应商”，到客户董事会的“编外战略顾问”。

•案例： 京东科技服务某地方政府，如何从设备供应商，一步步升级为整个区域产业数字化的总设计师。

•工具： “新伙伴关系价值定位”四象限图。

•轻型互动 (9:45)： 现场激辩：未来五年，对我们业务冲击最大的单一趋势会是什么？

•2. 面对新趋势、新赛道、新机会，为何我们总是“看得见，却抓不住”？

•现象： Z世代员工正在成为客户组织的中坚力量；“国潮”与“出海”成为央企新战略；AI原生应用正在重塑产业流程。

•原理： 认知心理学之“管窥效应”：当我们过于专注于解决眼前的问题（如完成KPI），就会忽略隧道之外的巨大变化与机会，导致战略性失明。

•策略： 打破认知隧道三步法：①强制输入（跨行业资讯）、②建立外部智囊（链接行业专家）、③场景抽离（定期从“执行者”视角切换到“行业观察家”视角）。

•案例： 深度剖析“新能源汽车产业链”与“大健康产业”的跨界融合趋势，揭示保险服务的新机会。

•工具： 【AI实战工具1.0】：“AI行业分析师”指令集，学习用AI快速生成一份高水准的行业趋势洞察报告。

•3. 我们到底是在“卖保险”，还是在“经营一门关于未来的事业”？

•现象： 我们努力为客户提供专业的服务，但始终感觉自己是“乙方”，难以进入客户的核心战略决策圈。

•原理： 关系的深度，取决于价值的稀缺性。提供产品是“可替代的”，提供穿越周期的战略智慧是“不可替代的”。

•策略： 身份定位升维：从“解决已知问题”的专家，升级为“探索未知机会”的同行者，成为客户在不确定时代的“陪跑合伙人”。

•案例： 顶级商学院EMBA课程的核心价值是什么？——它不提供标准答案，而是为企业家提供一个看见未来、链接未来的高质量“场域”。我们如何为客户构建这样的“微场域”？

•工具： “时代合伙人价值定位画布”。

•小组实战演练：

•背景： 我们正处在一个充满颠覆性机会的时代，但惯性思维常常让我们与机会擦肩而过。

•核心挑战： 如何摆脱“管窥效应”，系统性地发掘被我们忽视的业务新大陆？

•任务： 各小组选择一个最熟悉的行业（如能源、交通、制造），利用“新人群×新场景”矩阵进行研讨，识别出至少3个潜力巨大的新业务机会点。

•呈现方式： 每个小组用3分钟时间，以“未来机会发布会”的形式，向全场阐述发现的新机会。

•衡量标准： 机会的创新性、可行性、以及与我们核心能力的关联度。

(课间休息)

模块二：AI浪潮下的“创意”——罗盘导航：如何用M.A.P.S.扫描出客户的“隐形战场”？

•教学目标： 掌握M.A.P.S战略资产扫描罗盘，并利用AI工具，系统性地洞察客户的战略缺口与价值洼地，找到创新的突破口。

•1. 我们卖力推销的“优点”，为何却成了客户眼中的“无感点”？

•现象： 我们滔滔不绝地介绍产品优势和解决方案，客户却心不在焉。我们认为的“价值”，并非客户眼中的“价值”。

•原理： 认知心理学之“知识的诅咒”：我们一旦知道了某件事，就无法想象不知道它是什么样子。我们太懂保险，反而无法用客户的语言理解他的真实焦虑。

•策略： 运用“Jobs-To-Be-Done”（待办任务）理论，探寻客户想要“雇佣”保险来完成的深层任务，而不是只听他表面的需求。

•案例： 客户买的不是“雇主责任险”，而是“留住核心技术人才的安心”和“应对Z世代员工劳动争议的省心”。

•工具： “客户待办任务（JTBD）”五问访谈法。

•轻型互动 (11:00)： 快速匹配：将“知识的诅咒”与“JTBD理论”和你最近一次失败的客户沟通进行连线分析。

•2. 除了公开的财报，客户真正的“底牌”和“软肋”藏在哪里？

•现象： 对客户的了解停留在业务层面，对其战略、市场、产品、销售全貌缺乏系统性认知。

•原理： M.A.P.S战略资产罗盘（市场、产品、销售、战略协同）是一套强大的外部诊断工具，能帮助我们系统性地分析任何一家企业的“健康状况”。

•策略： 学习扮演“企业医生”的角色，运用M.A.P.S框架，分析客户年报、高管访谈、行业研报，诊断其增长瓶颈和潜在风险。

•案例： 实战演练：现场解构一家知名上市公司的年报，用M.A.P.S罗盘找出其财报数字背后的“隐形危机”。

•工具： M.A.P.S战略资产扫描罗盘。

•3. 如何用一杯咖啡的时间，完成过去一周才能搞定的客户深度调研？

•现象： 传统客户研究方式（百度、看官网）效率低下，信息零散，难以形成深刻洞见。

•原理： AI大语言模型是地表最强的“信息解构与分析”工具，能帮助我们在几分钟内完成过去需要几天才能完成的研究工作。

•策略： 学习一套“AI+M.A.P.S”的组合拳打法，让AI成为我们的超级分析师，为客户进行全方位的“战略体检”。

•案例： 展示如何用Kimi/ChatGPT等AI工具，上传客户财报和网络公开信息，并用精准指令，让其自动生成一份M.A.P.S分析报告初稿。

•工具： 【AI实战工具2.0】：“客户业务CT扫描”超级指令集。

•小组实战演练：

•背景： 成为客户的“时代合伙人”，前提是比他自己更懂他的业务。

•核心挑战： 如何快速、系统、深入地诊断出客户的“隐形战场”和未被满足的需求？

•任务： 各小组任选一家熟悉的央国企，利用提供的AI指令集，现场为其进行一次简版的“M.A.P.S战略扫描”，并输出一份《客户业务CT扫描报告》的核心洞察。

•呈现方式： 每个小组扮演“战略顾问”，用3分钟向“客户CEO”汇报你们的核心发现。

•衡量标准： 洞察的深度、逻辑的严密性、以及结论的商业启发价值。

(午休)

模块三：新质生产力驱动的“创造”——引擎构建：如何用P.I.S.A.设计一套让客户无法拒绝的行动方案？

•教学目标： 掌握P.I.S.A.营销变现四步法，将洞察转化为具体的、AI驱动的、可执行的创新营销行动方案。

•1. 有了“好想法”之后，为何我们总是离“好结果”还差十万八千里？

•现象： 方案同质化，最终只能靠价格或关系取胜。或者想法很好，但推进时缺乏章法，或在内部协调时受阻，最终不了了之。

•原理： 认知心理学之“锚定效应”：客户对保险的认知被“理赔”和“保费”锚定。我们需要创造一个新的、更高维的价值锚点，重塑客户的期望值。

•策略： 运用“商业模式画布”，围绕客户的核心危机，设计“产品+服务+科技+生态”的一体化解决方案，创造“1+1>5”的协同价值。

•案例： 亚马逊的AWS云服务，最初只是为了解决内部IT问题，最后却“建构”成一个赋能全球企业的全新增长飞轮。我们能为客户建构什么？

•工具： “客户价值共创”商业模式画布。

•轻型互动 (14:15)： 小组讨论：我们当前方案中最大的“锚点”是什么？如何打破它？

•2. 如何把“灵光一闪”的创意，变成“逻辑清晰”的A3作战计划？

•现象： 想法很多，但一到要落地的环节，就发现千头万绪，不知从何下手，团队也无法有效协同。

•原理： P.I.S.A.营销变现流程（计划-洞察-实施-复盘）是一套将战略意图转化为有序行动的强大执行框架。

•策略： 学习运用P.I.S.A.流程，将商业模式画布上的构想，分解为清晰的战役目标（Plan）、核心抓手（Insight）、标准动作（SOP）和迭代机制（AAR）。

•案例： 某大型咨询公司服务客户的标准流程，如何通过P.I.S.A.确保无论顾问是谁，交付的品质都维持在高水准。

•工具： P.I.S.A.营销打法流程图 & “一页纸项目计划书（A3报告）”。

•3. 方案呈现时，怎样才能让客户听完激动地站起来说“这事儿就这么干了”？

•现象： 方案本身很好，但呈现方式平铺直叙，无法打动客户，尤其是高层决策者。

•原理： 决策者购买的不是方案，而是“信心”和“愿景”。一个好的价值故事，能将复杂的逻辑转化为引人入胜的情感共鸣。

•策略： 学习“英雄之旅”故事模型，将客户定位为“英雄”，将时代挑战定位为“恶龙”，将我们和我们的方案定位为“导师”与“神剑”，共同开启一段“创造新确定性”的旅程。

•案例： 现场拆解一段乔布斯发布iPhone的经典演讲，看他如何构建一个关于“未来”的动人故事。

•工具： “价值共创故事”五步结构模板。

•小组实战演练：

•背景： 洞察力如果不能转化为行动力，就一文不值。

•核心挑战： 如何将一个高价值的洞察，快速转化为一个清晰、可执行的项目计划？

•任务： 承接上一模块的洞察，用“A3作战计划书”的框架，为客户规划出一个价值共创项目的核心步骤、资源需求和预期收益。

•呈现方式： 每个小组用3分钟进行“电梯路演”，向“模拟投委会”清晰阐述项目方案。

•衡量标准： 方案的完整性、逻辑的严密性、以及对决策者的说服力。

(课间休息)

模块四：数字生态中的“创业”——生态致胜：如何用C.A.S.H.模型确保二次创业“财源广进”？

•教学目标： 掌握C.A.S.H.成果变现模型，学会量化创新业务的价值，并制定确保长期利益的行动计划，真正实现从“做业务”到“做事业”的升维。

•1. 如何将一个大客户经营成一片“根据地”，实现“一鱼多吃”？

•现象： 辛苦攻下一个大客户，只做了一单业务，第二年可能就面临被替换的风险。

•原理： 最稳固的商业关系是“生态位”关系。当你不再是一个孤立的供应商，而是深度嵌入客户的价值网络，成为其生态中不可或缺的一环时，你就拥有了最深的护城河。

•策略： 落地“一鱼多吃”战略：纵向深耕（吃透鱼身）、横向链接（借鱼钓鱼）、升维共建（联合打造行业平台），将客户从“猎物”变成“战略盟友”。

•案例： 深度剖析“利他型大客户销售”的终极心法——如何通过持续为客户链接资源、创造生意，最终实现自身业务的指数级增长。

•工具： “客户生态价值‘一鱼多吃’作战地图”。

•轻型互动： 圆桌对话：作为“创业者”，我们面临的最大组织障碍是什么？

•2. 辛苦半天搞创新，如何向老板和客户证明我们不是在“瞎折腾”？

•现象： 做了很多“增值服务”，但在客户高层和公司领导眼中，价值无法量化，不被认可。

•原理： C.A.S.H.成果变现模型（Commercialization-品牌商业化, Account Strategy-大客户博弈, Sales Excellence-销售技能精进, Hybrid Momentum-协作动能打造）强调价值必须显性化、可衡量。

•策略： 构建“价值量化模型”，学会为客户算三笔账：财务账（降本增效）、运营账（稳定安全）、战略账（未来发展）。

•案例： 在为某大型交通集团提供服务时，如何通过数据模型，证明我们的风险管理方案每年为客户减少了数千万的潜在损失。

•工具： “客户价值贡献（C.A.S.H.）一页纸报告”模板。

•3. 听完课激动万分，回到单位一动不动，这个“魔咒”如何打破？

•现象： 培训时心潮澎湃，回到工作岗位一成不变。

•原理： 真正的改变，始于一个微小而坚定的行动。将宏大的蓝图，转化为一个可以立即启动的具体步骤，是“创业者”最重要的能力。

•策略： 运用C.A.S.H.的思维，将宏大计划转化为能立即产生现金流或核心价值的“最小化可行性行动”，并制定详细的“531行动计划”。

•案例： 分享往期学员的“531计划”真实成果，激励大家将学习转化为切实的业务突破。

•工具： “531行动计划表”（复盘5个核心收获，锁定3个待办事项，承诺1个下周立即启动的行动）。

•终实战演练：

•背景： 所有伟大的事业，都始于一个清晰、可衡量、能打动人心的价值承诺与行动计划。

•核心挑战： 如何将一天的智慧结晶，浓缩为一份能指导未来行动的“创业宣言”？

•任务： 各小组利用“客户价值贡献报告”和“531行动计划表”，整合一天的核心成果。

•呈现方式： 每个小组用5分钟时间，向“模拟决策委员会”汇报本组的“客户价值共创方案”及其商业价值，并阐述启动该项目的第一个“531行动计划”。

•衡量标准： 价值阐述的清晰度、行动计划的可行性、以及整体方案的商业吸引力。

课程总结 & 颁奖 合影