《围绕客户经营的王牌销售系列：第一课、高维赢单与顾问式销售》

《围绕客户经营的王牌销售系列：第一课、高维赢单与顾问式销售》

B2B/B2C科学成交系统

主讲：秦天老师

【课程背景】

前线销售只会靠打折逼单，利润被越压越低？面对复杂的B2B决策链感到无从下手？本课程将传授两套核心的销售斩单技术：针对B2C场景的“场景动词”技术，消除客户决策焦虑；针对B2B场景的“SPIN+SNAP”顾问式销售技术。课程旨在帮助销售团队穿透复杂决策迷宫，以挑战者姿态重塑客户认知，实现不靠降价也能高转化的“高维赢单”。

【课程收益】

掌握B2C动词革命：学会将技术名词翻译成击中要害的“场景动词”，消除“盲盒决策焦虑”。

掌握B2B SPIN提问法：像医生一样挖掘隐性痛点，穿透决策迷宫。

掌握SNAP应对法则：学会应对时间紧迫、傲慢的决策高管（老板/财务/技术把关人）。

建立挑战者销售姿态：打破“客情关系”依赖，以专业价值重塑客户认知。

【课程对象】

销售总监、大区经理、金牌销售、大客户经理、营销高管

【课程时间】

1天，6小时/天

【课程大纲】

第一部分：B2C情绪触发与无摩擦转化

客户价值体验的来源

动词革命：把枯燥的参数翻译成击中要害的“场景动词”，直击客户痛点。

案例：戴森

情境：吸尘器和吹风机的市场极度饱和，传统的“吸力大”、“风力足”等参数早已让客户麻木，无法支撑高端定价。

实战动作：

吸尘器：戴森没有宣传“真空电机转速”，而是将其转化为“像赛车一样强劲的吸力，瞬间吸走地板深处的灰尘”。

吹风机：戴森没有宣传“1600瓦功率”，而是将其转化为“像丝绸一样顺滑的风，吹干头发的同时不伤害毛鳞片”。

结果：通过将枯燥的物理参数转化为客户可感知的“赛车吸力”、“丝绸顺滑”等场景动词，戴森成功让客户为看不见的技术支付了看得见的溢价。

3、心理学杠杆与即时转化

利用互惠、承诺一致性原则，消除非标品带来的“盲盒决策焦虑”。

案例：Warby Parker

情境：线上购买眼镜是典型的“盲盒决策”——客户无法试戴，对镜框尺寸、脸型适配度存在强烈焦虑，退货率高达30%。

实战动作：

互惠破冰：Warby Parker 提供“HOME-TRY-ON”活动，即免费寄送5副精选眼镜（含镜片）到客户家中进行试戴。这不是简单的试戴，这是一种信任的搭建和消费体验的彻底革新。

心理绑定：客户在试戴过程中，会自然产生“这些眼镜已属于我”的占有心理（承诺一致性）。团队同步发送个性化提醒：“您试戴的圆形镜框正被12人关注，48小时内决定可保留优先购买权”。

即时转化：5天试戴期结束前，系统自动推送“专属保留链接”，客户只需支付留下镜框的费用（其余免费退回）。

结果：试戴客户转化率达 50%（行业平均不足20%），退货率降至 8%，客户为“零风险体验”支付了品牌溢价。

第二部分：B2B挑战者系统的顾问式赢单

1、打破专家傲慢与传统客情

穿透决策迷宫：精准搞定老板、技术把关人、财务。

2、SPIN提问法挖隐性痛点

1）像医生一样通过背景、难点、暗示、需求-满足提问，挖掘客户未察觉痛点。

S（背景问题）：了解门店流量结构（自然流vs设计师渠道占比），通过不查户口，而是建立语境的方式打消对立情绪。

P（难点问题）：挖掘隐性痛点。

I（暗示问题）：放大痛点恐惧。“如果这个问题不解决，按照目前的获客成本，下季度的利润可能会缩水20%，这对咱们团队士气影响很大吧？”

N（需求-效益问题）：引导客户自己说出解决方案。“如果我们引入XX系列，并且亲自带队配合您扫楼做老带新专场，能不能把这块业绩补回来？”

2）实战案例复盘：湖南艺术涂料在经销商、门店的推广破局

背景：当年艺术涂料在湖南属于新品类，经销商抵触心理强，传统压货根本推不动。

痛点挖掘（SPIN应用）：我们没有谈涂料多好，而是问老板：“现在的乳胶漆价格战打得这么凶，您的利润空间是不是越来越薄？（P）如果继续这样，明年您还能亏多少？（I）”

解决方案（价值预期）：我们不卖产品，卖的是“差异化竞争壁垒”。我们告诉老板，艺术涂料是高定趋势，尤其是意大利进口的产品，在环保上属于世界顶流，能帮您锁定高端小区的高利润客户。

成果：通过帮老板开设旗舰店（形象标杆门店）配合高端小区和别墅区的“样板间”盈利模式，成功实现益阳、衡阳断层市场第一。

3、SNAP法则应对决策高管

法则：用 S + N + A + P的极简逻辑，应对时间紧迫、预算有限的决策者。

名词解释：

S（简单）：必须简单到让客户不用动脑子

N（不可或缺）：你个人为这段合作带来的价值，成为了最终的差异化优势

A（一致）：必须和客户的业务目标高度相关与一致

P（优先）：你的方案必须是解决客户燃眉之急的问题

3）案例：一沓RPA服务中外运

情景：一家做RPA机器人的公司正在跟进并作战中外运公司，打算用RPA机器人更高效的进行订舱工作

S：让客户明白一台PRA可以24小时全年无休任何时段进行订舱，比人工更高效切不会错过放舱

N：无集成风险，通过API直连，无需停机改造。

A：更高效更低成本的完成订舱等一系列动作

P：当时正好是疫情期间，RPA直接释放更多人力（进入调岗转行）实现降本增效

成果：帮助其客户的订舱准确率从95%上升到100%，且提升订舱效率200%

第三部分：实战演练与复盘

1、角色扮演：模拟B2B复杂决策链谈判。

2、实战产出：《B/C端核心产品场景动词与诊断式提问剧本》。

3、导师点评与答疑。