《金牌店长：门店经营管理赋能与实战训练营》

《金牌店长：门店经营管理赋能与实战训练营》

主讲：陈小洪老师

【课程背景】

在零售行业，门店是品牌直面市场的“最后一公里”，而店长则是决胜终端的核心指挥官。然而，在行业快速迭代与竞争加剧的背景下，大量店长正深陷“身份错位”与“能力断层”的双重困境，严重制约了门店的盈利增长与团队活力：

困在琐事里的“超级保姆”：多数店长由业务骨干晋升，擅长“自己干”却不善“带领干”。他们深陷于收银、理货、盘点等日常事务，成为团队的“救火队长”和“首席操作员”，导致战略性思考缺位，团队能力无法成长，陷入“店长忙死、员工闲死、业绩愁死”的恶性循环。

面对新生代的“无力指挥官”：随着新生代员工成为团队主力，其鲜明的个性与多元的诉求对管理提出了新挑战。传统指令式、权威式管理方法频频失效，店长在激励、沟通、授权上感到力不从心，团队凝聚力弱、执行力差、人才流失率高成为普遍痛点。

不懂经营的“盲目事务官”：许多店长精于“管事”，却疏于“经营”。缺乏系统的经营思维与数据分析能力，目标管理依赖上级摊派，业绩提升只会简单促销，无法精准诊断“人、货、场、客”的关键问题，更缺乏客户资产运营意识，导致门店增长乏力，利润空间被不断压缩。

传统的碎片化培训已无法系统性解决这些深层次问题。本课程以“从优秀到卓越，从管理到经营”为核心逻辑，深度整合目标管理、数据化运营、团队教练三大赋能体系，通过案例研讨、工具演练、情景模拟等实战教学，旨在帮助店长彻底摆脱事务纠缠，重塑经营者角色，掌握业绩增长的科学方法，升级团队领导力，最终实现个人角色、团队效能、门店利润的三重突破，为企业锻造能够独当一面、驱动增长的金牌店长。

【课程收益】

实现角色认知转型：明确从“业务能手”到“团队经营者”的角色转变，清晰定位作为沟通者、授权者、领导者的三重核心角色，摆脱“忙、盲、茫”的工作状态。

掌握科学目标管理方法：运用SMART原则制定清晰目标，通过“解码-拆解-诊断-落地”的系统流程，将公司目标转化为可执行、可追踪的团队行动计划，提升目标达成率。

建立数据化经营思维：掌握门店关键经营指标（如客单价、连带率、复购率等）的分析方法，学会运用“门店体温计”诊断“人、货、场”问题，实现基于数据的精准决策与业绩改进。

提升员工销售辅导能力：学习运用SPIN法则、FABE模型等专业工具，有效挖掘客户需求并塑造产品价值。掌握新员工带教与老员工激活的教练技术，打造高绩效、高稳定的销售团队。

获得实用管理工具箱：带走包括目标拆解工具、经营分析会“三板斧”、5W1H行动计划表、GROW教练模型等在内的系列实战工具与表单，即学即用，赋能日常管理。

带走可落地的实战工具：获得即插即用的落地模板与表单，确保培训内容可直接转化为日常工作标准，确保学习成果有效转化与落地。

【课程对象】

零售终端店经理/店长

【课程时长】

2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

破冰导入：你认为自己是位合格的店长吗？

【课堂自评】经营型店长评估表

店长需要扮演的角色

店长六维定位模型

第一部分 经营型店长的角色重塑

店长工作的思考

为什么有的门店团队稳定，业绩漂亮，店长看起来却很轻松？

"忙"：事务性工作淹没战略性思考

"盲"：缺乏数据指引的盲目决策

"茫"：目标模糊导致的执行混乱

常见的四类管理困境

困境一：角色错位

困境二：目标迷失

困境三：团队乏力

困境四：思维局限

日常工作中的"两种极端"管理误区

极端一：事必躬亲型

极端二：甩手掌柜型

导致管理失效的三个关键原因

原因一：不会管，能力未具备

原因二：不想管，心态未转变

原因三：不敢管，权威未建立

角色认知重塑

店长身份角色转型

从"个人贡献者"到"团队经营者"的转身

从"执行指令"到"制定策略"的升级

从"业务能手"到"教练导师"的蜕变

经营型店长的三大角色定位

日常管理的沟通者

业务运作的授权者

经营决策的领导者

金牌店长应具备的核心能力

金牌店长的三大核心能力

能，管理

懂，生意

会，教导

金牌店长经营作战地图

门店经营全景：人、货、场、客、财的协同

从目标到结果：店长核心经营链路

第二部分 金牌店长门店经营管理赋能与实战

第一单元 能管理：经营目标制定与落地

什么是目标管理？

目标管理的定义

【互动提问】以下哪个场景是目标管理？

目标设定要遵循的五项原则：SMART原则

目标走向成果的三个开关

如何科学的制定销售目标？

【课堂讨论】2月业绩同比增长5%，环比增长10%，3月目标要求同比增长15%，环比增长20%，应该怎么处理?

目标解码与拆分

算清账本：目标难不难，钱从哪里来？

拆分目标：销售目标拆解思路与实用工具

诊断目标：四步评估法检验目标拆分合理性

【课后作业】取店铺某月的销售目标，运用三步法重新制定店铺的销售目标。

路径拆解，将销售目标转化为行动计划

策略解码：将数字转化成关键任务[GPS-AM模型]

目标落地过程常见的问题

制定落地行动计划：5W1H落地工具

过程控制，检查力=执行为

过程跟踪与纠偏反馈

第二单元 懂生意：数据是零售门店管理的基础

数据是门店现场的眼睛

数据反馈门店经营效率

数据分析中有两大类的应用

门店经营效率的二个核心指标

收益性指标

经营效率指标

【案例分析】……如果你是A店长，请判断是什么原因导致店铺业绩下滑？通过什么方法提升店铺业绩？

“卖场体温计”诊断“人货场”经营效率

门店业务价值链深度剖析

店铺业绩管理公式：销售额=客流量×成交率×客单价

业务价值链分析影响生意的关键指标

前端指标：曝光量、进店率、停留时长

过程指标：体验率、咨询率

结果指标：成交率、连带率、客单价

售后指标：复购率、转介绍率、客诉率

最低成本提升业绩的三个抓手指标管理

机会点：客单量货品结构销售能力

破局点：连带率货品陈列销售能力

控制点：复购率产品价值服务体验

【课堂练习】测算关键指标对业绩提升产生的影响

门店诊断与经营分析会

门店问题四维诊断法

诊断点一（看形象）

诊断点二（看库存）

诊断点三（看管理）

诊断点四（看服务）

经营分析会的“三板斧”

会前：数据收集与异常点标注（交通灯标红）

会中：如何用数据“剥洋葱”找到真因（5Why法）

会后：一张表跟到底

【小组讨论】企业定制案例：小组根据案例内容准备一份15分钟的晨会内容，并派代表扮演“店长”召开晨会

【落地工具】《会议记录表》

第三单元 会教导，从销售专家到团队教练

诊断：识别员工销售能力的短板

对顾客消费心理认知不足

消费观念转化带来的需求变化

突破认知让产品成为解决方案的载体

销售服务力不足

销售策略不当：学会用客户的脑袋思考

销售技巧不足：用客户喜欢的方式来对待他

赋能：掌握辅导员工的核心销售工具

工具一：SPIN法则——深度挖掘需求的辅导要点

员工常犯的错误：急于推销而非提问

店长辅导话术与观察清单

【落地工具】

工具二：FABE模型——将“卖点”转化为“买点”的辅导要点

【案例导入】观看xx门店视频，小组讨论

员工常犯的错误：罗列功能而非场景化利益

店长现场演练纠正与反馈技巧

【实战演练】

实施：分阶段员工辅导与激励策略

先"融入"再"辅导"：建立信任的关键动作

用"员工喜欢的方式"相处

学会有效聆听及时反馈

拒绝标签：精准评估员工

新员工留存：3步"稳"住新人

标准化带教：N+n天速成法

三个关键时刻关怀

目标感塑造：让新人看到未来

用STAR把"手感"变"标准的方法与技巧

老员工激活：从"躺平"到"带头"

三个常见的员消极信号

绩效面谈：用GROW解动力题

GROW模型四步法应用拆解

【角色演练】经营管理典型场景的教练对话 【企业定制】课程总结与行动计划

核心知识点回顾与答疑

个人行动计划制定