《采购赋能利润——采购及供应商管理能力提升》

采购赋能利润系列课程—采购及供应商管理能力提升

主讲：仲杰

【课程背景】在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。——杰克韦尔奇通用电器前任CEO

企业的竞争愈演愈烈，在整个市场上很难找到蓝海，即使发现蓝海并获得进场机会，竞争也依然激烈。在红海中生存发展，企业的盈利能力（利润率）成为核心竞争力，提升利润率的关键的两大途径的是提升单价与降低采购成本。生产运营成本不可轻易降低，一是其回流为利润的占比有限，二是盲目降低易导致生产混乱、异常频发（以提升生产效率为核心的成本降低除外）。

供应商管理是现代战略采购的核心内容与实施方法，现代企业的竞争已从单项优势竞争升级为供应链体系的整体竞争。想要提升供应链体系的弹性、高价值与高效率，需通过供应链价值优化、信息互动、计划管控等工作，实现供应链整体能力的提升，为此特开设本供应商管理能力提升课程，聚焦实战、破解痛点，助力企业强化供应商管理水平，赋能利润增长。

【课程收益】

1. 树立战略采购思维，明确供应商管理在企业利润增长中的核心价值；

2. 掌握供应商分级管理、差异化开发核心方法，提升供应商筛选与分类效率；

3. 熟练运用供应商审核、现场评估技巧，精准把控供应商资质与实力；

4. 学会采购成本分析与控制方法，结合商务谈判技巧，实现采购成本优化；

5. 规避供应商管理中的常见误区，建立科学、高效的供应商管理体系，赋能企业利润提升。

【课程对象】

采购及供应商管理岗位人员、供应链、财务、工程等关联岗位人员，有意向从事采购及供应链管理工作的人员

【课程完成】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章：供应商分级管理章节标题

供应商分级管理

章节目标

1. 理解供应商分级管理的核心意义，建立科学的分级思维；

2. 掌握供应商分级考核区分体系与年度考核指标设定方法；

3. 学会供应市场分析与供应商关系模型的应用；

4. 熟练运用企业-供应商关系矩阵，精准定位供应商关系类型；

5. 掌握供应商分级管理技巧，实现供应商科学管控与配额优化。

章节时间

3小时

一、供应商分级管理介绍供应商分级考核区分体系的核心内容与构建逻辑；

供应商年度考核指标的设定原则、核心维度及绩效考核等级划分；

标杆企业供应商分级管理案例分享与经验借鉴。

二、供应商分级管理模型供应市场分析的核心维度、方法与实操步骤；

供应商关系模型的核心内涵与应用场景；

不同行业供应商分级管理模型案例分享与适配建议。

三、企业-供应商关系矩阵企业利益四个维度的衡量标准与实操方法；

供应商利益四个维度的衡量标准与分析技巧；

基于矩阵的供应商关系类型划分与适配策略。

四、供应商分级管理技巧供应商分级管理的一般性策略与实施要点；

采购配额管理的指导方法与优化技巧；

供应商管理“四分法”的分类逻辑与分级实施策略；

企业供应商分级管理实操案例分享与问题拆解。

（衔接导语：掌握供应商分级管理方法后，下一章将重点讲解供应商审核与现场评估技巧，帮助学员精准把控供应商实力，规避合作风险。）

第二章：供应商审核与现场评估技巧章节标题

供应商审核与现场评估技巧

章节目标

1. 掌握供应商审核的总体规划、原则与多种审核方式；

2. 熟练运用产品审核、过程审核、体系审核的核心方法；

3. 掌握审核员行为准则与各类审核技巧，提升审核效率；

4. 学会现场评估的会议准备、取证方法与提问技巧；

5. 能独立完成供应商审核与现场评估，形成精准评估结果。

章节时间

3小时

一、供应商审核方式供应商审核的总体规划思路、核心原则与实施前提；

不同供应商审核方式的对比、适用场景与选择技巧；

供应商产品审核的核心内容、标准与实施步骤；

供应商过程审核的重点环节、评分标准与改进要求；

供应商体系审核的核心框架、审核要点与合格标准。

二、供应商审核技巧审核员的核心行为准则与职业素养要求；

审核中的提问技巧、聆听技巧与信息收集技巧；

审核过程中的感觉与判断技巧，精准识别问题；

审核过程中冲突的化解技巧，保障审核顺利推进。

三、供应商现场评估技巧现场评估首次会议的准备工作、流程与注意事项；

现场评估结束会议的方法、技巧与结果反馈要点；

现场四大审核方式（按部门、按活动、顺向追踪、逆向追溯）实操应用；

现场评估“问、听、看、记”调查取证方法的具体应用；

现场评估的提问目的、注意事项及八种提问类型的应用；

审核笔记的记录技巧，确保评估信息完整、准确。

（衔接导语：掌握供应商审核与现场评估技巧后，下一章将聚焦采购成本控制与商务谈判，通过成本分析与谈判技巧，实现采购成本优化，赋能企业利润。）

第三章：采购成本控制章节标题

采购成本控制

章节目标

1. 明确成本与采购成本的核心内涵，规避采购成本认知误区；

2. 掌握采购价格的构成、影响因素及成本分析方法；

3. 学会制定科学的采购成本控制方案，实现成本优化；

4. 熟练拆解供应商价格中的成本构成，提升成本分析能力；

5. 借鉴成本控制案例经验，应用于实际采购工作。

章节时间

3小时

一、采购成本分析成本的核心定义与企业成本管理的核心目标；

采购成本的具体内涵、构成要素与核算方法；

采购成本管理中的常见认知误区与纠正方法。

二、供应商价格分析与成本控制采购价格的9大类构成及每类价格的核心特点；

影响采购价格的5大核心因素及应对策略；

供应商价格中5大成本的拆解方法与分析技巧；

制定采购成本控制方案需面对的3大因素与核心原则；

采购成本控制标准、范围的设定方法与偏差纠正措施；

采购成本控制案例分享与经验借鉴。

（衔接导语：掌握采购成本控制方法后，下一章将聚焦商务谈判技巧，通过科学谈判策略，进一步优化采购成本，实现双赢合作。）

第四章：商务谈判技巧章节标题

商务谈判技巧

章节目标

1. 掌握商务谈判各阶段的核心任务与策略，提升谈判能力；

2. 熟练运用报价技巧与谈判开局、收尾方法；

3. 学会应对垄断供应等特殊场景的谈判技巧；

4. 掌握谈判中价格底线探测与意见交换的技巧；

5. 实现双赢谈判，保障企业采购利益最大化。

章节时间

3小时

一、商务谈判各阶段策略商务谈判开局阶段的核心任务、氛围营造方法；

谈判意见交换、开场陈述的设计技巧与注意事项；

协商式、坦诚式、防守式、进攻式开局策略的应用场景与实操方法；

商务谈判协议阶段的条件标准、时间标准与策略标准；

谈判结束的三种方式及对应的处理方案。

二、采购报价与谈判实操技巧采购报价的9大组成结构与议价条款的核心要点；

垄断供应场景的8种应对方法与报价信度提升技巧；

谈判中先后报价的利弊、一般惯例及价格底线探测技巧；

（结束导语：本课程通过四大核心章节，系统覆盖供应商分级、审核评估、成本控制与商务谈判全流程，助力学员掌握实战技巧，实现采购赋能企业利润增长，推动采购管理工作提质增效。）