《支行营销外拓实战能力全方位提升训练营》

《支行营销外拓实战能力全方位提升训练营》

讲师：高飞老师

本次课程解决的问题

课程主要内容：

【课程核心模型】

【课程收益】

建立新环境下支行外拓「精准画像-精准拓客-精准跟踪」的完整实战框架，跳出传统外拓的经验困局

运用不同区域、不同类型客群的精准定位与筛选方法，学会从存量和增量中挖掘高潜力优质客户

运用多元化外拓营销方法与批量获客策略，从邀约沟通到需求挖掘全流程能力升级，提升外拓获客效率

运用商机精细化管理与团队外拓组织方法，建立持续跟进转化机制，把外拓线索真正转化为业绩

能够结合自身支行的区域特点，设计可落地的支行外拓执行方案

【课程特色】

全实战：交付可直接复用的方法、工具、模板，学完就能用

重场景：结合支行常见外拓场景设计实操练习，针对性解决实际问题

真案例：所有案例均来自近年银行一线成功实践，贴合当前展业环境可直接参考

【课程对象】：银行支行级管理人员、客户经理

【课程时间】：18+6小时（3天2晚）

【课程大纲】

导课部分

• 开场互动：你带团队做外拓，遇到的最头疼的三个问题是什么？

① 分组讨论

② 小组代表分享

第一模块：课程核心模型——三精八环两保障

• 1.「三精」：营销外拓的底层方向

① 精准画像：科学定位锁定高潜力客群

② 精准拓客：匹配方法提升获客转化效率

③ 精准跟踪：精细化管理把线索转化为业绩

• 2.「八环」：从定位到结果的8步闭环动作

① 避坑环：跳出传统外拓定位陷阱

② 筛选环：多维度锁定高潜力目标客群

③ 获源环：合法合规获取精准客户名单

④ 匹配环：不同客群适配对应拓客模式

⑤ 转化环：从邀约到成交全流程能力升级

⑥ 联动环：整合内外资源放大拓客效果

⑦ 运营环：商机全生命周期精细化管理

⑧执行环：团队能力建设与全流程管控落地

• 3.「两保障」：适配当前银行要求的支撑体系

① 数字化工具提效降本

② 合规风控兜住业务底线

第二模块：精准画像——科学定位外拓目标客群

• 1.避坑环：走出传统外拓四大定位陷阱

① 陷阱1：撒网式扫街，无重点浪费人力

② 陷阱2：只抢大客户，忽略中小微稳定客群

③ 陷阱3：照搬别人经验，不符合本地区域特点

④ 陷阱4：只做新客户，不会挖掘存量客户潜力

讨论活动：你的支行外拓踩过哪些定位陷阱？

• 2.筛选环：多维度定位高价值目标客群

2416175149225• 2.1 目标客群六维度扫描模型

① 政策导向筛选维度

科技金融重点支持领域

绿色金融重点支持领域

养老金融重点支持领域

② 区域经济层级维度

县域经济客户画像

地市级经济客户画像

省会城市/直辖市客户画像

③ 物理布局划分维度

专业市场客户：依托种子客户裂变拓客，避免陌拜

临街商铺客户：网格化营销，布局私域社群长期培育

④ 行业属性划分维度

行业客户：聚焦特定产业，专属产品+渠道合作批量获客

实践案例解析：云南某建行针对当地茶叶种植核心产业，设计专属“茶叶贷”产品

产业链客户：公私联动开展供应链金融整体授信

⑤ 季节性资金需求维度

春季：重点拓展种养殖业及建材店囤货类客户

夏季：重点拓展制造业、装修、家电、建材家居类客户

秋季：重点拓展农产品收购商

冬季：重点拓展快消品、服装、煤炭经销类客户

⑥ 四高行业客户筛选维度

高库存行业

高垫款行业

高周期性行业

高速发展行业

模块练习：区域客群定位沙盘推演

• 2.2 目标客户筛选指标体系

① 信用健康度筛选

② 政策资质标签筛选

③ 经营年限筛选

④ 品牌层级筛选

⑤ 经营者年龄筛选

⑥ 店面状态筛选

模块练习：客户准入判断找茬抢答

• 2.3 存量客户转化潜力挖掘

① 收单客户

② 按揭客户

③ 结清客户

④ 授信未用信客户

模块练习：存量激活方案共创

• 3.获源环：合法合规获取精准客户名单

• 3.1 四大合规名单来源

① 政府部门

实践案例解析：湖南洞口农商银行茶铺支行，主动走访辖内新型农业主体

② 商会协会

③ 内部系统

④ 非常规关系：仅作为个人人脉补充

模块练习：本地合规获源新渠道共创

• 3.2 重要工具：企查查拓客功能

① 工商信息查询

② 风险扫描

③ 知识产权与财务信息

④ 企业图谱与股权穿透

~~~

• 3.3 数字化工具联动打法

具体做法：行内AI客户画像系统+企查查外部数据互补，打通内外部数据提升画像精准度

实践案例：某农商行联动内外数据筛选，获客精准度比单独使用行内数据提升了42%

模块练习：精准名单优化演练

• 3.4 客户信息获取合规红线

综合练习：全流程产出合规精准拓客名单实战

第三模块：精准拓客——全流程方法与场景化实战

• 1.匹配环：拓客模式适配不同客群

271462512700• 1.1 三大拓客模式

① 名单制拓客（一对一）：针对散客的精准触达方法

② 会销式拓客（一对多）：集群客户批量营销

四步批量营销流程

第一步：市场调研与方案设计

第二步：瞄准关键人，渠道借势

第三步：宣讲造势，培育种子客户

第四步：复制推广，全面铺开

实践案例一：贵州某农商行拓展建材市场案例

实践案例二：交行安徽分行拓展小微商户国补贷项目

③ 项目制拓客（半批量营销）：针对产业园区、核心企业上下游的批量获客方法

第一步对接核心企业

第二步统一宣讲

第三步一对一对接

实践案例：上海农商银行拓展化妆品产业链“东方美谷贷”项目

302387053975模块练习：模式-客群匹配闯关抢答

• 1.2 五大场景外拓实战策略

① 农区客群下沉拓客法

实践案例：建行云南弥勒支行聚焦当地特色农业批量拓客

模块练习：农区特色产业拓客共创

② 社区客群分层精细化拓客法

银发客群精细化运营打法

年轻客群/新交房社区社群裂变打法

全场景线上线下闭环打法

实践案例：长治黎都农商银行城北支行组建专属银发服务专班

实践案例：上海浦发银行浦东某支行网格化社区拓客，盘活社区存量市场

模块练习：社区客群角色扮演演练

③ 商区客群多链条联动拓客法

单一产业商圈：以扫街+驻点营销为主

链式产业链商圈：和商圈管委会/行业协会战略合作批量获客

综合产业商圈：联合商会举办企业家座谈会精准对接

悦享商圈四步运营法

惠生活：商户联盟互惠共享，双向引流

惠理财：配套经营性理财与个人财富服务，沉淀存款提升AUM

惠分享：搭建商务链接平台，构建金融生态

惠经营：定期组织主题沙龙，提升商户粘性

实践案例：杭州银行宁波分行打造“三公里微商圈”

④ 中小企业客群多策略混合拓客法

• 1.富利通：高频基础服务切入，低成本建立银企初始信任

① 结算通：以结算服务为入口，联动数字化授信

实践案例：工行青岛分行“商户贷”，为海鲜市场张老板获批200万元信用额度

② 福利通：定制专属权益，实现双向共赢

实践案例：广州农商行 × 广州本地商超餐饮「广农通」积分计划

296227512700③ 宣传通：赋能本地流量曝光，帮商户拉客源

实践案例：广州银行打造本地生活服务平台

• 2.智慧谷：分层主题活动搭建交流平台，深度绑定客户粘性

① 黑马投融会：对接初创黑马，挖掘早期融资需求

实践案例：杭州余杭农商行联合科创孵化器举办黑马投融会

② 红马分享会：链接成熟红马，搭建同行交流生态

③ 白马创业会：服务二次创业白马，抓优质增量需求

实践案例：招商银行深圳分行针对跨境电商二次创业群体举办季度白马创业会

• 3.精英鼎：锁定高成长精英客群，差异化定制全周期服务

① 分阶段适配专属产品体系

② 建立差异化经营保障机制

③ 延伸非金融增值服务

实践案例：农行济南分行针对科创企业打造专属产品矩阵

• 4.融资堂：搭建生态化融资对接平台，批量获客塑造专业品牌

① 分层主题化运营，匹配不同客群需求

② 依托第三方背书，提升获客精准度

③ 线上线下闭环运营，提升转化效率

实践案例：中信银行武汉分行“进万企-伙伴百日行”活动

5.生态链：围绕核心企业开展供应链金融，批量拓展上下游中小微客户

实践案例：交通银行安徽分行针对国补家电经销商开展供应链批量拓客

6.云拓客：依托数字化工具开展线上批量触达，AI外呼+私域培育筛选意向客户

模块练习：陌生中小企业破冰路径设计

⑤公共机构客群精准突破拓客法

政银合作升级打法

实践案例：工行晋城分行联合晋城市行政审批服务管理局打造“政务服务就近办”旗舰店

社保卡升级打法

实践案例：建行参与云南省“一部手机办事通”项目

综合练习：支行年度拓客全方案适配设计实战

• 2.转化环：从邀约到成交全流程能力升级

① 五步电话营销法

客户定位

明确目标

设计话术

电话实施

建档记录

② 核心话术原则

开场白三要素：

场景实战话术解析1：陌生小微商户定向邀约（建材商圈批量拓客）

场景实战话术解析2：存量结清老客户激活

317817585090模块练习：错误话术找茬抢答

三阶递进式有效询问法

第一阶：低压力背景摸底询问

实战话术示例（陌生建材商户拓客）

第二阶：需求挖掘转化询问

实战话术示例： 陌生商会客户拓客场景

存量收单客户回访场景

第三阶：转介绍拓展引导询问

实战话术示例：已成交客户转介绍场景

未成交无需求客户转介绍场景

双向分类促成法+四步合规收尾法

高意向客户：锁定行动促成

中低意向客户：留资培育促成

四步合规收尾法

完整实战对话示例：

示例1：高意向客户促成+结束

示例2：低意向客户促成+结束

模块练习：角色扮演实战话术演练

③ 分类客户标准话术模板

1. 存量客户回访话术

实战场景示例

问好：亲切称呼拉近距离

开场：自我介绍+场景回顾+服务回访目的

询问：关心经营状况，询问当前额度是否够用，顺势引导转介绍

应对拒绝：客户说无需求时的标准应对

2.结清客户激活话术

实战场景示例

① 开场强调

② 询问“近期有没有用款计划”

③ 成功邀约后优先邀请来网点面谈

④ 若客户称不需要

3. 收单客户营销话术

实战场景示例：

① 从收款码使用回访切入

② 建立信任后自然过渡到贷款营销

4. 陌生客户邀约话术

实战场景示例：

① 利用关系背书建立信任

② 结合时节赞美客户经营状况

③ 表达关心，贴合时节场景

④ 挖掘需求，由浅入深提问

⑤快速促成见面，锁定行动

模块练习：抽场景双人角色扮演演练

④ 电话邀约关键技

◦ 多渠道获取客户联系方式

◦ 提升通话状态与形象管理

◦ 通话中融入情感元素

◦ 控制产品介绍节奏

◦ 注重倾听与隐私保护

◦ 结合微信进行持续跟进

◦ 全流程注意合规

3495675206375⑤初次见面30秒信任建立法：见面五阶递进破冰法

形象到位，建立初始可信感

清晰自我介绍，锚定专业身份

精准称呼+低姿态开场

双向破冰拉近距离

同理心切入主题，收尾30秒窗口

陌生建材老板拜访场景实战话术模版

官方联合普惠走访场景实战话术模版

普惠调研获客场景实战话术模板

模块练习：即兴30秒破冰PK

⑥深度需求挖掘方法

1.银行客户需求的本质

2. 区分显性与隐性需求

3. 运用 SPIN 提问技术，挖掘客户隐性需求

什么是SPIN提问技术

S（状况）状况询问

P（问题）问题询问

I（暗示）暗示询问

N（需求）需求满足询问

SPIN 提问技术运用关键

实战案例一：服装品牌客户挖掘

实战案例二：福建泉州茶叶商户春茶备货（普惠零售场景）

实战案例三：广西桂林阳朔民宿扩建升级（文旅小微场景）

31623002730504.运用“九格愿景构筑模型”，实现需求挖掘能力的封装

模型核心定位与和SPIN的关系

模型九宫格完整拆解（含银行场景标准提问模板）

完整实战案例（服装批发老板营销场景）

模型核心优势解析

结构化易上手

客户参与感强，抵触感低

逻辑层层递进

适配合规要求

模块练习：九格脚本编写+交叉演练

5.使用普惠调研问卷作为工具

⑦ 批量营销的利器：高效宣讲会

1.高效宣讲会六大关键点

渠道配合(要点一、要点二、实战案例）

模拟彩排(要点一、要点二、要点三、要点四）

气氛调动(要点一、要点二、实战案例）

产品宣讲技巧(要点一、要点二、要点三、要点四）

产品宣传话术模板（2个不同场景）

模板1：本地商圈批发商户经营备用金宣讲话术

模板2：县域种养殖大户惠农贷宣讲话术

现场促成(要点一、要点二、要点三）

后续跟踪(要点一、要点二、要点三）

模块练习：不合格宣讲方案找茬共创

实践案例一：建行弥勒支行2026年烟草产业链普惠政策宣讲会

实践案例二：交通银行安徽省分行2026年家电焕新「国补贷」政策宣讲会

综合练习：从邀约到成交全流程转化实战通关

联动环：六大联动机制，放大外拓效果

3149600114300一、即客联动的操作要点

（一）即客联动的核心本质

（二）关键三要素

（三）主要活动形式

1.网点内活动组织（厅堂营销）

2.户外会议营销（外拓营销）

3.打通营销链条，实现四级联动

人员联动

信息联动

流程联动

资源联动

模块练习：即客联动场景快速适配抢答

二、 商户联动的选择标准

合作商户应满足三类条件

实战案例一：重庆农商行武隆支行2025年推出“文旅卡”

实战案例二：交通银行安徽省分行「最红星期五」品牌联动

三、 事件联动的借势策略

1.政策事件借势

2.旺季事件借势

3.战略事件借势

模块练习：抽题即兴借势策划

四、渠道联动的第三方资源整合

实战案例：上海农商银行「东方美谷贷」就是整合政府、

市融资担保中心等第三方渠道资源

模块练习：不合格渠道管理方案找茬共创

五、公私联动的实施路径

1、公私联动实施关键

实战案例：汉口银行打通「对公名单→零售授信→信用卡权益」全链路

2.公私联动落地激励规则

实战案例：郑州银行在房抵贷、经营贷等对公/对公关联业务流程中，

植入信用卡申请、小额分期办理环节

模块练习：公私联动角色扮演演练

六、零成本异业联动

屯留农商银行实战案例

泰州农商银行实战案例

异业联动模式升级：

模块练习：本地区零成本异业联动方案共创

综合练习：支行年度联动获客全方案设计实战

第四模块：精准跟踪——商机精细化管理与团队落地保障

运营环：商机全生命周期精细化管理

一、商机管理的常见痛点

1.为什么你的外拓线索都没了下文？

2.当前商机管理三大短板

二、商机精细化管理机制

（一）商机从哪里来

1. 重新定义商机范畴

29584652717802.商机有哪些来源

商机来源16字要诀：

一是内生挖潜：存量客户是最优质的商机池

二是联动获客：外部生态整合批量获取商机

三是数智提效：数字化工具挖掘隐性商机

四是借势发力：政策事件场景抓即时商机

模块练习：隐性商机识别抢答闯关

（二）商机怎么用起来

1.强制推行数字化商机分级管理——「双轨协同分级法」

（1）模式核心定位

（2）双轨系统分工：各取所长，互补协同

① 行内CRM系统：负责合规托底与标准化管理

②个性化手工台账：负责灵活补位与增量跟踪

2.商机分级落地操作方法

步骤1：信息双录

步骤2：多维度评分分级

步骤3：按等级匹配跟进资源

步骤4：明确下一步跟进计划

步骤5：精准把握营销时机

步骤6：动态更新等级

3.适配当前银行经营的核心优势

模块练习：商机分级打分实操+小组互评

（三）商机怎么跟踪和转化

1.商机跟踪和转化要点

跟踪转化要点一： 贯彻四次营销理论

跟踪转化要点二： 跟踪需要量变到质变

跟踪转化要点三： 耐心培育

跟踪转化要点四： 一人一策差异化跟进

跟踪转化要点五： 坚持跟踪直至明确拒绝

23907752921002. 商机跟踪五阶段模型

一是初步认识

二是取得信任

三是挖掘需求

四是初次合作

五是深度合作

实战工具：商机跟踪五阶段工具表

实战案例：建行景洪民航路支行每日商机跟进点评机制

模块练习：分阶段跟进角色扮演

综合练习：支行商机全生命周期精细化管理方案设计实战

执行环：团队外拓能力建设与全流程管控

369379588265一、打造高效外拓团队的七种武器

武器一：打造正向积极心态闭环

案例：工行山西忻州分行在“千企万户大走访”外拓行动中，将心态建设融入每日晨会夕会机制

武器二：激活持续服务热情

武器三：坚守诚信合规底线

武器四：搭建多元知识储备

案例：镇江农业银行推进增户扩面时，建立“驻点带教+场景演练”赋能机制

武器五：打磨综合专业技能

案例：农行烟台龙口芦头支行外拓拓展商户时，践行综合服务要求

武器六：养成每日跟进习惯

案例：丰县农商银行“小圆服务队”

武器七：做好团队情绪管理

案例：屯留农商银行建设路支行建立“1+N”导师制

模块练习：团队问题诊断·处方卡共创

二、用管理为外拓团队增加动能

1.考核调整：从“考核拜访数量”转向“考核有效商机、转化质量”

2.情绪激活：小目标拆解+每日正向复盘，破解畏难躺平

3.过程留痕：用合规外勤系统记录轨迹，合规并保护员工

模块练习：上下级管理情景角色扮演

三、支行管理者用四步流程打造专精外拓团队

第一步：前期准备阶段

第二步：中期实施阶段

第三步：后期完善阶段

第四步：活动总结阶段

模块练习：外拓项目管控模拟

综合练习：支行季度外拓攻坚方案公开答辩

结课部分

综合练习：支行场景化综合经营外拓方案设计

背景：你调任新的地市级支行任行长，你的支行周边有一个大型科创孵化园地~~~

，请结合今天课程内容，完成三个核心问题的设计