《海外大客户营销战法》

海外大客户营销战法

主讲：崔键

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为是中国企业早期出海并取得巨大商业成功的优秀标杆企业，其三十年海外市场开发积淀的海外大客户营销的方法论和思想对中国企业有很强的标杆意义。

本课程以华为LTC销售流程体系为基础，结合崔老师十余年海外工作经验及20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的体系化营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

【课程收益】

通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场运作的底层规律

掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法

熟练掌握引导客户、呈现产品价值的策略和方法

掌握全面客户关系管理的主要工具和方法

通过各类案例剖析、学员实战项目模拟，运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

以华为及业界优秀企业的大客户营销最佳实践为标杆，课程内容体系化、结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、实战项目模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程大纲】

布局篇——营造良好的市场环境

进入海外市场常用的资源和圈层

聚焦价值市场与价值客户—— 市场洞察与SPAN矩阵

画出市场地图、标注价值客户

两个海外营销失败案例的启示

塑造良好企业形象，营造良好的营商氛围——讲好五个故事

【案例】华为海外品牌形象传播实践

【案例】350美金带来的市场口碑

开局篇——如何建立客户的信任

初步接触客户的渠道和方法

识别客户决策链——五种角色的需求分析

高效拜访客户的流程

如何发展Coach？

不同类型的客户性格角色分析和相处之道

维护和深化客户关系常用方法和手段

【案例】华为五大公关方式；新丝绸之路计划

组织客户关系—强化企业影响力，为客户关系赋能

【案例】标杆企业组织客户关系4个维度工作详解

海外客户沟通的注意事项

谋局篇——如何挖掘需求、发现商机

【案例】：拉美某大T运营商的客户洞察和机会点突破

机会之光——洞察客户是挖掘客户需求的起点

研究客户战略——战略沙盘的应用

研究客户业务——“SPACE模型”的应用

研究客户采购体系——采购策略、决策链、关键人物

【案例】：中东某客户的客户洞察与销售线索培育

搜集客户信息常用的方法

输出销售线索清单（冷线索、暖线索、热线索）

基于决策链的客户关系要点

【案例】华为培育销售线索实践

【课堂练习】：选取某战略客户，利用所学的知识和方法洞察客户，识别销售线索，形成销售线索清单。

做局篇——引导客户需求，制定精准化推广策略客户需求的全面分析——BANT模型应用

竞争对手全面分析——针对营销四要素的像素级对标

引导客户采购策略——差异化竞争的五种模式

【案例】标杆企业海外项目竞标案例

引导客户采购标准——结构化地提炼“赢”差异化卖点

【课堂练习】：结合自己业务特点，选取实战项目，进行机会点扫描，并制定引导客户策略。

如何向呈现价值？——三种价值模型

【案例】：两个创新产品中的价格模型

制作解决方案的场景化分析——十二字方针

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化解决方案

胜局篇—— 合同签订和执行

客户谈判策略和方法—谈判三部曲

谈判开局—如何营造良好的沟通环境？

谈判僵局—五种僵局策略（设定原则、得让清单、利益转换、中间确认、场景变换）

谈判破局—破局四招

合同交付常见问题及处理办法

签约后的工作要点

回顾和问答