《围绕客户经营的差异化营销系列：第二课、差异化定价与爆品突围》

《围绕客户经营的差异化营销系列：第二课、差异化定价与爆品突围》

构建双轨定价与抢滩登陆战法

主讲：秦天老师

【课程背景】

很多企业陷入“成本定价”的死循环，一有竞争就降价，导致利润越来越薄。本课程将彻底抛弃传统的成本加成逻辑，引入“基础功能+情绪价值+效率提升”的双轨定价模型。同时，课程将传授如何寻找战略级的“滩头堡”市场，并通过跨部门MOVE协同战法，集中全公司资源打透种子客户，引爆口碑核裂变，实现爆品突围。

【课程收益】

掌握双轨定价模型：学会将“情绪价值”与“效率提升”货币化，跳出成本定价陷阱。

建立高溢价定价权：掌握基础功能守防线（保本）与高溢价主攻（赚取超额利润）的平衡艺术。

掌握MOVE协同战法：学会将营销、运营、销售与扩张无缝咬合，确保高溢价战略推向市场动作不变形。

实现爆品抢滩登陆：学会克制贪婪，集中资源打透第一批最痛的“种子客户”。

【课程对象】

CEO、产品总监、定价策略官、运营负责人、销售负责人

【课程时间】

1天，6小时/天

【课程大纲】

第一部分：重构定价逻辑——从成本加成到价值锚定

目标：打破“成本+利润=售价”死循环，建立基于客户感知价值的定价体系。

1、坚决跳出成本加成的底层逻辑

为什么成本决定不了价格，只能决定底线？

在激烈红海竞争中，单纯基于成本的定价往往导致“有销量无利润”或“降价即亏损”的恶性循环。

2、差异化定价权构建

定价公式：基础价值+溢价价值

基础价值：通用硬件参数（围绕竞争对手产品拆分）

溢价价值：溢价系数*硬件价值

差异化系数：品牌力价值+差异化价值+竞争价值对标分析值

3、案例：科大讯飞翻译耳机情景：新的翻译耳机上市前如何定价是关键，是否要突破阈值2000元？吸引消费者的购买的价值又在何处？

研究动作：竞品基础参数，用户洞察研究品牌力与差异化强度，对标竞争价值

4、反思：定价难处不是找到溢价价值，而是如何强化溢价属性，围绕目标客户将所有溢价部分反复加强，直至“名至实归“

5、翻车品牌案例：薛钟高

第二部分：爆品突围——抢滩登陆与MOVE协同

1、寻找滩头堡（Beachhead）

克制贪婪，绝不全面开战。

如何集中全公司资源打透第一批最痛的“种子客户”，引爆口碑核裂变。

案例集合分享：

Facebook的滩头堡战役从争夺校园开始

某骨传导耳机第一品牌的滩头堡战役从拿下运动人群开始

傲风电竞椅的滩头堡战役从拿下游戏人群开始

跨部门MOVE协同战法

在滩头堡战役中必须将营销（M）、运营（O）、销售（V）与扩张（E）的无缝咬合。

标准：确保高溢价战略在推向市场时动作不变形。

案例：伊利金领冠

情境：在高端奶粉市场竞争中，如果营销端吹嘘“中国专利配方”，而销售端无法在终端（母婴店）提供专业的育儿咨询服务，或者运营端无法保障稀缺货源，高溢价战略就会崩盘。

动作：金领冠实施了MOVE协同：

M（营销）：高举高打“19年母乳研究”概念。

O（运营）：建立“中国真正的第一家19年坚持研究中国母乳”的数据库，确保产品高品质。

V（销售）：强化培训母婴店导购，提供专业的育儿顾问培训，让销售话术与营销承诺一致。

E（扩张）：在核心城市打透后，再向周边辐射。

第三部分：实战演练与复盘

小组研讨：针对核心产品设计“双轨定价模型”。

实战产出：《核心产品双轨定价与MOVE协同作战图》。

导师点评与答疑。