《营销增长策略与实战技能演练》

营销增长策略与实战技能演练

主讲：吴越舟

【课程背景】

当前，全球制造业格局正经历深刻重构。面对地缘政治博弈与供应链重塑的时代挑战，中国制造业正处于“高端突破”与“国产替代”的历史交汇点。在存量博弈与增量探索并存的市场环境下，如何突破外部跨国巨头的技术壁垒，同时摆脱内部低端市场的内卷泥潭？这就要求企业不仅要夯实技术底座，更要深刻回归“经营”的本质。

本课程从宏观产业趋势与时代宿命研判入手，深度融合德鲁克经营哲学与中国经典军事战略思想。以成果为导向，全面透视高制造业企业战略升级与业务有效增长的应用场景；激活组织内部的企业家精神与一线战斗力。课程旨在帮助制造业企业中高层的管理团队重塑商业系统思维，精准锁定高价值赛道，实现从“被动推销产品”向“主动创造价值”的跨越，在激烈的市场竞争中打赢这场高技术含量、高标准要求的市场攻坚战。

【课程收益】

1、认知升维与大势研判：洞悉全球制造业的产业变局，掌握在存量、缩量与增量市场中寻找梯度结构红利（如国产替代、新能源装备等）的战略方法论。

2、回归经营与成果导向：深刻运用德鲁克管理哲学，引导团队从内部行政消耗转向外部市场价值创造，树立“以最终市场成果为唯一检验标准”的经营意识。

3、组织激活与铁军建设：借鉴经典军事指挥艺术（如集中兵力、攻击前进），优化一线作战单元的赋能机制，打造售前技术与销售深度协同的战略营销模式与体系。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

全体销售经理、销售人员等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：漏斗模型与时空人控

第一节：宏观环境研判

1、洞察制造业行业存量博弈周期

2、跨越制造业低端替代增长陷阱

3、重构系统化组件营销导向思维

第二节：销售漏斗解码

1、解析制造业选型至定型的核心链路

2、界定“设计入选-小批试制-批量供应”转化标准

3、强化制造业项目生命周期过程管控

第三节：职业素养修炼

1、塑造专业级军工/工业商务形象

2、坚守高端制造业市场中高速增长目标

3、培育深耕电子基础行业的内驱热情

案例讨论：在复杂的高端制造业项目中，“打胜仗（签单）”与“带团队（技术服务协同）”之间存在怎样的辩证关系？

第二讲：市场调研与信息搜集

第一节：立体渠道拓源

1、走访主机厂一线研发获取需求

2、编织行业网格破译制造业应用密码

3、巧借行业专家外脑捕捉技术演进动态

第二节：行业生态解析

1、厘清整机厂-系统集成商-组件供应商产业链

2、锁定国产化替代需求强烈的战略区域市场

3、研判国内外同类继电器/接触器竞品动向

第三节：情报真伪验证

1、建立设计指标与采购需求的多源交叉验证

2、区分公开招投标与私密技术预研信息

3、甄选高价值的技术内线与“教练”

案例讨论：在信息碎片化时代，如何合法、合规且隐蔽地获取竞品在关键客户处的私密底牌（如报价结构、技术短板）？

第三讲：线索分类与需求洞察

第一节：线索价值评估

1、界定客户（如航空、航天、船舶厂所）属性层级

2、剔除技术参数不匹配的低质无效线索

3、聚焦国家重点型号及战略核心资源

第二节：深挖核心痛点

1、从产品失效表象切入深层质量困境

2、挖掘客户在自主可控、供应链安全层面的痛点

3、激发客户对制造业升级迭代的紧迫感

第三节：需求层级匹配

1、匹配振华群英产品的可靠性与性能优势

2、对接控制组件的模块化/定制化服务方案

3、契合客户“零缺陷”管理与高层战略目标

案例讨论：当客户说“我们目前使用的进口品牌很稳定，不想更换供应商”时，如何寻找切入点撕开防线？

第四讲：商机挖掘与组织突破

第一节：决策链条梳理

1、识别设计师、工艺员与质量把关人

2、确认最终项目总师与采购拍板人

3、理清研发与采购部门之间的协作制衡关系

第二节：关键人物画像

1、透视关键人物对制造业国产化的利益诉求

2、分析其对技术风险的偏好与心理底线

3、绘制各型号项目的权力影响矩阵图

第三节：关系同盟构建

1、巩固技术部门“内部教练”的支持

2、争取中立的质量保障与商务力量

3、孤立与瓦解对国产化持怀疑态度的阵营

案例讨论： 如何判断客户内部的“技术联络人”是否具备成为我们真正的“铁杆教练”的潜质？

第五讲：项目引导与竞争策略

第一节：铁三角大协同

1、区域经理（前端）资源统筹

2、技术支持专家（中端）攻克设计选型

3、质量与交付经理（后端）托底保障

第二节：制定采购标准

1、在设计初期提前植入特有的技术指标壁垒

2、引导客户从“全寿命周期成本”维度评估

3、锁定对我方专利、工艺有利的招标参数

第三节：差异化战法推演

1、发挥振华群英在精密制造的核心长板

2、直击竞品在交付响应、特殊环境耐受力的软肋

3、重塑“产品+技术服务+快速响应”的整体价值

案例讨论：竞品已先行进入选型目录并影响了指标设定，我们作为后进者如何重新洗牌？

第六讲：商务谈判与合同赢取

第一节：谈判筹码布局

1、盘点我方在特殊环境组件领域的不可替代性

2、探明客户对该型号制造业的真实预算底价

3、预设“产品价格+技术增值+售后保障”的组合报价

第二节：博弈策略推演

1、管控技术协议与商务谈判的节奏

2、针对国产化降本需求，灵活运用以退为进

3、打破价格僵局，通过长效保障协议寻求共识

第三：破局成交促单

1、排除最后质量保证协议中的潜在条款障碍

2、规避军工/大工业客户的法务与合规风险

3、锁定决策者对首批试制或年度供货的最终承诺

案例讨论：在招标最后环节，客户以其他小厂或劣质产品的极低报价进行极限施压，应如何应对？

第七讲：高质交付与回款管控

第一节：跨场交付协同

1、统筹内部分立器件与组件供应链

2、严控制造业“三筛”、复验及生产节点

3、确保首批交付“零缺陷”，树立振华品牌口碑

第二节：风险预警机制

1、监控主机厂项目进度与资金拨付动向

2、预判客户高层（如总师更迭）导致的需求变动风险

3、快速化解现场安装调试中的突发性客诉危机

第三节：回款节点把控

1、明确节点款、到货款、质保金的催款责任

2、针对长周期项目制定软硬兼施的催收策略

3、形成从订单下达到资金回笼的营销闭环

案例讨论：制造业已随整机交付多年，但客户方以“终端款项未结”或“流程繁琐”为由拖延尾款，销售该如何破局？

第八讲：团队赋能与文化塑造

第一节：实战案例复盘

1、解剖振华群英成功进入核心型号的动因

2、深挖由于技术准入或商务疏忽导致的丢单逻辑

3、沉淀制造业销售“百问百答”实战知识库

第二节：自驱型组织进化

1、建立针对“设计选型奖励”的长效激励机制

2、打通营销、研发、制造三方的资源壁垒

3、赋能驻外办事处主任的自我管理水平

第三节：狼性文化塑造

1、培养对细分领域市场空白的敏锐嗅觉

2、强化在长周期选型中“死咬目标”的韧性

3、铸造“研发在前、营销在中、交付在后”的群狼战阵

案例讨论：在振华群英向数字化、现代化制造企业转型的过程中，如何赋能中层管理者完成从“技术专家”向“管理能手”的跨越？

（课程总结及后续作业安排）