《大客户销售实战工作坊》

《大客户销售实战工作坊》

主讲：卢容

【课程背景】

在定制化方案销售中，客户往往说不清楚自己的需求，或需求超出了标准产品范围。销售人员需要具备顾问式销售能力——通过深度访谈挖掘客户痛点，整合资源设计定制化方案，并在长周期中推动成交。本课程帮助学员掌握从客户开发到方案交付的完整销售技能。

【课程收益】

掌握客户开发与决策链分析方法

掌握开场白三要素，快速建立信任

运用三层次聆听与GROW模型，深度挖掘客户显性与隐性需求

掌握定制化方案设计思路（模块组合、服务增补、联合开发）

掌握异议处理四步法，处理信任、价值、预算等异议

掌握谈判筹码与BATNA思维，推动复杂项目成交

掌握需求调研前置与项目启动管理

【课程特色】

顾问式销售：强调深度需求挖掘与方案设计能力

长周期管理：覆盖从第一次对接到项目启动的全流程

高强度演练：每人完成2次完整方案型销售场景演练

【课程对象】

方案型/服务型销售人员（咨询、培训、IT服务、企业共享服务等）

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场与导入

学员破冰：“闪光时刻”练习

课程目标与培训要求说明

模块一：商机开发与决策链分析

客户开发的四大维度（客户内部、行业动态、政策变化、竞争对手）

政策/行业驱动机会拆解

决策链地图：决策者、影响者、使用者、把关者

BNATFC模型：判断商机真伪

模块二：开场白与亲和建立

开场白三要素：亲和 + 价值 + 请求许可

应对冷漠客户：回放 + 柔顺剂 + 开放提问

小组演练：设计并演练开场白

模块三：三层次聆听

为什么客户不愿意说真话？

三层次聆听：事实 → 情绪 → 意图

全班互动练习：听出客户话语中的三层信息

模块四：GROW模型深度探询需求

开放式 vs 封闭式问题 万能探询问题

GROW模型详解：目标→现状→方案→行动

小组演练：用GROW完成需求挖掘对话

模块五：定制化方案设计

识别“标准方案无法满足”的需求信号

定制化方案的三种形式：模块组合、服务增补、联合开发

话术示例：“您提到的这个需求，我们可以通过……的方式来满足”

小组练习：针对一个复杂客户需求，设计简要的定制化方案思路

客户在意的三个要素：实用价值、专业保障、信任背书

模块六：异议处理与谈判准备

常见异议类型：信任、价值、预算、时间

异议处理四步法：回放 + 柔顺剂 + 价值传递 + 试探推进

BATNA思维：知道退路才有底气

谈判筹码清单：我们能给什么、客户想要什么、我们的底线

小组练习：针对方案型销售常见异议进行演练

模块七：从对接到项目启动

对接后的四件事：记录、确认、价值、推进

需求调研前置：花1小时调研，省10小时返工

项目启动Checklist：启动会、内部交接、预期管理

话术模板：跟进邮件/方案提交

模块八：综合实战演练

每人抽取一个方案型销售场景（复杂需求、多角色决策链、随机异议）

完整演练（开场→GROW探询→定制化方案思路→异议处理→推进下一步）

总结与行动承诺

知识点回顾 + 个人行动承诺 + Q&A