《国际工程商务实战：贸易术语·报价策略·谈判技巧》

《国际工程商务实战：贸易术语·报价策略·谈判技巧》

主讲：胡晓老师

【课程背景】

一、课程需求溯源

中冶南方作为冶金工程国家队和综合工程服务商，海外业务覆盖东南亚、中东、中亚等地区。营销团队以技术+产品营销为特色，擅长方案设计，但在国际商务的“软技能”环节仍存在明显短板。具体表现在：

第一，贸易术语理解不够精准。工程总承包中术语选错，可能导致风险点误判、成本失控。例如EXW与FCA的一字之差，可能让卖方在装车环节承担意外损失。

第二，报价策略缺乏结构化设计。技术型销售往往采用“成本+利润”直线思维，过早亮出底牌，或忽略付款条件对真实利润的影响，陷入被动降价。

第三，商务谈判时缺少备选方案。面对客户“压价三连击”（改术语、延付款、降价格），技术人员容易在压力下做出不合理的让步，牺牲利润却换不回对等利益。

基于以上痛点，本课程聚焦贸易术语、报价策略、谈判技巧三个紧密关联的商务环节，帮助技术型营销人员建立一套从报价到签约的实战能力。

二、课程设计理念

课程以“工具先行、案例贯穿、丰满导入”为设计原则。

工具先行：开篇即发放ICC风险分析四步法工作纸、Incoterms 2020速查卡、风险分类卡等工具，让学员带着“武器”进入学习。四步法模块完整拆解，确保学员真正理解每一步的应用场景。

案例贯穿：所有知识点均通过工程案例落地——从FOB术语导致的十万美元损失，到中亚客户压价三连击，再到高炉除尘系统全流程推演，每一个案例都贴合中冶南方的业务场景。

丰满导入：上午第一模块用40分钟完整拆解四步法和ICC标准，让学员建立扎实的方法论基础，后续案例中反复调用，形成“先建骨架、再填血肉”的学习节奏。

【课程收益】

通过一天的学习，学员将能够：

运用ICC四步法快速扫描海外合同中的术语、付款、保函等关键风险点，独立完成风险定位、定性、归责与对策设计；

准确选用工程总包最常用的4个贸易术语（EXW、FCA、CIF、DAP），并在谈判中向客户清晰解释风险转移逻辑；

设计设备+服务+备件的分项报价结构，根据市场情况灵活运用渗透定价、价值定价或组合报价策略；

识别付款条件中的常见风险（预付款比例、质保金、验收标准等），并在谈判中设计对己方有利的付款方案；

在谈判前备好决策链分析表、筹码清单和让步计划表，面对客户压价时能够有理有据地提出备选方案；

通过综合案例推演，完整走通“从报价到签约”的商务实战流程。

【课程对象】

 海外营销人员、项目经理、商务支持人员

【课程大纲】

上午场：《贸易术语与报价策略——把利润算在合同里》

模块一：为什么国际工程合同总藏着“隐形坑”？——ICC风险分析四步法

1. 开场共鸣：技术型销售在海外项目中“事后拍大腿”的真实瞬间

• 术语选错导致责任不清、付款条件埋雷、保函被无限索赔

• 互动提问：“过去一年，你们在海外项目中遇到过哪些意料之外的损失？”

2. 建立共同语言：ICC风险分析四步法（完整拆解）

• 【工具】四步法工作纸（定位→定性→归责→对策）

• 第一步：定位——风险发生在哪个贸易环节？（谈判/签约/生产/发运/清关/回款）

• 第二步：定性——这是物流风险、付款风险、质量风险还是合规风险？

• 第三步：归责——ICC规则或合同约定下，责任在卖方还是买方？

• 第四步：对策——我方可以做什么？备选方案是什么？

3. ICC核心标准速览（销售人员必须知道的三个）

• Incoterms 2020：风险、成本、控制权的分配规则

• 国际销售合同的基本原则：ICC推荐框架

• 争议预防三件事：书面确认、分歧升级、留痕归档

• 【工具】《Incoterms 2020速查卡》《风险分类卡》发放

4. 课堂练习：用四步法分析一个简单案例（讲师带领，不分组）

• 场景：一批设备在码头待运时遭台风损坏，合同为FOB

• 学员依次回答：定位？定性？归责？对策？讲师确认

模块二：国际贸易术语（Incoterms 2020）——工程师必须懂的“风险分界线”

1. 为什么技术专家总在术语上吃亏？

• 案例：某冶金设备出口，EXW vs FCA，因“装车责任不清”损失20万

• 核心逻辑：术语决定风险、成本、控制权三者的转移点

2. 工程总承包最常用的4个术语

• EXW（工厂交货）——卖方责任最小，但买方若无知则后患无穷

• FCA（货交承运人）——最适合多式联运，风险转移清晰

• CIF（成本+保险+运费）——卖方主导运输，但注意保险范围

• DAP/DDP——门到门责任，适合与缺乏物流能力的业主合作

3. 实战示范：用四步法分析FOB案例

• 场景：向中亚客户报价轧钢设备，对方要求CIF，我方希望FCA

• 话术：如何用“风险可视化”说服客户接受FCA？

模块三：商务报价策略——不让“低价”成为唯一武器

1. 技术型销售的报价误区

• “成本+利润”直线思维 → 忽略客户感知价值

• 过早亮底牌 → 谈判中无牌可打

• 忽略付款条件对真实利润的影响

2. 报价结构设计（工程总承包适用）

• 设备费 + 技术服务费 + 备件/培训包 → 分项报价，留有谈判空间

• 付款节点与报价挂钩：预付款比例越高，折扣可适当放大

3. 三种报价策略及适用场景

• 渗透定价：首次进入新市场，以低利润换标杆案例

• 价值定价：突出技术方案带来的运营成本节约

• 组合报价：主设备低价，备件/服务高价（适用于有长期合作可能）

案例：某电炉项目，我方报价高于竞争对手15%，但通过展示“能耗节省+备件赠送”中标

模块四：付款条件设计与风险控制——别让“账期”吃掉利润

1. 工程总包常见付款节点与风险

• 预付款（比例过低→我方垫资压力大）

• 进度款（验收标准模糊→付款拖延）

• 质保金（比例过高、期限过长→资金占压）

2. 付款条件的谈判筹码交换

• “如果预付款从20%提高到30%，我们可以给3%的折扣”

• “质保期从24个月缩短到12个月，对应价格增加2%”

3. 案例对比：两份付款条件对利润的实际影响

• 方案A：10%预付+货到后90天付清 → 实际利润率下降5%（资金成本）

• 方案B：30%预付+60%信用证+10%质保 → 利润率可守住

4. 【工具】《付款条件风险速查表》发放

实战衔接：报价与付款方案联合讲评

1. 讲师选取模块三中2-3位学员的报价设计，现场点评

2. 结合付款条件，分析如何优化报价结构

• 例：若预付款比例提升，报价可适当下调；若客户坚持低预付款，则需提高单价

3. 总结：报价与付款条件必须联动设计，不可割裂

下午场：《商务谈判技巧——守住利润，达成双赢》

模块五：谈判准备——技术人员的“谈判剧本”

1. 谈判不是辩论，是交换

• 核心模型：BATNA（最佳替代方案）、保留价格、理想成交价

2. 谈判前必须做好的三张表

• 《客户决策链分析表》——谁在用货？谁在付款？谁在拍板？

• 《筹码清单》——我方有哪些客户想要的东西（工期、付款方式、质保期、培训）

• 《让步计划表》——哪些可以让？哪些必须守？每次让步换回什么？

3. 演练（讲师示范）：针对中亚某钢厂总包项目，现场填写让步计划表

模块六：谈判中的攻防技巧——技术人员的“语言转换”

1. 识别客户真正的“潜台词”

• “你们价格太高” → 可能是“我没看到额外价值”

• “别的供应商可以更低” → 可能是“我需要砍价的理由”

• “我们再考虑一下” → 可能是“我在等你的让步”

2. 技术人员的谈判话术改造

• 避免：“这个价格我们已经很低了”

• 改用：“我理解您的预算压力，如果付款条件调整为30%预付，我们可以向公司申请特殊折扣”

3. 应对“压价三连击”的备选方案设计（用四步法归责）

• 场景：中亚电力项目，客户要求①EXW②货到验收后付款③降价8%

• 分析每个要求背后的风险（定位+定性+归责）

• 设计备选方案：EXW→FCA；付款→30%预付+70%信用证+视同验收；降价→降5%但换有利付款

4. 案例：某烧结项目，客户要求降价8%，我方用“缩短质保期从18个月到12个月”交换

模块七：综合实战推演——从报价到签约的全流程模拟

1. 大案例背景：向东南亚某钢厂出口一座高炉除尘系统，合同额800万美元

2. 分步骤推演（讲师引导，全体参与）

• 第一步：用四步法分析风险，选择贸易术语（客户无经验，我方建议FCA）

• 第二步：设计报价结构（设备600万+技术服务150万+备件包50万）

• 第三步：客户要求降价10%，并延长付款周期 → 设计备选方案（含付款条件调整）

• 第四步：现场模拟客户谈判，给出最终商务方案

3. 讲师点评，总结“最佳商务方案”要点

模块八：总结与行动清单

1. 全天核心知识点回顾

• 四步分析法、术语选择、报价策略、付款条件、谈判备选方案

2. 课后工具包发放

• 《Incoterms 2020速查卡》《风险分类卡》

• 《报价结构模板》《谈判让步计划表》《付款条件风险速查表》

3. 现场答疑