《采购赋能利润——采购成本降低与谈判技巧》

采购赋能利润

——采购成本分析与谈判技术

主讲：仲杰

【课程背景】在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。——杰克韦尔奇通用电器前任CEO

企业的竞争愈演愈烈，在整个市场上很难找到蓝海，即使发现蓝海并得到了进场机会，竞争也依然非常激烈。那么如何在红海中生存发展呢？企业的生存能力不光要看企业的市场占有率、核心技术掌握能力等等，更重要的是要看企业的盈利能力，也就是利润率。提升利润率的主要方法，分别是提升单价还有降低采购成本。生产运营成本不可轻易降低，一是最终回流成为利润的部分并不多，二是会伤害到生产造成生产混乱异常频出，当然以提高生产效率的方式降低除外。

采购的成本降低不是简单粗暴的降价，而是采购的科学分析，高效管理，有效技巧，从而实现采购准交率、成本、质量、应急采购、财务、服务等得到提升。从而高效的服务于生产，最终实现在成本投入最低的情况下实现生产要料有料。

供应商管理以及供应链管理，是现代战略采购的核心内容和实施方法。现代企业的竞争早已不是单项优势的竞争，而是整体竞争也就是供应链体系竞争。如何提升企业供应链体系的弹性以及供应链的高价值、高效率特性，那就需要完成供应链的价值优化、信息互动、计划管控等工作。

该课程采用的知识为，现代采购原理、现代供应链管理、精益生产采购原理、国际领先企业管理经营、TOC采购及供应链管理等，结合实际服务的国内企业成功案例。

【课程收益】

变观念：采购等相关人员建立正确的系统观，让采购行为更激进主动的参与到企业运营管理中，而不是被动执行；

走出误区：走出传统采购的4大误区，用现代采购方法应对市场；

能力提升：采购组织是一个整体，其中不只是采购部，还包括其他部门，实现整体能力提升；

效率提升：采购流程的设计优化，与人员分工协作标准化，最终实现效率提升；

科学方法：掌握现代采购的10类技巧，提升采购技能；

降低成本：系统学习采购成本结构，优化采购成本，从采购行动开始前就有计划的降低采购成本；

控制成本：制定合理的采购成本控制方案，有标准、有流程、有考核，让采购控本落与采购人员的行为和思想观念中；

科学控本：通过学习采购成本分析、供应商价格分析、采购成本控制的方案、采购成本分析过程采购成本控制的方法，系统掌握采购成本控制方法，制定出符合企业需要的采购成本管理方法，实施方法，激励监督方法，最终实现一次采购职能的变革式成长；

经典采购学习：当今世界最典型的两种采购方法的学习，重塑企业战略采购方案；

商务谈判：通过系统学习商业谈判技巧和工具，精确掌控谈判节奏，实现谈判目标。

【课程对象】

企业采购管理人员、采购相关管理人员、有意从事采购工作的人员

【课程时长】

2天（6小时天 ）

【课程大纲】

第一章：采购系统与采购优化章节标题

采购系统与采购优化

章节目标

1. 建立正确的采购系统观，理解企业经营模式与全价值链核心内涵；

2. 走出传统采购的4大误区，明确战略采购与传统采购的核心区别；

3. 掌握采购的六大核心目标，明晰采购行为的核心导向；

4. 了解采购流程优化的三大核心元素，为后续流程优化奠定基础；

5. 树立主动参与企业运营的采购思维，摆脱被动执行的传统模式。

章节时间

2.5小时

一、系统观系统观中的企业的五种经营模式；

企业中的全价值链；

供应链中的三个流；

全价值链的7大本质。

二、采购行为解析采购的两大名言；

传统采购的4大误区；

战略采购区别于传统采购的四个特征；

采购的六大目标。

三、采购流程优化的三个元素明确采购流程优化的核心导向，贴合企业运营需求；

拆解流程优化的三大关键元素，掌握优化核心逻辑；

结合案例说明流程优化的实操要点，助力落地应用。

（衔接导语：掌握采购系统观与流程优化核心后，下一章将聚焦常用采购技巧，详解采购信息收集、现代采购技术的应用方法，助力提升采购效率与专业性。）

第二章：常用的采购技巧章节标题

常用的采购技巧

章节目标

1. 掌握采购信息系统的收集与建立方法，实现价格信息精准管控；

2. 学会成本结构分析与报价解读技巧，提升报价评估能力；

3. 了解供应商报价参考的核心因素，精准收集相关信息资料；

4. 熟练掌握各类现代采购技术的应用场景与实操方法；

5. 规范采购合同管理流程，规避采购合同相关风险。

章节时间

2.5小时

一、采购信息系统的收集与建立建立价格信息系统，规范信息收集、更新与查询流程；

成本结构分析与报价解读，精准识别报价中的合理与不合理部分；

供应商报价参考的三个因素信息资料收集，确保报价评估科学合理。

二、现代采购技术介绍批量采购：适用场景、优势及实操注意事项；

期货采购：风险控制与应用技巧，规避价格波动风险；

联合采购：合作模式、优势及落地流程；

合同管理：合同条款规范、风险防控及履约跟踪要点。

（衔接导语：掌握常用采购技巧后，下一章将聚焦采购成本控制，详解成本分析、供应商价格拆解及成本控制方案制定方法，实现采购成本科学优化。）

第三章：采购成本控制章节标题

采购成本控制

章节目标

1. 明确成本与采购成本的核心内涵，规避采购成本认知误区；

2. 掌握采购价格的9大类构成及影响价格的5大核心因素；

3. 学会拆解供应商价格中的5大成本，提升价格分析能力；

4. 掌握采购成本控制方案的制定方法，明确标准、范围与偏差纠正措施；

5. 借鉴实战案例经验，将成本控制方法应用于实际采购工作。

章节时间

3小时

一、采购成本分析何为成本？明确成本的核心定义与企业成本管理的核心目标；

什么是采购成本？拆解采购成本的具体构成与核算逻辑；

采购成本的认知误区，结合实际案例纠正传统错误认知。

二、供应商价格分析采购价格的9大类构成，明确每类价格的核心特点与影响因素；

影响采购价格的5大核心因素，制定针对性应对策略；

供应商价格中的5大成本拆解方法，精准分析价格合理性。

三、制定采购成本控制方案及案例分享制定采购成本控制方案需要面对的3大因素，明确方案制定的核心前提；

制定采购控制成本的标准，确保成本控制有章可循；

制定采购控制成本的范围，明确成本控制的核心边界；

及时纠正偏差，建立成本偏差监测与整改机制；

分享采购成本控制实战案例，提炼可复用的落地经验。

（衔接导语：掌握采购成本控制方法后，下一章将聚焦商务谈判技巧，详解谈判各阶段策略、报价技巧与协议达成方法，通过科学谈判进一步优化采购成本。）

第四章：商务谈判技巧章节标题

商务谈判技巧

章节目标

1. 掌握商务谈判开局阶段的核心任务与氛围营造方法；

2. 熟练运用各类谈判开局策略，适配不同谈判场景；

3. 掌握商务谈判报价技巧、议价方法，精准探测对手价格底线；

4. 明确商务谈判协议阶段的核心标准，掌握谈判结束的处理方法；

5. 提升谈判节奏掌控能力，实现谈判目标，保障企业采购利益。

章节时间

2小时

一、商务谈判开局阶段主要任务建立有利的谈判氛围，适配谈判双方的合作需求；

交换意见以及开场陈述设计，明确谈判核心议题与各自诉求。

二、谈判开局策略规划协商式开局策略：适用场景与实操方法；

坦诚式开局策略：核心要点与应用技巧；

防守式开局策略：风险防控与应对逻辑；

进攻式开局策略：适用场景与实施边界。

三、商务谈判的报价技巧报价中的9大组成结构，明确报价的核心构成要素；

最终谈判的6个议价条款，掌握议价的核心焦点；

处理垄断供应的8个方法，应对特殊采购场景；

提高报价信度的技巧，增强报价的说服力；

谈判中先后报价的利弊，结合场景选择报价顺序；

谈判中报价先后的一般惯例，遵循行业通用规则；

探测对手价格底线的一些技巧，精准掌握谈判主动权。

四、商务谈判的协议阶段（结束阶段）条件标准：明确协议达成的核心条件与底线要求；

时间标准：合理把控谈判节奏，设定协议达成的时间节点；

策略标准：根据谈判进展调整结束阶段的谈判策略；

谈判结束的三种方式及处理方案，确保谈判有序收尾。

（结束导语：本课程已全面覆盖采购系统优化、采购技巧、成本控制及商务谈判全流程，学员可结合所学知识，立足岗位实际优化采购工作，实现采购成本降低、效率提升，推动采购职能实现变革式成长，赋能企业利润增长。）